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【課程背景】

隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學的學習與設計方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務場景的發(fā)展，并且業(yè)務體量和規(guī)模上在國內、海外都經受了考驗。

假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。

【課程收益】

學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。

聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰(zhàn)、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。

使用真實的業(yè)務案例和業(yè)務場景，帶著問題來，通過實戰(zhàn)演練，帶著結果和能力走。

沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】

以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓戰(zhàn)邏輯設計，聚焦多個銷售關鍵場景和挑戰(zhàn)，標準化訓練銷售人員作戰(zhàn)能力。

【課程對象】

大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經理，產品經理，團隊長，分管領導等人員，或對標華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

開場：團隊組建與破冰：Check in

•團隊組建與介紹

•團隊分享

一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析

研討：定位關鍵問題，確定訓練目標

二、銷售訓戰(zhàn)的意義和價值，如何推進銷售訓戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓和訓戰(zhàn)的利與弊

銷售目標愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設計和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務板塊業(yè)務推進的流程示例與分析

2、訓戰(zhàn)模式的價值和意義

如何確定銷售關鍵業(yè)務場景

如何應用場景在培訓課堂上實現(xiàn)銷售的學練評

研討：典型銷售場景成功經驗分享

三、通過訓戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經營

1、訓戰(zhàn)階段一：訓戰(zhàn)導入，客戶洞察

賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃

訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)流程和規(guī)則共識

訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)工具和關鍵節(jié)點

訓戰(zhàn)推演：訓戰(zhàn)角色分配及預演，分組定角色

工具：訓戰(zhàn)背景、案例演說、標書發(fā)布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表

產出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）

訓戰(zhàn)推演-約見訓練

約見訓練反饋（現(xiàn)場反饋）

賦能導入：定位業(yè)務推進的客戶關鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓戰(zhàn)推演：拜訪前準備

2、訓戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值

訓戰(zhàn)場景推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業(yè)務敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

訓戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

訓戰(zhàn)場景推演：拜訪環(huán)節(jié)復盤（拜訪結束后即時開展）

賦能導入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？

賦能導入：體系化項目經營思維的推進策略如何做？

訓戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項目經營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）

產出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

訓戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）

工具：方案溝通評估表

訓戰(zhàn)推演：項目經營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項目經營策略會

賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

賦能導入：檢視目標，推動成交

訓戰(zhàn)推演：編寫投標方案（PPT版）

工具：講標方案呈現(xiàn)模板

產出物：講標方案（PPT版）

4、訓戰(zhàn)階段四：招標談判，方案呈現(xiàn)

訓戰(zhàn)推演：招標談判，推進成交結果

工具：招標談判評估表

訓戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點評表

四、銷售項目的深度復盤

1、訓戰(zhàn)過程回顧

2、如何評估銷售項目是否成功

定義成功和失敗

評估銷售項目成功的標準

世界咖啡：回顧關鍵任務節(jié)點上的目標達成標準

3、銷售團隊如何塑造復盤文化

研討：如何應用訓戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

王老師

王舒老師

——業(yè)務發(fā)展與團隊管理行動學習專家

曾任華為全球培訓中心 數(shù)智化轉型人才發(fā)展咨詢顧問/行動學習教練

曾任上海Action Learning Academy（英國行動學習協(xié)會中國區(qū)董事機構），ALA 行動學習教練

曾任國內頭部文旅集團 人才發(fā)展專家

曾任國內著名咨詢公司（卓越經理人-多家企業(yè)大學/培訓中心戰(zhàn)略合作伙伴） 華東區(qū)域市場總監(jiān)

多家總部級客戶變革轉型/人才發(fā)展咨詢顧問，行動學習教練（交通銀行、寶鋼集團、寧波銀行等多家企業(yè)）

行動學習催化師認證

U型理論實踐引導師

Personal領導力版權認證講師

歐卡教練 認證

萃取技術專業(yè)認證

【個人簡介】

王老師擁有10年以上人才發(fā)展咨詢管理及項目經驗，培訓經驗，在行動學習領域具有超過8年的項目培訓和咨詢經驗，服務多家總部級客戶推廣和落地行動學習，推動組織轉型和人才發(fā)展。

曾參與華為公司“數(shù)智化轉型”變革項目獲華為全球培訓中心“創(chuàng)新團隊獎”，在此項目中任顧問/行動學習教練。

曾參與構建寶鋼股份具有寶鋼特色的多制造基地管理模式，形成8個行動學習實戰(zhàn)小組，冷、熱、鐵、鋼、能環(huán)、物流、智造和設備等業(yè)務板塊實現(xiàn)業(yè)務的新增或突破。

曾參與某企業(yè)數(shù)智化轉型創(chuàng)新項目，運用行動學習實現(xiàn)創(chuàng)新變革，3年來實現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺搭建等）。

【某商業(yè)銀行“B 級繼任人培養(yǎng)計劃”行動學習項目】

王老師擔任某知名商業(yè)銀行總行“遠航”行動學習項目-B 級繼任人培養(yǎng)計劃項目總負責人，行動學習教練，在項目實施過程中，35 名“遠航”學員中，10 人通過崗位升職競聘，獲得職務提升；12人跨部門調動輪崗，本項目中學員有 28 人獲得了職務晉升，在學員中占比 80%。本次項目形成 5 個行動學習方案：

票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務，組員所在部門或支行月平均貼現(xiàn)量從 1400 萬提升至 3200 萬(總量完成 5.6 億)

4個月內寧波余慈地區(qū)新開二級支行對公基礎客戶數(shù)增加 20 戶(增加 40%);

在控制風險的前提下，小組成員所在支行分期融人均每月投放達到 120 萬;

截止2014年11月底，試點支行存量高端客戶的資產規(guī)模在 8 月份的基礎上提升 6.21% ，比同類型的非試點支行高 0.34%，比項目預定目標 5%高 1.21%;

2015年，試點二級支行探索并實踐交叉銷售的第三種模式，引入外部資源商戶(如教育、醫(yī)療、美容保健等)，建立交叉銷售渠道 1 個。

【銀行對公大客戶訓戰(zhàn)，100場+】

交通銀行總行對公沙盤訓戰(zhàn)3期覆蓋150人、總行個貸客戶經理營銷能力提升項目8期覆蓋600人。

中總行普惠金融訓戰(zhàn)項目1期，覆蓋全國普惠金融省級分管領導。

蘇州建行初級對公客戶經理訓練項目，訓練銷售人員150人，對公大客戶固貸業(yè)務項目運營8個。

某建行崗位重構項目，激活老齡化員工，業(yè)務量產出高，保險簽單300萬，滿意度100%。

【授課風格】

實用性強：源于企業(yè)真實的業(yè)務實戰(zhàn)，考慮落地效果，有超強的實用性、接地氣。

寓教于樂：結合引導技術，創(chuàng)造輕松愉快的學習氛圍和場域，寓教于樂，深入淺出。

問題導向：以解決問題為導向，行動學習方法論為主導技術進行培訓。

【主講課程】

行動學習全員系列

《行動學習—問題解碼訓戰(zhàn)工作坊》

《行動學習—業(yè)務創(chuàng)新轉型工作坊》

《行動學習—團隊融合工作坊》

行動學習管理人員系列

《行動學習—團隊行動學習工作坊》

《行動學習—基層管理能力賦能成長工作坊》

《行動學習—管理復盤工作坊》

《行動學習—IDP教練成長賦能》

行動學習 2B銷售人員訓戰(zhàn)系列

《行動學習—大客戶銷售場景突破訓戰(zhàn)工作坊》（中高級客戶經理）

《行動學習—大客戶銷售客戶突破訓戰(zhàn)工作坊》（初級客戶經理）

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1泰東集團（上海）

2019年設計行動學習項目，負責組織變革項目的推進和落地1.梳理出 1 份公司原業(yè)務工作流程，1 份公司新業(yè)務工作流程;

2.輸出 1 份《EXPL 系統(tǒng)輸入流程分工表》

3.輸出 50 份新業(yè)務流程操作手順書(涵蓋營業(yè)，設計，生管，采購，物流，倉庫，財務等部門)

2某知名商業(yè)銀行總行

2016年 “遠航” B 級繼任人行動學習項目在項目實施過程中，35 名“遠航”學員中，10 人通過崗位升職競聘，獲得職務提升，在總學員中占比 28.57%；12人跨部門調動輪崗，在學員中占比 34.28%；截止該年 12 月 31 日，本項目中學員有 28 人通過升職競聘，獲得了職務晉升，在學員中占比 80%。

3移動某省公司（2021-2024）企業(yè)數(shù)智化轉型行動學習訓戰(zhàn)項目3年來實現(xiàn)近1000人次創(chuàng)新能力訓練，培養(yǎng)100+創(chuàng)新優(yōu)秀人才，創(chuàng)造100+創(chuàng)新成果（商業(yè)模式創(chuàng)新/流程優(yōu)化/平臺搭建等）。

4某省建行

2018年基于行動學習的對公客戶經理訓戰(zhàn)項目對公客戶經理訓練項目，訓練銷售人員150人，對公大客戶固貸業(yè)務項目運營8個；

【服務客戶】

運營商類： 江蘇移動、陜西電信、上海移動、云南移動、昆明移動、貴州移動、廣西移動

銀行類： 中國銀行總行、招商銀行總行、寧波銀行總行、興業(yè)銀行總行、浦發(fā)銀行總行、交通銀行總行、蘇州建行、蘇州中行、浙江建行、安徽建行、江蘇省中行、無錫中行、浙江農行、襄陽建行、云南建行、云南工行、南京浦發(fā)、上海浦發(fā)、昆明民生銀行、上海銀行、南京銀行、長沙銀行、徽商銀行、富滇銀行、紅塔銀行

企業(yè)類：寶鋼集團、寶鋼資源、寶鋼新能源環(huán)保、康師傅、新希望大理蝶泉乳業(yè)、傳發(fā)金融、吉祥航空、海爾集團、新華保險、方太集團、中電科太、吳氏嘉美集團、梵途文旅集團、泰東機械（日資）集團

【學員評價】

王老師在小組教練過程中能夠一針見血的指出學員的問題和業(yè)務發(fā)展的卡點，教練學員反思成長，真正落實了行動學習的指導原則-在做中學。

——寶鋼人才院主任 張宏言

王老師設計的行動學習項目關注業(yè)務的訴求和業(yè)務轉型發(fā)展的痛點，很好的解決了培訓和業(yè)務的協(xié)同配合問題，讓培訓支持了業(yè)務變革和發(fā)展。

——中國銀行總行上海研修院主任 高麗

王老師小組研討中的控場，最后通過“誰是服務運營這個客戶的人”打斷了激烈討論，這個我覺得特別贊，不僅是達到了控場的效果，而且也引發(fā)了大家新的深度思考。。

——吳氏嘉美醫(yī)療集團產品總監(jiān) 秦利偉

王老師培訓的基層管理工具與管理技巧落地性與針對性極強，不生搬硬套，根據(jù)企業(yè)的的需要進行定制設計。學員反饋良好，對工作有直接的指導意義。

——中電科太組織發(fā)展總監(jiān) 朱鵬

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