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【課程背景】

很多銷售能成功，一半是靠天賦，一半是靠后期的實戰(zhàn)提升，但不知如何更加精進？

銷售的門檻低，但是要做好銷售并不容易，培養(yǎng)就更加困難？

面對客戶，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多銷售套路？

【課程收益】

掌握從接到客戶，促成成交，到客戶離店的全流程；

掌握客戶進店破冰，啟發(fā)需求的關(guān)鍵動作；

掌握產(chǎn)品價值塑造的技巧，把產(chǎn)品價值塑造得更有境界和高度；

掌握異議處理，尤其價格異議，以及壓單的技巧，縮短客戶購買時間；

掌握客戶離店后的互動技巧，促進客戶再次到店。

【課程特色】

以實戰(zhàn)為導(dǎo)向，不繞彎路，直擊結(jié)果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學(xué)；培訓(xùn)+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學(xué)即用。

【課程對象】

店長，店員

備注：授課時需要分組PK做互動加分，最終獎勵第一名小組，需準(zhǔn)備獎金或獎品；

【課程大綱】

前言

今天的消費者需要的不僅僅是價格，消費者需要什么？

你想把你的產(chǎn)品賣給誰？

成交客戶的邏輯閉環(huán)

業(yè)績不好的四大原因

一、準(zhǔn)備好才能銷售好

1、人員狀態(tài)的準(zhǔn)備；精氣神、目標(biāo)感等

膽大心細，人“狠”話不多

要有開單賺錢的欲望

2、門店氛圍的準(zhǔn)備：視、聽、嗅、味、觸

特別的氛圍布置，1秒吸引客戶眼球

案例：《某門店門前氛圍布置》

用細節(jié)吸引，打動，和留住客戶

二、迎賓攔截——引流進店

1、門前迎賓攔截

（1）別說你會攔截，攔截的5大要訣知道嗎？

（2）門前游戲引發(fā)好奇吸引進店

（3）不管客戶買不買，先把客戶留下來

讓座留客/物品留客/堵住客戶

2、客戶進店可以說什么？

（1）開場的四種方式：品牌開場/服務(wù)開場/產(chǎn)品開場/活動開場

工具：《破冰參考話術(shù)》

（2）爭取第一時間獲得客戶的好感

3、不同性格類型客戶的特征及應(yīng)對策略

（1）四種常規(guī)的性格類型

（2）四種性格的指示劑

（3）快速判定顧客性格的五個攻略

（4）與四種類型顧客交流的關(guān)鍵

4、不同年齡層次顧客的特征與應(yīng)對策略

（1）中老年顧客的特征與應(yīng)對策略

（2）年輕顧客的特征與應(yīng)對策略

三、開場破冰——啟發(fā)需求

1、服務(wù)破冰，降低客戶防備心理

2、話術(shù)破冰，讓客戶開口說更多

3、詢問需求以及啟發(fā)需求

（1）客戶的需求是靠問出來的，更是靠啟發(fā)出來的

（2）問“二選一”的問題

（3）問“是”的問題

（4）贊美到客戶鮮花怒放的感覺

用心觀察去贊美

用聊天的方式去贊美

工具：《贊美參考話術(shù)》

四、價值塑造——物超所值

1、不怕產(chǎn)品賣得貴，就怕客戶覺得不值

2、價值塑造的九種方法

（1）講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴

品牌故事/個人故事/產(chǎn)品故事/服務(wù)故事

產(chǎn)品價值塑造的4重境界

案例：《某品牌產(chǎn)品價值塑造》

（3）舉例子：引導(dǎo)顧客相信大眾選擇

案例：《某品牌場景案例》

（4）用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品價值

案例：《某品牌產(chǎn)品描述案例》

（5）打比喻，讓顧客快速理解你說的內(nèi)容

（6）學(xué)保險：正反兩面介紹產(chǎn)品利益

（7）會歸納：重點突出才能讓顧客記住

工具：《產(chǎn)品價值塑造話術(shù)模型》

（8）做體驗：產(chǎn)品功能的極致體驗

工具：《產(chǎn)品體驗標(biāo)準(zhǔn)動作》

（9）用工具：工具見證品質(zhì)體驗

案例：《某品牌產(chǎn)品品質(zhì)鑒證道具》

五、異議處理——嫌貨才是買貨人

1、價格異議：顧客喊貴并不表示真的貴

2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對的

3、服務(wù)異議：顧客并不了解產(chǎn)品售后安裝

4、質(zhì)量異議：顧客關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)問題

5、異議處理的技巧：順轉(zhuǎn)推

案例：《品牌/價格順轉(zhuǎn)推話術(shù)參考》

六、逼單成交——快速下單

1、識別成交時機

（1）語言上的購買信號

（2）動作上的購買信號

2、報價壓單的3個階段

（1）客戶初期來砍價，左右迂回探虛實

（2）客戶中期來砍價，小幅讓價表決心

（3）客戶后期來砍價，請示讓價堵退路

（4）價格申請訣竅

工具申請：VIP客戶服務(wù)申請單

電話真假申請、現(xiàn)場真假申請、價格申請的多角色配合

3、要求顧客成交的10個方法

（1）這次最優(yōu)惠促單法；

（2）禮品促單法；

（3）活動促單法；

（4）增值服務(wù)促單法；

（5）現(xiàn)貨促單法；

（6）時間成本促單法；

（7）漲價促單法；

（8）安裝促單法；

（9）老板出面促單法；

（10）動作促單法。

七、離店跟進——張弛有度

1、客戶離店服務(wù)評價及留號工具（五星服務(wù)評價卡）

2、微信跟進7天SOP

工具：《微信跟進7天SOP話術(shù)表》

李老師

李玉君老師

——實體店效能提升實戰(zhàn)專家

曾任：凱洛格咨詢公司咨詢經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)美的日電總部培訓(xùn)負責(zé)人

曾任：百麗鞋業(yè)云貴分公司培訓(xùn)主管

曾任：某泛家居建材行業(yè)頭部咨詢公司 高級咨詢總監(jiān)

咨詢服務(wù)超過百家企業(yè)且滿意度均在95%以上

培訓(xùn)百人的場次超過4000小時

【個人簡介】

李玉君老師11年實戰(zhàn)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，在過往的咨詢項目期間，咨詢項目全程陪跑，實戰(zhàn)為王，結(jié)果導(dǎo)向，滿意度在95分以上，咨詢服務(wù)過100家以上企業(yè)總部品牌，其中，頭部品牌，及知名品牌超過30家。

甲方任職經(jīng)歷：

美的日電集團中國營銷總部

任職期間，針對全國銷售團隊，打造了《狼王訓(xùn)練營》，全國63家分公司推廣及復(fù)制，完成10場以上培訓(xùn)，打造銷售鐵軍；策劃及開發(fā)《終端銷售銷售視頻教學(xué)片》，形成情景化的創(chuàng)新型培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式，推廣全國；以總部為中心，面對全國分公司，培養(yǎng)區(qū)域營銷講師，完成100名的講師培養(yǎng)；保持總部與各分工緊密對接，新品及產(chǎn)品賣點以培訓(xùn)等不同方式，確保全國同步。

Belle鞋業(yè)（23年營業(yè)額約192億）云貴分公司

針對銷售團隊，提供（服務(wù)禮儀，產(chǎn)品陳列，銷售技巧，門店管理等方面的培訓(xùn)），提升門店團隊的銷售能力；組織協(xié)同各品牌經(jīng)理，主管等，做好其品牌的賦能工作；協(xié)助總部做好MC神秘顧客調(diào)查，以進一步提升當(dāng)?shù)氐姆?wù)及銷售水平。

過往培訓(xùn)經(jīng)歷：

100人以上的培訓(xùn)授課時長累計超過4000小時

①顧家家居（已上市，180億）2場全國店長培訓(xùn)《從銷售高手到管店能手》，覆蓋300人

②芝華士格調(diào)（芝華士已上市，90億）4場《高效成交系統(tǒng)》，覆蓋800人

③蒙娜麗莎瓷磚（已上市，60億）2場《絕對成交必殺技》，覆蓋400人

④大王椰板材（不到100億）2場《課程開發(fā)7步成詩與區(qū)域經(jīng)理的賦能能力》，覆蓋48人

⑤TATA木門（約80億）3場《體驗式3+1成交系統(tǒng)》

⑤寧波芝華士（經(jīng)銷商2場）《絕對成交必殺技》，覆蓋60人

泛家居建材行業(yè)代表性咨詢項目：

①箭牌家居-衛(wèi)浴（已上市，23年營業(yè)額77億），《9S門店運營系統(tǒng)》，圍繞門店管理，產(chǎn)品價值塑造，銷售技巧，社群直播，老客戶運營等多個方面，連續(xù)續(xù)簽2次，持續(xù)合作3年，直接覆蓋全國100家核心專賣店，間接覆蓋全國三千多家專賣店；

②生活家地板《單店業(yè)績倍增樣板市場打造》，合作6個月，連續(xù)續(xù)簽3次，重點打造了青島，遵義、重慶等樣板市場，提升單店運營效率，實現(xiàn)業(yè)績同比增長30%以上；

③好萊客全屋定制（已上市，23年營業(yè)額23億）《客戶極致體驗營銷》，合作6個月，提升客戶體驗營銷能力，通過培訓(xùn)加落地的形式，覆蓋總部營銷團隊及100管培生，以及全國60家重點專賣店，同比業(yè)績增長30%以上；

④南洋迪克高定整裝（高端定制品牌，平均單值約30-80萬）《商學(xué)院體系建設(shè)》，包含商學(xué)院架構(gòu)，師資體系，課程體系，運營體系等，同時，對天際（1個空間單值約50萬），領(lǐng)見，兩大系列，進行價值價值包裝塑造，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品講解話術(shù)，銷售道具等，合作1年……；

⑤浙江昌格家居（高端家具，一套沙發(fā)約20萬）《企業(yè)經(jīng)營全案》，合作1年，從頂層設(shè)計，到戰(zhàn)略，組織，人力資源，營銷，供應(yīng)鏈等，全面推動變革，打通研產(chǎn)銷服各環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的運營效率.。

⑥方太電器（23年營業(yè)170億）《店效提升》，合作1年，圍繞店效的提升，針對店長，從思維，管理能力，營銷能力等多方面，進行系統(tǒng)的設(shè)計，通過培訓(xùn)以及實際落地的形式，實施帶教，從思想到行為的真正轉(zhuǎn)變。

⑦飛美家具《定制化銷售課程開發(fā)》，合作1個月，定制化開發(fā)銷售流程及技巧課程，形成標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件，及落地工具包，同時完成兩場全國培訓(xùn)。

⑧上海歡邸國際家居（行業(yè)大商）《老客戶O2C深度運營》，合作1個月，上海16家門店，通過老客戶深度運營，以及結(jié)合社群直播，315活動等，實現(xiàn)期間老客戶銷量占比達到10%，為深耕老客戶渠道做了很好的開端；

⑨浪鯨衛(wèi)浴/阿洛尼浴室柜/合生雅居等《企業(yè)調(diào)研診斷及頂層設(shè)計》，合作1個月，通過1個月的時間，對企業(yè)進行調(diào)研診斷，形成調(diào)研診斷及頂層設(shè)計報告，為企業(yè)戰(zhàn)略變革指明方向。

同時直接合作及覆蓋經(jīng)銷商超過500家（華冠、華潤、上海歡邸等），門店超過5千家，

以上僅為部分泛家居建材行業(yè)代表性合作項目……

其它行業(yè)咨詢項目：

①江西移動《營業(yè)廳轉(zhuǎn)型項目》，合作1年，針對行業(yè)從數(shù)據(jù)時代到流量時代的變遷，推動營業(yè)廳從服務(wù)廳到銷售廳的轉(zhuǎn)變，促進合約機的銷售。

②湖北移動《培訓(xùn)體系規(guī)劃項目》，合作2個月，針對各職位族群進行梳理，明確各職位KSA要求，匹配內(nèi)外部課程資源，同時形成《課程體系操作指引》《課程體系成果應(yīng)用化建議》《培訓(xùn)體系建設(shè)成果應(yīng)用推廣方案》等

③廣東肇慶移動《內(nèi)部講師體系建設(shè)項目》，合作3個月，建立內(nèi)部講師分類管理制度，明確講師能力標(biāo)準(zhǔn)，考核晉級，培養(yǎng)扽方案，同時營造內(nèi)部講師文化氛圍，完成初級講師30人，特約講師10人的選拔及培養(yǎng)；

④廣州尚藝美容美發(fā)《王牌總經(jīng)理項目》，合作1年半，圍繞全國目前400家加盟店，以及未來新增的加盟店，培養(yǎng)店總及儲備店總，而開設(shè)的項目，從國學(xué)，連鎖門店運營，經(jīng)營管理，團隊管理等多個方面，設(shè)計不同類型的課程，對學(xué)員進行培訓(xùn)，實現(xiàn)從思維，到行為的提升及轉(zhuǎn)變。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：扎實的理論功底，專業(yè)的實戰(zhàn)背景才能給學(xué)員帶來價值和收益，“方法論+系統(tǒng)+工具+落地動作+實戰(zhàn)案例+課堂模擬”的課程內(nèi)容，才是最實戰(zhàn)的課程內(nèi)容，缺一不可。

咨詢經(jīng)驗豐富：11年上百家企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，源于實戰(zhàn)，而又高于實戰(zhàn)。

通俗易懂：內(nèi)容專業(yè)實戰(zhàn)的同時，讓學(xué)員愛聽，想聽，才是好的培訓(xùn)。

氣場強大：每一場培訓(xùn)，都能抓住學(xué)員的注意力，都能讓學(xué)員聚精會神的聆聽和參與。

續(xù)約率高：多家企業(yè)從咨詢到培訓(xùn)，多次合作，從總部到經(jīng)銷商高度認(rèn)可。

【主講課程】

《從銷售高手到管店能手》

《成就金牌店長》

《打開門店流量運營密碼》

《提升連鎖門店運營者的經(jīng)營能力》

《專業(yè)銷售6步成交系統(tǒng)》

《客戶極致體驗營銷》

《絕對成交必殺技》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

1芝華士格調(diào)家居

（2024年）1.全國銷售技巧培訓(xùn)

2.武漢，杭州，天津，深圳四場全國輪訓(xùn)圍繞從客戶進店到離店跟進全流程，進行培訓(xùn)，提升客單值與成交率。

2上海歡邸（經(jīng)銷商）

（2024年2-3月）上海16家直營店，全程參與老客戶O2C深度運營，以及社群+直播+315活動提升老客戶渠道銷量占比，從老客戶渠道尋找增量，實現(xiàn)老客戶銷量占比總銷量10%，導(dǎo)入系統(tǒng)的工具。

3方太電器

（2023年）全國店長帶教圍繞門店管理意識，目標(biāo)制定，業(yè)績達成路徑，渠道規(guī)劃，團隊管理等多個方面，展開培訓(xùn)及帶教。

4南洋迪克

（2022年）商學(xué)院體系建設(shè)從商學(xué)院定位，架構(gòu)，關(guān)鍵人才項目設(shè)計，學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃，課程開發(fā)，內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等多個方面建立落實戰(zhàn)略導(dǎo)向的商學(xué)院體系。

【服務(wù)客戶】

家居類：顧家家居、喜臨門、好萊客、左右沙發(fā)、聯(lián)邦家居等

建材類：箭牌衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、生活家地板、大自然地板、道格拉斯瓷磚等

通信類：江西移動、湖北移動、廣州移動等

電器類：方太電器、老板電器、約克空調(diào)、日立空調(diào)、能率熱水器等

美容美發(fā)類：廣州尚藝美容美發(fā)

服裝類：滔博運動、百麗鞋業(yè)

餐飲類：咕嚕咕嚕（輕餐）

【學(xué)員評價】

李玉君老師在整個項目咨詢期間，項目的設(shè)計貼合企業(yè)實際情況，能落地，接地氣，可以話，到我們公司任職商學(xué)院負責(zé)人，全盤負責(zé)整個公司的商學(xué)院。

-----南洋迪克市場營銷總監(jiān)王亞紅

李玉君老師的培訓(xùn)，很實戰(zhàn)，能落地，并且給了很多銷售話術(shù)和工具，拿回去就能用，現(xiàn)場培訓(xùn)的氛圍，狀態(tài)也很好。

-----芝華士格調(diào)家居運營總監(jiān)李常梅

李玉君老師負責(zé)項目過程中，很盡心，從第一期開始合作，看到效果，從而決定，繼續(xù)深入全面合作，從點到面，覆蓋到全國。

-----箭牌衛(wèi)浴市場經(jīng)理章小紅

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