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培訓目標：

本課程通過兩天時間，通過本次培訓，重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源；期交系統化運作解析：氛圍營造、節奏把握、細節落地、文化建設、活動支持；樹立參訓人員長效經營客戶、精準營銷的理念，學習基金、保險的多種營銷技巧，把握開門紅旺季營銷時機，開門紅、紅全年。同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果。

課程背景：

“未來沒有哪個行業競爭會比金融激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，營銷業績是經營管理的核心命脈，基金保險屬于中收高價值產品，但是營銷難度也是相對較高，使營銷人員產生畏難情緒，保險產品因為客戶認知偏差和銷售引導方向的問題，也出現銷售瓶頸。

課程對象：

網點主任、客戶經理、大堂經理、柜面經理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：

第一單元 回歸保險本源—人生必備七張保單

一、人生必備七張保單—回歸保險營銷本源

1、人生中會經歷哪些風險？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多

現場分享—“死亡體驗”對生命的觸動

2、保險是什么？

A、幫助您創造大量的、急用的現金流。（保障類）

B、幫助您創造持續的、穩定的現金流。（理財類）

3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：單身期間

A、第一張保單:意外保險，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；

第二階段：成家立業期

B、第二張保單:大病醫療保險，為自己而買，給所愛的人減負；

C、第三張保單：養老保險，30年后誰來養你？這是我們不得不考慮的問題；

D、第四張保單：為財富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規劃期

F、第七張保單：避稅保單

第二單元 期交全方位營銷技巧 --（一對一顧問式營銷—面談技巧）

一、如何進行一次成功的開場？

1、開場為什么會容易失敗？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

1、如何降低客戶的防衛心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現狀問題打開局面，收集信息

P：難點問題幫助客戶發現問題

I：確認性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產品鏈接

5、學員練習并編寫話術模板

三、如何通過價值呈現吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合

3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

五、運用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會有不同意見？

4.如何處理客戶的不同意見？

六、如何為后面的交往打下基礎？

——道別的技巧

第三單元 期交全方位營銷技巧 --（一對多活動營銷）

一、客戶細分與客戶營銷策

1、三大主流客群細分：

廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶開門紅需求分析；

2、三大主流客群營銷策略細分：

快速營銷、邀約營銷、活動營銷。

二、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：

1、如何尋找并發現有價值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

A、客戶的個人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶

4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變

三、保險營銷成功關鍵要素

1.客戶經理保險營銷現況：

開口難、說明難、促成難

2.客戶經理營銷保險問題的癥結：

A、對客戶的需求了解不足

保險營銷切入的邏輯—人生必備的七張保單

B、缺乏相關的工具與方法

3.銀保客戶分類與個性化營銷

A、根據所辦業務分類

B、根據根據理財習慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

4.保險規劃與客戶人生價值鏈接：

A、家庭財務健康狀況檢查

B、風險管理分析

C、子女教育規劃

D、退休養老規劃

E、保值投資規劃

5.保險營銷常見客戶問題與異議處理

四、期繳保險營銷技巧及話術

期繳保險重要營銷模式——活動營銷

（一）網點期交保險營銷氛圍營造：

1、硬件氛圍營造：

A、臨街氛圍營造；

B、網點入口氛圍營造；

C、柜面氛圍營造；

D、貴賓室氛圍營造；

E、外圍造勢

2、軟件氛圍營造：

A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；

C、培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D、榮譽體系氛圍營造；

E、情感氛圍營造。

3、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

（二）廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力

1、全員銷售轉變為協作營銷

2、整體營銷方案設計：人、財、物關鍵指標，目標倒推法 ，如何把握營銷節點

（三）期交保險營銷關鍵技巧--望聞問切驗

1、客戶識別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營銷切入點的尋找

4、客戶信息搜集技巧第三單

期繳保險重要營銷模式——活動營銷

（一）活動營銷—微沙、網沙、外拓

1、營銷活動的核心：把握人性五大特點

2、活動營銷原理：創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法

3、營銷活動分類：微沙、網沙、外拓

A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；

B、網沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現場營銷、會后追蹤；

C、外拓：片區、渠道、社團、移動互聯網營銷。

4、不同類型客群保險沙龍設計

（二）活動營銷督導—追蹤大于激勵

1、物質性激勵的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網點早夕會經營、溝通面談，業務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差

期繳保險重要營銷模式——電話營銷

（一）電話營銷之邀約

a)可邀約的客戶

訓練：電邀客戶

b)邀約的技巧

訓練：電話約見客戶的理由

（二）電話營銷之溝通

c)切入主題前的方法

訓練：新華期繳切入話題設計

d)激發需求的方法

e)產品展示的要點

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業管理、培訓從業經驗

曾任500強金融企業 營銷總監

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發布《提高金融服務水平 推薦ETC聯網實現》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業進行系統創建和服務營銷提升

【實戰經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監，具有豐富的金融行業營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發，分析總結問題，為一線網點的業務發展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營及員工管理培養方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰提升》

中國農業銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰”

2022年7月 中國農業銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰”

工商銀行：平涼分行：分行營業 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發區支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰指標”等專項提升

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