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【課程背景】

銀行保險業(yè)務(wù)，基于銀行金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的代理或者合作類的業(yè)務(wù)類型；

保險類銷售不好賣，是客戶潛意識認(rèn)知中的偏見和理財意識的單薄導(dǎo)致的；

這些說明我的客戶不是不需要，而是需要被再教育；那么我們作為銷售人員，是否具備教育客戶的認(rèn)知、理念、方法、流程、體系等能力呢？通過本堂課，我們一起探究一下其中的原理、奧秘；將保險銷售變成一件簡單易操作的事情。

【課程受益】

1.財務(wù)建模目的與應(yīng)用

2.財務(wù)建模的種類及要考慮的問題

3.財務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容

【課程對象】

保險業(yè)務(wù)銷售崗位

【課程大綱】

第一章：銷售基本功最容易忽視

自己的第一印象-客戶視角

做好客戶精準(zhǔn)度-客服分類

有設(shè)計的準(zhǔn)備話術(shù)-接觸話術(shù)

要學(xué)會把控的細(xì)節(jié)-六大細(xì)節(jié)

建立客戶初步關(guān)系-三個關(guān)鍵

懂客戶才能不盲目-客戶定位

銷售的關(guān)鍵性導(dǎo)入-激發(fā)需求

第二章：客戶拒絕是成交的第一步

被拒絕處理流程-被拒絕的場景應(yīng)對

被拒絕基礎(chǔ)話術(shù)-基礎(chǔ)是銷售基本功

被客戶拒絕是成交的開始

第三章：銷售標(biāo)準(zhǔn)化是成交的保障

所有行業(yè)銷售的本質(zhì)性原理（四結(jié)構(gòu)）

銷售促成標(biāo)準(zhǔn)化流程

銷售過程要點把控

成交意愿的隱性信號

成交關(guān)鍵時機的一錘定音

第四章：銷售實戰(zhàn)型場景模擬

辦理活期存款的女性客戶（30歲）

在等待區(qū)的男性客戶（40歲）

辦理三年定存的女性客戶（50歲）

張老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營銷管理、服務(wù)技能提升、駐點培訓(xùn)輔導(dǎo)的實踐工作。在客戶拓展與維護、分層營銷、活動策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【項目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項目》負(fù)責(zé)設(shè)計項目整體實施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責(zé)梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強調(diào)“客群”經(jīng)營，打造營銷場景氛圍提升，增強項目重點板塊的著眼點和著力點。

長治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點營銷業(yè)績提升項目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點核心競爭能力，增強客戶粘性，實現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營模式。

漢中農(nóng)商行《支行長高階管理培訓(xùn)》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實戰(zhàn)篇》

《銀行保險業(yè)務(wù)銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開門紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系？》

《銀行開門紅項目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點如何實現(xiàn)微營銷O2O一體化模式》

【授課特點】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

項目小組：多項目小組形式，導(dǎo)入PK機制提升培訓(xùn)實效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

實戰(zhàn)場景：案例導(dǎo)入貼合實際場景下的梳理、分析模式；

項目小組：多項目小組形式，導(dǎo)入PK機制提升培訓(xùn)實效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風(fēng)帆集團、中興汽車、巨力集團、立中集團、天鵝集團、邢臺奎山水泥等。

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