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授課對象

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

課程背景：

（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑

1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售

2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人

5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要

6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮

7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義

針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，

使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

課程大綱

一、深度接觸發展線人

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：***戰爭的情報戰

案例：力拓情報門事件的啟示

深度接觸的三大任務

發展1-2名線人

獲取3大核心情報

制定競爭策略與客戶突破策略

線人的四大優勢

線人的三大作用

二、項目拓展市場的關鍵發展線人

前言：如何選擇合適的采購線/技術線？

1、深度接觸是項目成功的關鍵

項目失敗的三大原因-誰可能是我的線人？

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務

線人的四大優勢/三大作用

線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業務聯系人個人需求

3、發展并推進聯系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線人推進項目

2、將哪些人發展成線人

采購線人與技術線人的差異性

消息提供型線人-前臺

關系導向型線人-中間商

結果導向型線人-采購返利？

從五個維度找線人

案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

3、如何評估線人的價值

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

工具：尋找線人-4個維度評估表

4.如何保護線人與多線人原則

線人的分層攻略

哪些行為可導致線人暴露

提醒線人的“三不”的關鍵要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：項目如何發展多線人？

5.如何培養并指導線人開展工作

如何培養線人的忠誠度?

如何建立線人項目共同體關系

指導線人可做的7項工作

如何指導線人給對手提供虛假情報

通過線人引導高層的雙螺旋方法

工具：線人與小秘的分析模型

6.發展與維護線人關系

線人建立關系的五個層次（五橫五縱）

線人建立關系的五個營銷策略

如何防止線人兩面三刀

樹立線人圍墻原則

投其所好與雪中送碳的關系維護策略

案例：8000塊的營銷費用是花還是不花？

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

案例：碰到江湖人，我該怎么辦？

課程大綱二

一、攻心式銷售4P營銷策略

前言：技術交流-如何引導客戶

客戶購買心理動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

兩種客戶關鍵的需求是什么？

技術上圖-如何突破客戶需求

【情景模擬】李經理是如何銷售輪胎的？

二、4P引導式策略4個關鍵運用

前言：技術交流-規則如何設置

關鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？

如何詢問現狀？

4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景模擬】小陳如何引導張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景模擬】三位銷售顧問不同的詢問現狀方式

4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

案例：客戶相互踢皮球，300W項目如何搞定？

分析潛在問題的四個注意點

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分析客戶問題？

4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【互動討論】一根釘子決定一個國家命運

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【互動討論】如何設置問題加大客戶痛苦

4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個注意點

案例：經典的XX電氣企業-運用技術壁壘的方法

如何區別高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

【情景模擬】如何給予客戶你公司的優勢

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

丁老師

一、【個人榮譽】

工業品營銷研究院院長

工業品實戰營銷研究創始人

工業品營銷資深咨詢專家

工業品大客戶營銷資深專家

工業品營銷管控體系研發人

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書

二、【實戰經歷】

世界500強企業Johnson銷售經理

凱泉泵業集團資深銷售總監

英維思集團閥門控制事業部 營銷副總

12年工業品行業銷售實戰經驗

22年專注工業品營銷咨詢與培訓

200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗

3000+工業企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學風格】

丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！

讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！

四、【主講課程】

工業品營銷戰略系統

工業品品牌推廣系統

工業品組織規劃系統

工業品營銷管控系統

工業品人才發展系統

《卡位營銷戰略》

《工業品大客戶營銷》

《工業品營銷業務流程管控》

《工業品項目型營銷與管理》

《工業品營銷渠道開發與管理》

《差異化營銷戰略與品牌塑造》

《突破工業品營銷的瓶頸》

《工業品新營銷模型—4E》

《工業品營銷服務體系》

…………………

五、【擅長咨詢模塊】

工業品企業營銷困境診斷

工業品行業發展趨勢分析

工業品企業內外部競爭分析

工業品營銷業務模式分析

營銷戰略規劃

工業品品牌戰略與推廣

營銷組織流程再造

人力資源規劃與管理

工業品營銷管控四大系統

工業品營銷業務流程管控

工業品人才培養與人才復制

工業品渠道營銷體系規劃與管理

工業品大客戶營銷體系規劃

工業品項目性營銷體系規劃

新產品定位及上市推廣

工業品服務體系規劃與管理

………….

六、【培訓客戶3000+】

電力、電氣自動化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、-許繼集團

江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械

三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……

工業原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調

開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會……

其它工業行業

武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

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