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課程背景：

在存量市場下,項目的獲取難度不斷加大,以往的大市場、大項目、大業主策略逐漸失效,每一個項目都不能輕易放棄.這種形勢下如何提升投標的中標率,如何在眾多對手爭奪的情況下,與業主達成相對較好的合同條款,對施工單位的相關人員提出了較高要求.

合同與招標文件中合同沒有實質變化的情況下如何進行合約談判?

如何突破合同中常見的霸王條款如乙方承擔一切風險,任何情況下都不調整價格,只接受調減的簽證變更,不接受價格調增的簽證變更等?

什么情況下,乙方可以不受招投標文件的限制,商談合同……

課程特色：

運用理論講解與課堂模擬,實現實戰實效.課程結合劉祥老師的甲乙丙三方的招投標實踐經驗,結合劉老師為各大央企談判課程的學員高頻問題與長期研究。

課程收益：

1學習目前招投標方面的法律法規常識

2掌握投標文件的編制內容與投標策略

3學會分析對方的談判需求及僵局應對

4模擬談判的主要過程,應用課堂理論

5合同條款分析與霸王條款談判演練

學員對象：

總承包企業集團或下屬工程平臺的市場人員、商務人員及項目鐵感觸等骨干員工

課程大綱：

一、招投標主要內容及投標決策-略講

1、招投標的法律體系及要點

1.1我國法律體系:憲法、法律、行政法規、地方法規、行政規章

1.2國家規范、標準與法律法規效力

1.3與招投標密切相關的幾部法律法規

2、招投標的程序及范圍規定

2.1哪些項目必須要招投標

2.2公開招標的基本程序

3、哪些項目不宜參與投標.項目線索收集,業主資信調查與投標紅線

二、投標文件編制的技巧與內容-主要內容局部展開

1研讀招標文件與收集資料

1.1主要關注點:范圍、質量、進度要求與評標規則,廢標規定

1.2收集信息如現場踏勘、招標答疑文件、人機料價格與供應等

2項目投標團隊組建與分工.

2.1項目總協調,技術標、資信經濟標組長及人員

2.2公司與項目的營銷、技術、項目經理參與點

3技術標資信標與經濟標編制

3.1技術標重點.一是突出項目的重點難點,二是抓住業主敏感點與盲點,三是與經濟標配合,目標是中標.

3.2經濟標重點.一是保證不出現廢標情況,二是對手、客戶及評標規則研究,制定商務策略如業主是一輪還是多輪報價,是否不平衡報價.SL項目招標從多輪報價改為一輪報價

3.3不同地位下的總體策略.當公司處于領導者、跟隨者、挑戰者等不同地位時,要采用不同的設置壁壘方式,以增加中標機會.如中建X局上海某項目面對上海建工的某廣場.雄安某項目在開始沒有投標資格情況下,最終中標

4投標文件評審修訂與密封發出

4.1投標信息的保密與紀律要求

4.2技術商務的協調與最終價確定

4.3緊急對策如現場臨時降價準備,大成公司例子

三、工程商務談判的策劃要點-重點講解

1如何準備才能提升優勢

1.1談判籌碼與資源分析

1.2談判信息與談判選項

2如何分析對方的需求

2.1如何提前知道對方主談

2.2收集對方哪些關鍵信息

2.3如何收集對方重要信息-個人/單位

3投標談判的攻守道

3.1談判團隊的組成與分工

3.2決定談判成功的三要素

3.3談判中三種常見僵局應對

四、合同條款與招標文件一致時的談判-詳講

1、合同條款就不能談判嗎?許多業主及乙方認為投標就意味著對招標文件中合同條款的認可,因此,中標后合約談判基本沒有余地.但合同包含的內容與文件較多,難免出出現矛盾、歧義或遺漏.因而在很多情況下,中標后簽約前,合同條款是可以談的,關鍵是談什么,如何談,才能達到目的!

1.1哪些條款談判較容易,哪些很難?

1.2合同條款談判中的四種情況分析.

2、標桿合同條款及在談判中的作用

2.1標桿條款有一定權威性與說服力

2.2合同談判首先要取得信任才能有利

3、如何突破招標時的一些霸王條款

3.1業主的這些條款,直接突破行嗎?

3.突破霸王條款的上中下三策

五、合同條款與招標文件不一致的談判-詳講

1、哪些情況下可以重新協商合同?在工程建設中業主如大幅減少項目實施范圍、大幅變化工期或提升質量標準,乙方就可以與業主重新協商合同關鍵條款.如政府規劃調整等

1.1相應法律法規對實質性合同條款的規定

1.2常見業主原因導致的合同實質條款改變

2、項目實質性條款改變的談判實例分析1-2個

2.1項目談判過程及結果

2.2乙方談判策略的失誤

3、合同條款談判與主要風險管理.正確地評價風險,尤其是定量地評價項目的質量、進度與成本風險是合同談判的前提.

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

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