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課程目標

1.目標–學會實現(xiàn)業(yè)務目標而設計談判

2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導整個談判過程

3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)

7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導

8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結果成交

課程收益

1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設定

2.利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認同感

3.瞄準業(yè)務目標而規(guī)劃實施并掌控談判過程

4.通過溝通來潤滑各方關系以實現(xiàn)談判目標

5.運用各種力量和策略達到談判目標實現(xiàn)多贏

6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果

課程對象

一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等

課程大綱

第一部分：銷售談判的原理和重要概念

一、理解銷售談判的各方

學習攻略：任何業(yè)務如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

1.談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）

2.衡量談判的結果 （成功和失敗）

3.談判的基本原理 （我方和他方）

4.談判各方的目標 （增加和減少）

5.談判的開始和結束 （談判周期）

6.案例演練之一：購買一塊桌布的談判

7.現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導

二、底線的秘密和突破

學習攻略：準確地探知對方談判的底線，除了敏銳地直覺，還需要科學的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認可。

1.談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）

2.決定談判底線的八大要素 （底線的要素）

3.談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）

4.差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）

5.競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）

三、談判中的信息獲取

學習攻略：知道對方的底線并不必然導致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠遠沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。

1.成功的核心秘密

2.獲取談判信息的提問

3.獨特的漏斗式提問方法

4.漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示

四、談判中的策略以及手段和方法

學習攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預期的談判結果。

1.對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）

2.對方處弱勢下的策略 （常用策略）

3.優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）

4.其他可能的談判策略 （其他策略）

5.常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）

6.談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

7.案例演練之二：廠房擴建的報價談判

8.現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導

第二部分：談判的博弈和力量的運用

一、如何規(guī)劃一個好的談判

學習攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

1.確定談判的目標 （目標的優(yōu)先序+分解）

2.明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）

3.設定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）

4.評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）

5.可行的談判方案 （要素和要素組合）

6.選擇談判的策略 （目標+組合+風險）

7.談判的換位思考 （他方的可能性）

8.談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）

9.談判的團隊規(guī)劃 （結構+模擬實戰(zhàn)）

二、談判的過程和力量的博弈

學習攻略：目標是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準目標，而且同時也會步步為營，嚴格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。

1.談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）

2.談判的核心步驟 （主導過程+挽回被動）

3.談判的開局管理 （開局要點+開局之后）

4.談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉化）

5.案例演練之三：年度采購合同的談判

6.現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

三、如何修改談判各方的心理認知

學習攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。

1.談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風險）

2.站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認知）

3.獲得對方的積極認可 （認知層面+價值強化）

4.影響和修改對方認知 （心態(tài)管理+底線評估）

5.如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）

6.案例操作之四：設備報價的談判

7.現(xiàn)場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

四、實現(xiàn)談判目標的讓步策略

學習攻略：沒有原則和策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠將談判的步驟逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。

1.談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風險）

2.談判讓步的藝術 （讓步的防御和進攻）

3.讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）

4.談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

五、談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw

學習攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結和反思中提煉和升華的。

1.談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）

2.談判的結果審查 （目標達成+關系匹配）

3.自我的提升總結 （經(jīng)驗總結+優(yōu)化提升）

王老師

資深教練 關鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師

關鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

【授課風格】

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰(zhàn)化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

【工作履歷】

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球專業(yè)學院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

王老師參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

【授課特色】

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

【部分內(nèi)訓客戶】

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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