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【課程背景】

在當前金融市場日益競爭激烈的環(huán)境下，各大銀行紛紛尋求客戶與業(yè)務的雙重增長。為了實現(xiàn)這一目標，“穩(wěn)存量，沖增量”成為了各大銀行的重要經營策略。本課程旨在通過系統(tǒng)化的方法和策略，幫助金融機構有效提升客戶粘性，挖掘存量客戶潛力，同時吸引新客戶，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長。

具體背景如下：

1. 市場競爭加劇：隨著金融科技的快速發(fā)展，客戶對金融產品的選擇更加多樣化，金融機構間的競爭愈發(fā)激烈。

2. 客戶需求變化：客戶對金融服務的需求日益?zhèn)€性化、多元化，要求金融機構提供更加精準、便捷的服務。

3. 存量客戶潛力巨大：現(xiàn)有客戶群體中隱藏著巨大的業(yè)務增長潛力，通過深度挖掘客戶需求，可以實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)增長。

4. 新客戶獲取難度大：新客戶獲取成本不斷上升，且忠誠度相對較低，需要創(chuàng)新手段吸引并留住新客戶。

基于以上背景，本課程應運而生，旨在幫助銀行建一套完整的“穩(wěn)存量，沖增量”經營策略。

【課程收益】

通過本課程的學習，學員將能夠：

提升存量客戶粘性：掌握存量客戶維護的關鍵技巧，提升客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)業(yè)務持續(xù)增長。

至少提升5%的存量客戶業(yè)務量。

客戶滿意度提升至90%以上。

挖掘存量客戶潛力：學會從存量客戶中挖掘新業(yè)務機會，提升客戶價值。

發(fā)掘至少3類存量客戶的增量業(yè)務機會。

實現(xiàn)存量客戶轉介紹成功率提升至30%以上。

吸引新客戶：掌握新客戶獲取的有效方法，降低新客戶獲取成本，提升新客戶忠誠度。

新客戶獲取成本降低20%以上

新客戶轉化率提升至25%以上。

【課程特色】

授課形式：本課程采用主講人裴昱人的實戰(zhàn)經驗分享與案例分析相結合的方式，注重互動與交流，讓學員在輕松愉快的氛圍中掌握核心技能。

授課內容：

1. 實戰(zhàn)理念導入：介紹存量與增量之間的客戶與業(yè)務關系，講解如何從存量業(yè)務中尋找增量業(yè)務和增量客戶，以及玩轉客戶轉介紹的方法。

2. 存量客群策略：錨定重點客群，如臨界提升客群、普惠客群、老年客群、子女教育客群、商戶客群和養(yǎng)老金客群，提供針對性的資金集結和營銷策略。

3. 增量客群策略：把握線索，借勢擴增，包括公私聯(lián)動挖新客、新增同源批量蓄客、返鄉(xiāng)蓄客以及生客增長技巧等。

總體特色：

1. 實戰(zhàn)性：課程內容緊貼金融機構實際需求，提供可落地執(zhí)行的策略和方案。

2. 系統(tǒng)性：從存量客戶維護到增量客戶拓展，構建了一套完整的開門紅全量經營體系。

3. 創(chuàng)新性：引入轉介紹、臨界客戶提升等創(chuàng)新方法，助力金融機構實現(xiàn)客戶與業(yè)務的雙增長。

【課程對象】

銀行理財經理及零售負責人

【課程大綱】

一、實戰(zhàn)理念導入：存量增量之間的客戶與業(yè)務

（一）做好存量 即是增量

（二）存量業(yè)務中的增量業(yè)務和增量客戶

1. 存量業(yè)務中找增量業(yè)務——三類存量客戶助力行外吸金 新增大爆發(fā)

（1）第一類客戶：我行有產品到期的客戶

（2）第二類客戶：我行無產品到期的客戶

（3）第三類客戶：過去幫忙沖時點/日均的客戶

2. 存量業(yè)務中找增量客戶（轉介紹）——五大方法三個場景玩轉客戶轉介紹

（1）轉介紹的五步法

第一步：找對人：把握五類客戶

第二步：四種情況 把握時機提出轉介需求

第三步：用對三個方法

第四步：降低要求，激發(fā)動力

第五步：轉介不是目的，客戶轉化才是目標

（2）如何利用好三個場景進行轉介紹

場景一：廳堂流量轉介紹，識別需求要做好

場景二：存量客戶轉介紹，業(yè)務聯(lián)動不能少

場景三：客戶老帶新，建機制，常維護，出成效

二、存量客群策略：錨定重點客群，資金大集結

（一）臨界提升客群：精準施策，打好開門紅存量保衛(wèi)戰(zhàn)

1. 存量客戶臨界提升營銷安排

2. 存量客戶臨界提升營銷策略

3. 臨界客戶提升話術參考

（二）普惠客群：抓住關鍵節(jié)點，營造場景生態(tài)

1. 五類客戶要找準

2. 開門紅的三個重點做法

（三）老年客群：開門紅蓄客，穩(wěn)抓經營與營銷

1. 優(yōu)質企事業(yè)退休客群

2. 城居社區(qū)老年客群

（四）子女教育客群：不同階段客群的開門紅營銷方案

1. 子女教育客群細分

2. 不同階段的子女教育客群開門紅活動方案概覽

3. 從一個案例看客戶與活動的匹配

（五）商戶客群：標簽式整合，精耕細作式營銷

1. 商戶客群的二次細分

2. 三個方法篩出目標商戶

3. 三個商戶客群開門紅營銷利器

（六）養(yǎng)老金客群：點面結合，立體化備戰(zhàn)開門紅

1. 深耕養(yǎng)老金客群的儲備及細分營銷對策

2. 點面結合，從上至下打好備戰(zhàn)基礎

3. 持之以恒，立體化營銷備戰(zhàn)開門紅

三、增量客群策略：把握線索 借勢擴增

（一）公私聯(lián)動 從單位挖新客

1. 策劃與準備

2. 拜訪中高層，贏得授權支持

3. 上門服務，活動蓄新客是重點

（二）新增同源批量蓄客（政府補貼對象、工程款工資）

1. 逐一聯(lián)系，對接摸底

2. 批量營銷預熱

（三）返鄉(xiāng)蓄客

（四）生客增長有技巧，接觸方法要記牢

1. 如何獲取陌生客戶名單（行內/行外）

2. 接觸并營銷陌生客戶的三個步驟

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當?shù)乩碡斀浝淼哪芰ε袛嗪团嘤栃枨螅O計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業(yè)務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數(shù)量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業(yè)務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設銀行總行、農業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環(huán)節(jié)設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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