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課程大綱

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與營(yíng)銷策略

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)分析

新形勢(shì)下集團(tuán)客戶對(duì)信息化產(chǎn)品服務(wù)需求旺盛

互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)產(chǎn)品生態(tài)豐富

政府教育醫(yī)療金融司法等領(lǐng)域市場(chǎng)充滿機(jī)遇

移動(dòng)營(yíng)銷資源豐富客戶關(guān)系密切營(yíng)銷潛力巨大

客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能迫切需要適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)

2.新形勢(shì)下集團(tuán)客戶的營(yíng)銷策略

搜集集團(tuán)客戶客戶業(yè)務(wù)信息 引發(fā)客戶新業(yè)務(wù)應(yīng)用需求

分析集團(tuán)客戶相關(guān)信息尋找用戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

整合移動(dòng)內(nèi)外部營(yíng)銷資源制定項(xiàng)目化的營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定解決客戶問(wèn)題的設(shè)計(jì)方案

借助省市公司行業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)桿開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷

開(kāi)展體驗(yàn)、巡講、會(huì)議、交叉等營(yíng)銷方式開(kāi)展?fàn)I銷

二.客戶經(jīng)理接近集團(tuán)客戶，建立關(guān)系 營(yíng)造銷售基礎(chǔ)

1. 知己知彼，了解集團(tuán)客戶，熟悉集團(tuán)客戶

完善集團(tuán)客戶的檔案，熟悉業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)，業(yè)務(wù)需求

掌握集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門(mén)及關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)技巧

集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2.有備無(wú)患，接近客戶做好營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過(guò)分析找到可能話題

解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

聯(lián)系首席客戶經(jīng)理對(duì)接客戶關(guān)鍵決策人

準(zhǔn)備使用過(guò)產(chǎn)品服務(wù)客戶的案例說(shuō)服客戶

三、找到集團(tuán)客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.分析客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)

2.什么讓客戶決定購(gòu)買(mǎi)，釘子還是墻上的洞

3.理解用戶需求的三條路徑，找到真正的需求

4.重點(diǎn)滿足哪些（誰(shuí)的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6.關(guān)注集團(tuán)客戶個(gè)人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題及需求

四、制定集團(tuán)客戶信息化解決方案

1.團(tuán)隊(duì)制定行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)模板與工具

2.集團(tuán)客戶行業(yè)信息化方案的制定

3.行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)

4.信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

5.案例：政府、公安、金融、教育、醫(yī)療、司法、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)

6.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求

需求解決方案的方案制作

客戶信息化方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要

五、呈現(xiàn)自我，如何讓集團(tuán)客戶理解接受解決方案

1.從集團(tuán)客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方案

2.按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明信息化方案

3.提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4.如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

5.方案使用后的益處總結(jié)和情景描述

6.歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)方案亮點(diǎn)

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

六、讓集團(tuán)客戶接受解決方案的商務(wù)談判技巧

1.問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

2.現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

3.如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)

4.就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

5.價(jià)值歸結(jié)的正確方法

6.采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶

7.避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)

七、促進(jìn)集團(tuán)客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判策略

1.主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)

2.面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

3.如何探詢客戶的異議原因

4.客戶常見(jiàn)的異議類型

5.面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6.面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7.面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8.面對(duì)方案不足的處理技巧

9.促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

八、集團(tuán)客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙

1. 摸準(zhǔn)客戶的需求用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距

3. 心理學(xué)原理對(duì)“超越期望，贏得忠誠(chéng)”的證明

4. 集團(tuán)客戶客戶維系的方法和技巧

5. 滿足客戶的期望利用合作關(guān)系滿足客戶的個(gè)性化需求

6. 服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

7. 把客戶的小事當(dāng)大事來(lái)做贏得客戶長(zhǎng)期合作

九、課程回顧與總結(jié) 團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

楊老師

資深講師 資深顧問(wèn)

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷代表

11年管理及營(yíng)銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂(lè)、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢過(guò)的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過(guò)的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

17.長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》

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