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課程收益：

1、了解精益供應鏈的基礎及精益供應鏈端對端的管理；

2、掌握供應鏈各環節全面協的信息流運用；

3、理解供應鏈核心要求，并現場進行模擬演練；

4、理解物料成本構成；

5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具；

6、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法；

7、如何對供應商準入的評審及關系的管理；

8、獲悉供應結構持續優化的目的、手段及方式；

9、供方產品變更的管理；

10、高效的談判和議價的技巧與策略；

11、優秀企業戰略采購供應鏈管理案例分享。

課程對象

供應鏈管理、采購人員、供應商管理人員、物流人員、財務人員、其他相關人員。

課程大綱：

第01部分、戰略供應鏈協同篇--企業戰略供應鏈打造與協同管理（培訓目標--理解企業戰略供應鏈協同管理的目標、實施原則與運用方式和發展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）

一、企業戰略供應鏈管理

1、戰略供應鏈管理

2、戰略供應鏈的類型、特征與形式和發展

3、戰略供應鏈管理的目標及要求

4、供應鏈管理戰略的設計及控制

5、供應鏈發展方向

二、供應鏈協同管理的模式與實施原則

1、供應鏈管理主要運作方式--拉動式、推動式供應鏈的建立

2、降低供應鏈運營成本的模式--業務外包的戰略選擇

3、供應鏈協同一體化的基本模型

4、供應鏈管理中的常見問題與風險規避

5、實施供應鏈管理增強企業競爭力的途徑與建議

三、企業戰略供應鏈管理的核心工作

1、互聯網系統的構筑

2、需求與供應聯攜管理

3、計劃與需求預測的執行管理

4、高效立體化物流與配送等

四、案例分析

案例分析1--成都XXX集團戰略供應鏈管理帶來的業績

案例分析2--世界500強XXX集團以供應鏈管理促企業轉型升級

案例分析3--集團物流運營計劃供應鏈一體化的基本模式的優勢分析

案例分析4--如何規避運營計劃與供應鏈轉型中的風險

五、現場分組討論演練--面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？

問題1、如何以客戶為關注焦點？

問題2、如何實現貿易伙伴間密切合作，共享利益，共擔風險？

問題3、如何應用信息技術（信息軟件平臺），實現管理目標？

問題4、如何根據市場需求的擴大，提供完整的產品組合？

問題5、如何根據市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？

問題6、如何根據市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離？

第02部分、采購成本價格分析篇--對采購成本和價格進行全面認識和分析（培訓目標--了解采購成本構成，通過建立成本分析模型及收集市場的行情信息，為采購成本控制提供參考方法）

一、采購的本質就是降低企業的成本

1、降低企業采購成本的五個要素和方法

2、分享討論：什么時候采購性價比高，成本低

3、分享討論：解讀企業采購的四大重要作用

4、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身

5、案例分析：公司采購管理成功的關鍵

二、采購成本對企業的影響

1、采購是"第二利潤來源"

2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰略思路和方法

方法1--運用價值鏈分析方法

方法2--重視無形成本動因和采購競爭優勢

方法3--通過資源共享來降低采購成本

方法4--利用信息管理系統來降低采購成本

4、傳統成本管理和戰略成本管理比較

三、采購人員必備的財務能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業采購成本的全面認識

問題1--企業維持成本

問題2--企業訂購成本

問題3--企業斷料成本

問題4--采購不當的間接成本

問題5--供應商的生產成本結構

6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析1--供應商成本構成分析表解析

8、案例分析2--材料成本構成分析

五、如何進行采購成本分析

問題1--分析產品的成本結構

問題2--制定本公司的分解報價表

問題3--重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

問題1--如何確定采購價格調查的主要范圍

問題2--如何進行采購價格信息收集

問題3--采購價格信息收集渠道有哪些

4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、進行成本分析的重要工具和方法

工具1--采用VA法（價值分析法）進行成本分析

工具2--了解價值工程法的工作原理

工具3--正確運用價值分析的工作流程

工具4--了解產品生命周期對成本的影響

工具5--學習曲線分析法

6、案例分析--盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

7、現場討論--不同采購品項，研究采用哪種分析方法

九、影響供應價格的因素

1、影響供應商報價的因素

2、技巧--有關報價的三個技巧

3、策略--合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產品生命周期的關系

5、案例分析--如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？

十、價格分析和計算的11種方法

十一、綜合案例分析：、

1、案例分析--集團公司對大宗食品原材料比價采購技術運用

2、案例分析--原料采購成本會計數據分析

3、案例分析--生產設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析--公司SAP/ERP系統對供應商成本分析

5、案例分析--TCL包裝材料成本和價格分析與控制

第03部分、采購成本降低篇--企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標--分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方式、方法，以及市場價格變化對采購方式的影響與應對）

一、降低采購成本的策略之一--管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事--如何管好采購人員

2、方法1--選人重人品、用人重績效

3、方法2--輪換與審計

4、方法3--設立供應商投訴專線

5、案例分析--采購職業道德規范

二、降低采購成本的策略之二--活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析--采購物品的"采購半徑"--成本和風險管理

三、降低采購成本的策略之三--招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生

6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

四、降低采購成本的策略之四--集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優勢--如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優勢和劣勢

4、如何規避電子采購的風險

5、案例分析--如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本

6、案例分析--廣東網上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五--日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享--XXX公司采購的成本節約成功經驗分享

六、降低采購成本策略之六--精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享--VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七--供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析--采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本

八、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析--對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論--您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分、供應商開發選擇篇--對供應商進行開發、調查、評估和選擇（培訓目標--掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例）

一、供應商開發的前期準備工作

問題1--企業的產品特征將供應商的分類

問題2--思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置

問題3--供應商開發管理所必備的知識和要求

問題4--供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5--供應商開發管理的具體步驟和流程--關鍵點在哪里

6、案例分析--集團高效的供應商開發流程介紹

二、進行供應商的開發和調查

方法1、開發供應商有哪些途徑

方法2、初級供應提供哪些資料給企業--如何認識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應商調查的要素和要求

方法4、如何組建供應商調查團隊

方法5、如何對供應商調查進行分析

6、現場討論--如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、方法1--如何對供應商樣品進行測試認證？

4、方法2--如何進行供應商中試認證？

5、方法3--如何進行批試認證？

6、方法4--如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、案例分析--集團公司供應商調查項目分析

8、現場練習--表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、方法1--供應商評價的主要方法

4、方法2--供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例工具2：公司供應商考核評分表

案例工具3：公司供應商評價辦法

第05部分、供應商關系與改進篇--有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標--對供應商進行考核，培養和建立供應商的戰略伙伴關系，如何應對供方變更，應對強勢供應商管理策略）

一、加強與供應商的溝通

方法1--溝通的心態轉變

方法2--溝通的主動性

方法3--提出問題的技巧

方法4--指責的技巧

方法5--員工訪談的技巧

二、供應商輔導與改善策略

1、目標--降低成本、提高效率、穩定質量；

2、策略--改進加工工藝，完善質量控制；

3、輔導--存在問題及潛在問題改善輔導。

4、案例--公司供應商輔導作業基本流程

三、培養優秀而忠誠的供應商

策略1--把供應商當作分廠看待

策略2--選擇合適的供應商

策略3--平等對待供應商

策略4--維護供應商的利益

四、同戰略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

五、應對強勢、弱勢供應商的策略

策略1--如何應對強勢供應商

策略2--如何整合弱勢供應商資源

六、有效地供應商整合

工具1--供應商數量整合

工具2--減少供應鏈中不增殖的活動

3、案例分析--供應商VMI/JMI

七、供應商變更的管理

1、供應商變更的溝通與協調工作

2、早期參與技術開發、聯合開發

3、變更的信息傳遞

4、變更風險的控制--如何訂立風險協議

八、建立供應商的激勵機制

1、實戰案例--集團公司的供應商控制模式

2、實戰案例--外資企業對供應商的激勵機制的嘗試

第06部分、采購談判規劃篇--采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標--明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）

一、采購談判的背景和規劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析--通過分析作出企業談判戰略的選擇

第07部分、采購談判技巧篇--高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標--重點分析和演示在談判過程中的策略和技巧，現場演練談判實戰）

一、問題1--采購談判到底談什么

二、問題2--采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤-發盤-還盤-接收-簽約

2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

策略（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

策略（9）談判小技巧："托兒"的案例分享

策略（10）欲擒故縱策略--案例分析

策略（11）投石問路策略--案例分析

策略（12）以退為進策略--案例分析

策略（13）最后通牒策略--案例分析--出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么--打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析--心理定勢分析

2、行為舉止分析--動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭--案例分析

技巧（2）過關斬將--案例分析

技巧（3）化整為零--案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵--案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理--案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供--案例分析

技巧（3）哀兵姿態--來日方長，感恩圖報--案例分析

技巧（4）釜底抽薪--進行成本分析和核算--案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱--案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道--案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高--一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱--迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經費緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演--現場演練

1、現場進行分組--分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評--點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第08部分、互動篇--學員提問，解決問題

李老師

華南理工大學MBA，新加坡管理協會高級顧問，PPT國際職業培訓師；

29年聚焦采購/PMC物流/供應鏈/精益生產運營管理的實踐/咨詢和培訓；

17年集團公司采購/PMC物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；

12年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；

中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；

中國供應鏈管理聯盟高級顧問；

中國、國際注冊采購師職業資格認證講師；

中國十強精益生產管理講師；

中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的"培訓鐵人"講師。

核心價值：

李文發老師作為中國改革開放以來第一代精益生產計劃與供應鏈運營管理者，他擁有29年精工制造業一線現場生產計劃與供應鏈運營管理經理和咨詢培訓經歷。曾加臺灣固特集團資材生管及供應鏈部長，韓國三星PMC高級經理、德國西門子集團、日本三洋集團精益生產計劃與供應鏈運營管理高級經理、部長，華科實業股份采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理，精通企業生產車間的生產計劃與精益供應鏈生產運營管理，90年代中期，作為深圳外資企業最早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的生產計劃與供應鏈管理和現場精益生產管理技術。

李老師擁有12年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的生產計劃與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。

29年以來，李老師最早將企業采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購供應鏈領域人氣最佳的"培訓鐵人"！接觸過的企業家、企業高管無數。多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和生產運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的精益生產，供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。

多年來李老師獲得了多項榮譽稱號，2012年-2017年連續6年獲得中國名師網、中國講師網、中華講師網"采購生產計劃與供應鏈管理品牌講師"，"生產物流領域10強講師"，"中國著名采購計劃與供應鏈管理實戰派專家"稱號，并被多家大學：清華大學、上海交大、西北工業大學、中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學特邀為《采購與供應鏈管理》客座教授。

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