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課程背景：

在當今風云變幻的金融市場格局中，宏觀環境呈現出前所未有的復雜性和動態性。一方面，全球經濟形勢的不確定性與國內經濟結構的深度調整相互交織，使得市場無風險收益率持續下行，人口結構變化如出生率下降和城市化進程換擋等因素對經濟增長的驅動力發生轉變，財政政策與貨幣政策頻繁調整以應對多變局勢。另一方面，金融科技的飛速發展打破了傳統金融行業的邊界，新的金融產品和服務模式層出不窮，同時也加劇了信息的快速傳播與市場的波動敏感性。

在此背景下，銀行理財業務面臨著嚴峻的挑戰。理財經理作為銀行與客戶之間的關鍵橋梁，更是陷入了多重困境。由于對市場趨勢的洞察能力不足，許多理財經理在銷售產品時缺乏信心和底氣，無法為客戶提供精準且前瞻性的投資建議，售后服務也難以有效跟進和優化。過度依賴單一產品銷售模式，使得理財經理在產品優勢不明顯時陷入客戶維護的僵局，盲目追求銷售任務而忽視客戶實際需求，一旦市場下行導致客戶資產虧損，便陷入被動應對的疲態，嚴重損害了客戶信任和銀行聲譽。

在客戶拓展方面，開拓新客戶的難度與日俱增，市場競爭使得優質客戶資源愈發稀缺，傳統營銷手段難以奏效；同時，存量客戶的激活與價值提升也成為一大難題，大量存量客戶處于沉睡或低活躍度狀態，如何精準挖掘其潛在需求、重新激活并實現客戶價值的二次增長，成為理財經理亟待攻克的難關。

本課程旨在全面應對上述挑戰，通過系統性的知識傳授、實戰性的案例分析和模擬演練，全方位提升理財經理的專業素養、市場分析能力、資產配置技巧、客戶關系管理能力以及風險管理水平，助力理財經理破局金融困境，實現從傳統銷售向專業財富管理顧問的轉型，在激烈的市場競爭中脫穎而出，引領銀行財富管理業務邁向新的高度。

課程收益：

專業精進：精通債市、股市分析及經濟數據解讀，預測大類資產后市，增強專業知識儲備；

配置優化：熟練掌握資產配置方法，定制個性化方案，實現組合銷售，提升客戶投資績效。

客戶拓展：借案例與模擬提升客戶關系維護和市場開拓能力，精準挖掘與拓展客戶資源。

風險增效：強化風險意識與應對技能，掌握高效工作法和時間管理技巧，保障客戶資產安全，提升職業效能。

課程工具：

客戶需求匯總表個人財富管理系統-配置方案制定工具售后跟蹤管理表

美林時鐘中外對照時間管理四象限

課程對象：

理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師

課程方式：

理論講授、案例分析、情景模擬、實操演練等。

課程大綱

第一講：洞悉金融時局——夯實專業根基

一、低利率時代來臨

1. 市場無風險收益率持續下行

2. 人口出生率/城市化進程對經濟的影響

3. 財政政策、貨幣政策展望

二、全財富產品系列

1. 新型保障型產品

2. 固定收益類產品

3. 現金管理類產品

4. 權益類產品

5. 高凈值客戶專屬產品

三、市場動態分析

1. 經濟數據指標（如何看）

2. 債券市場趨勢（分析）

3. 股票市場（分析）

第二講：精研資產配置——驅動組合銷售新引擎

一、什么是資產配置

——猶太人樸素的資產配置定義

二、為什么要做資產配置

1. 不斷變換投資

2. 單一投資

3. 不投資，只買保本產品

4. 追逐消息面投資

結論：資產配置是天底下唯一免費的午餐

三、怎么做資產配置（5套理論+3大原則）

1. 家庭生命周期理論

2. 理財金字塔理論

3. 帆船理論

4. 標準普爾象限圖

5. 美林時鐘理論

1）經濟周期的輪動

2）大類資產在不同周期的表現

3）美林時鐘在中國的應用

6. 資產配置三大原則

1）再平衡

2）長期投資

3）紀律性投資

第三講：開拓深耕客戶關系——拓展市場新版圖

一、客戶KYC技巧

——深入了解客戶需求，進行精準的客戶畫像

討論：你了解你的客戶嗎?

1. 如何破冰

1）觀察與了解

2）微笑問候

3）贊美與認同

4）尋找共同點

5）提問與傾聽

6）分享與展示

2. KYC九宮格（3X3）

1）基本信息

2）職業與收入

3）家庭狀況

4）財務狀況

5）興趣愛好

6）投資偏好

7）關注的人和事

8）頭疼的問題

9）邀約偏好

3. 從KYC梳理出客戶潛在銷售點

例子：年齡較大、有一定財富積累的客戶，可能更關注財富傳承和風險控制，年輕且收入較高的客戶，可能更關注資產增值和投資回報。

二、新客開發和市場開拓

市場開拓策略：通過電話約訪、上門拜訪等方式，積極開發優質客戶，拓展業務

1. 電話約訪技巧

2. 上門拜訪準備

1）之前交往、產品布局

2）市場動態

3）營銷物料

3. 現場開拓要點

1）異議處理

2）出單話術

4. 后續跟蹤要點

1）關注客戶企業、家庭動態

2）資產大類的調整建議（定性+定量）

三、存量客戶激活：制定留客策略，激活存量客戶，提升客戶價值

1. 梳理系統存量客戶（按什么維度）

2. CRM系統標簽的使用

3. 營銷目的制定激活方案

1）渠道類業務

2）財富類業務

3）分層級客戶活動

第四講：強化風險管控——優化工作效能

一、風險意識培養

——強化理財經理的風險意識，了解各類風險類型及其防范措施

1. 三大風險

1）系統性風險

2）非系統性風險

3）市場風險

2. 風險規避管控的方法

1）風險轉移

2）風險降低

3）風險避免

4）風險接受

4. 雙錄落實的意義

二、客戶資金監控

1. 大額資金異動提醒

2. 客戶行業、職業更新

3. 反洗錢

4. 反金融詐騙

案例：守住錢袋子

三、風險評估與應對

1. 風險評估方法

2. 制定風險應對方案

1）日常管理

2）應急預案

四、高效工作方法

討論：每日高效工作時間？哪些是無效工作？

1. 制定工作計劃

3. 合理安排時間

4. 每日9步工作法

五、時間管理技巧

1. 時間管理四象限

2. 平衡工作和生活

案例：休假對于工作效率的提升

第五講：提升溝通素養——化解客戶異議

一、核心問題：如何應對客訴?

1. 不同類型客戶對待風險的態度

類型一：風險厭惡

類型二：風險偏好

類型三：風險中立

2. 不同類型客戶表達方式

方式一：能清晰、具體地描述問題

方式二：持續吵鬧，口無遮攔，毫無邏輯

方式三：情緒低落，喋喋不休

3. 隱含的目的

二、溝通技巧提升

1. 安撫的技巧

2. 表揚的技巧

3. 破除隔閡的技巧

4. 避免沖突的技巧

視頻播放+練習：針對不同客戶投訴——討論解決辦法

三、常見異議處理

1. 客戶拒絕心理分析

1）需求不明確或不足

2）價值觀不匹配

3）信任缺失

4）對產品或服務不了解

5）風險規避心理

2. 異議處理的銷售流程

1）建立信任

2）解釋服務和產品

3）達成認同感

四、回歸資產配置營銷

1. 凈值型產品在資產配置中的運用

1）貨幣型凈值理財產品

2）債券型凈值理財產品

3）股債結合型凈值理財產品

2. 不同需求的產品組合建議

第六講：聚焦高客需求——拓展營銷新領域

一、高凈值客群的特征與需求要素

1. 私營企業主的客群特征與需求要素

2. 金領高管人員的客群特征與需求要素

3. 高凈值家庭主婦的客群特征與需求要素

4. 退休人士的客群特征與需求要素

二、稅務規劃和資產保全

1. 稅務籌劃的關鍵點

2. 金稅四期

3. 婚姻里的資產規劃

4. 財富傳承方式選擇

案例：英國王室的信托

三、圈層擴展

1. 紅酒品鑒

1）產區

2）酒莊

3）飲酒規范

2. 高爾夫運動

3. 水上運動（潛水、海釣、沖浪）

學習總結與落地行動

1. 知識回顧：專業知識、資產配置、客戶維護開拓、風險管理、客訴應對

2. 答疑互動：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學習落地：

1）掌握大類資產配置邏輯

2）新客開發流程和存量客戶激活流程

3）學習心得、收獲感言及點評

4）結合績效考核指標，制訂對應管 戶客戶精準開發方案

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰專家

14年金融領域實戰經驗

全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師

千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎

第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經理

【專業能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格

【個人能力突出——客戶管理與創值】：累計服務高凈值客戶50+名，累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產配置方案，實現客戶資產的穩健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰能力超群——主導近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節線上沙龍】（連續3年）等。

實戰經驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗（銀行、金融IT服務提供商）和深厚扎實的專業功底，積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮（負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域，管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊）：

【01】通過精準策略與有效執行，推動業務銷量顯著提升，實現非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業理財團隊，將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎，彰顯出優秀的團隊建設與管理才能；

【03】連續8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經理”（個人賽第一）和“優秀理財經理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務，同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究，曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿易領域踏入新階段；同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中，曾為多家金融企業提供培訓方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細水長流——客戶關系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》

授課風格：

深入淺出風格：將復雜的金融產品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰經驗：在業務推動、團隊能力提升培訓方面，擁有充足的實戰經驗。

多元教學方法：運用多種教學方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應用：重視學員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復雜的理財規劃還是精準的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學到了很多實用的技巧，現在工作起來更加得心應手，業績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經理

阮老師的課太精彩了！她的授課風格生動有趣，將枯燥的金融知識轉化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產品銷售有了全新的認識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業專家！在她的課堂上，我不僅學到了專業的金融知識，更重要的是學會了如何從客戶的角度出發，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學習過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經理

阮老師的課程內容豐富詳實，涵蓋了金融領域的各個方面，從基礎的金融產品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學習，我對自己的職業發展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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