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課程大綱：

第一天、《工程市場營銷與商務談判》

一. 商務談判與商務禮儀

1. 工程談判的基本特點

2. “攻心為上”是談的前提

3. 三維營銷與不同層次的談判

4. 談判前需要做的工作與基本禮儀

5. 談判中的“實際利益與人際關系”

6. 談判團隊

7. 談判中的報價策略。

8. 商務溝通實施應對“六步走”

9. 商務溝通技巧之“恩威并施”

10. 商務溝通技巧之“欲擒故縱”

11. 商務溝通技巧之“思路清晰”

二、工程營銷前期營銷策劃

1. STP營銷與“利劍”模型

3. 項目信息開發與篩選

4. 建立信任七要訣

5. 差尋格局與組織探索

6. 營銷項目化管理的基本步驟

7.“內線”的開發與管理

9. 工程營銷規劃——策劃基本路線圖

三、工程營銷實施套路

1招投標策劃——營銷策劃靈魂

2.客戶管理的關鍵點與重點

3. 營銷實施之報價策略——利潤源之合同策劃

4. 營銷實施之投標要點實務——卓越標書六要素

5. 營銷中的談判與局勢

6. 營銷工作中的紅線思維

7. 紀委和審計最關心我們什么

第二天、《工程企業項目風險管控與利潤最大化》

一、項目利潤源策劃

1. 建設工程管理與全生命周期視角下的利潤分析

2. 風險與利潤的此消彼長——建設工程合同的特點與風險分配

3. 看似無用的“定義”與“一般規定“卻是利潤之源；

4. 工程師角色和工程師條款的解讀；

5. EPC總承包WBS、RBS、PCS、OBS分解原則

6. 成也分包之——成的核心

7. 敗也分包之——敗的根源

8. 工程隊、架子隊……成了架子隊的架子還有利潤嗎？

二、進度成本與分包風險管控與利潤常見問題分析

1. 利潤最大化之三個階段、三個合同、五次估算、兩次限額

2. 分包采購方式與工作流程（項目部OR公司采購中的糾葛）

3. 分包合同中的法規紅線（建筑法及國辦發2017 19號解讀）

4. 施工分包合同無效的認定及典型案例分析；

5. 施工合同無效如何結算及典型案例分析；

6. 施工合同責任如何承擔及具體實務建議；

7. 合適的保護實際施工人的問題及具體實務建議；

8. 工程變更及意外事件帶來的風險及其防范；

9. 工程簽證流程、簽證內容及簽證的技巧；

10.工程索賠程序的具體操作以及索賠技巧；

11.工程轉包、分包的法律風險及防范措施；

12.收尾總結。

三、工程項目結算與經濟效益管理

1.分包工程結算條件

2.分包工程驗收

3.分包結算方式

4.分包結算流程

5.工程變更、索賠、簽證、合理化建議與工程結算處理

6.工程分包管理經濟效益評價

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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