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課程背景：

隨著市場競爭的日趨激烈，導購銷售技能的提升已成為企業走向成功的關鍵要素。然而，眾多導購員缺乏專業的銷售技巧和培訓，導致銷售業績不盡如人意。為了解決這一問題，特別推出了頂尖導購銷售技能提升訓練課程，以幫助導購員全面掌握專業的銷售技巧，提升銷售業績。將通過以下方式進行訓練：

1. 銷售心理學基礎：深入了解顧客的購買心理和行為，為制定銷售策略提供重要依據；

2. 銷售技巧培訓：涵蓋溝通技巧、談判技巧、產品展示技巧等多個方面，全面提升導購員的銷售能力。

課程收益：

1. 掌握精湛的銷售技巧，顯著提高銷售業績；

2. 與顧客建立良好的關系，提高客戶滿意度；

3. 深度分析市場和競爭對手，制定有效的銷售策略；

4. 如何做好客戶裂變，實現門店業績幾何倍增。

課程特色：

采用互動式教學方式，鼓勵導購員積極參與討論；通過生動的案例分析，讓導購員了解真實的銷售場景；通過課程授課，為導購員提供專業的輔導和建議。

培訓對象：

導購員、店長、督導、門店老板等

課程大綱：

第一章、開訓解析：成功與心態

——銷售人員的巔峰心態

1、清晰夢想、堅持目標

2、強烈欲望、堅定決心

3、危機意識、永不滿足

4、堅定信念、超凡自信

5、全力以赴、大量行動

6、堅持不懈、絕不放棄

第二章、有禮走遍天下：門店銷售禮儀

一、接待中的禮儀

1.儀容儀表―――頭、妝、裝

2.談話禮儀

3.其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀

二、接待中的舉止規范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

現場模擬―――訓練sales的肢體語言

第三章、導購成交六步引導術

•引導會“注意”：營業準備

•引導有“好感”：迎賓破冰

•引導來“溝通”：了解需求

•引導去“了解”：產品推介

•引導給“信任”：解決異議

•引導去“買單”：促成成交

第一步、引導會“注意”：營業準備

1、營業準備內容（準備些什么？）

知識技能、政策、工具、目標

2、導購員“知識技能”解析

① 產品專業知識講解與解析

② 提問分享：你的主要競爭對手是誰？

③ 你了解他們是怎么攻擊你的嗎？

4、政策與工具解析

5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？

第二步、迎賓破冰-導購顧客服務技巧

1、什么是服務？

2、優秀服務能給顧客帶來什么價值

3、顧客進店為何主動相迎

4、目標顧客的判別與選擇

5、接近顧客的主要方法

1)問題接近法、

2)介紹接近法、

3)利益接近法、

4)送禮接近法、

5)贊美接近法。

6、最佳接近顧客的7種時機

1)顧客注視特定產品的時候；

2)用手觸摸產品的時候；

3)顧客表現尋找產品的時候

4)與顧客視線相對的時候；

5)顧客與同伴交談的時候；

6)顧客放下手袋的一段時間內；

7)顧客探視展臺或展柜的時候。

7、熱情有禮-贏得信任

1)熱情的笑容

2)明朗的聲音

3)自然的動作

4)精通的業務

5)基本禮貌用語

6)接待三聲

第三步、引導來溝通：了解需求

1、為什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）

（一）看―――入木三分的觀察

1)如何全面的觀察客戶，觀察客戶哪些信息

2)識別客戶的表現心態、常見反應類型、購買心理

3)識別客戶的購買信號、購買模式、客戶角色和購買流程

（二）聽―――設身處地的傾聽

4)傾聽的十大關鍵―――打造魅力的傾聽者

5)傾聽三部曲―――迅速提升你的傾聽能力成為受歡迎的人

6)傾聽的五個層次―――你是屬于哪個層次銷售就屬于哪個層次

（三）問―――循循善誘的提問

7)提問技巧-問什么？

8)提對我們有利的問題

9)提便于回答的問題

10)提壓力不大的問題

11)問二選一的問題

12)不要連續問超過3個問題

提問小游戲―――讓sales感受提問的價值和樂趣

（四）說―――恰到好處的表達

11）及時回應-善總結?

第四步、引導去了解：產品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項

4、高端產品推介

5、怎么去引導體驗？

1)主動、自信

2)自己的動作語言

3)緩解壓力：買不買沒關系

4)真誠探尋疑問，其他推薦

6、怎么去報價？

第五步、引導給“信任”：解決異議

1、異議形成原因？

2、異議處理原則：

1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；

2)認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；

3)轉移話題：轉移話題，避免被顧客牽入死胡同；

4)專業解釋：用專業豐富產品和行業知識來解釋；

5)合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話術

1）處理方法

2)3F基本話術

4、怎么去提升產品價格和價值？

5、顧客說服技巧？

1)說服顧客的是他自己

2)聯想和塑造（痛苦和幸福）

3)加大痛苦，利益增倍

4)不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦？

1)給面子

2)留印象

3)我暫時給您留著

4)留信息

演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導去買單：促成成交

一、成交的時機？

1)話題基本上只是在某個產品上時；

2)提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3)顧客開始在意價格及其付款時；

4)顧客在意售后等細節問題時；

5)顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、臨門一腳-達成成交的方法？

1.當機立斷，購買欲望高點成交

2.導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼

3.語言、行動，一氣呵成

4.利用封閉式語言逼定

三、常用促單話方法

1)折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。

2)優惠法：

3)贈品法：禮品

4)現貨法

5)漲價法

6)缺貨法

7)時間成本法

8)恐嚇法：環保和服務

9)小票證明法

四、促成連帶銷售的方法

1)突出產品關聯度和搭配

2)突出購買的優惠度和利益點

3)零湊整

4)活動升級

5)案例：賣魚鉤

第四章、 客戶服務與投訴處理

一、客戶服務原則

1）快刀斬亂麻

2）吃小虧，得大便宜

3）舉重若輕和舉輕若重

4）專人處理和領導跟蹤

5）換位思考

二、投訴處理流程與原則

1）空間置換、坐下來

2）傾聽（筆、本子記下來）

3）理解和同情，換位思考

4）給出明確時間表和方案

5）我們實際情況和難處

6）條件交換

7）后期專人處理跟蹤

現場演練：顧客常見異議及應對技巧演練

第五章、 VIP顧客維護與深度營銷

1.VIP顧客的分類與歸檔管理

2.老顧客接待技巧話術結構模型

3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

4.做好轉介紹的十種方法

5.公益活動拉近關系提升銷量

司老師

司銘宇—銷售業績提升專家

18年市場營銷與管理實戰；

500強企業營銷培訓講師；

IOCL 國際認證高級講師；

上海交大、復旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓師；

中國講師好評榜實戰百強講師。

曾任：香港中原地產集團華東區營銷總監；

曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；

曾任：上海某知名培訓商學院執行院長；

曾任：上海環宇珠寶有限公司總經理。

擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰經驗：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、高級培訓師、公司總經理等職位。多年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程，實現團隊銷售業績年復合增長率達300%；

2、十多年的實操創業經歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養了多位行業領導人及優秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統：從人才發展系統，訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓練》

《超級賣手-王牌導購銷售技能提升訓練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業績-銷售演講與呈現技巧》

《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

部分客戶：

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