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課程大綱

一、小區(qū)推廣的目的

1.精準(zhǔn)蓄客

2.品牌宣傳

3.終端引流

4.現(xiàn)場成交

二、顧客分流分析

1.精裝、整裝、這一趨勢逐漸推進二、三級市場嚴(yán)重影響供應(yīng)鏈的整合

2.地產(chǎn)公司的整合營銷，二道截流，買房送家居，送建材，干脆一次性搞定

3.裝修公司軟硬一體三道截流

4.商家小區(qū)整合營銷推廣，四道截流

5.線上線下立體滲透，五道截流

三、小區(qū)推廣引流模式

1.掃樓

2.小區(qū)廣告

3.活動駐點

4.樣板房模式

沒團隊沒獎金做不了，搜集業(yè)主信息打電話打電話泛濫

沒團隊有資金：信息、短信、小區(qū)推廣、掃樓

有團隊、沒資金：

有團隊有資金：信息、短信、掃樓 、廣告駐點、樣板間全部都可以

四、小區(qū)時間節(jié)點思路

1.施工階段：地產(chǎn)商

2.銷售階段：代理公司

3.交房階段：業(yè)主、物業(yè)公司

4.裝修前期、業(yè)主、家裝公司

與裝飾公司合作，樣板房，洽談樣板間合作，也可以自己掃樓，分享給家裝公司全面合作共享

提前接待顧客、緊抱家裝公司大腿

服務(wù)活動駐點，免費預(yù)埋飲水管線，照明設(shè)計配燈設(shè)計，免費風(fēng)水勘查

5.裝修中期-業(yè)主

爆破活動、聯(lián)盟活動、駐點爆破

社群

樣板房

裝修師父其他品牌人員搞好關(guān)系

裝修高峰時間，聯(lián)盟活動駐點，小區(qū)業(yè)主專場會

6.后期：新老顧客、物業(yè)

維護新老顧客，口碑宣傳

答謝會、聯(lián)宜會

散跑掃樓，收尾、入駐率上升，大部分選擇我們產(chǎn)品

7.以服務(wù)切入物業(yè)提升滿意度

以服務(wù)切入物業(yè)提升滿意度

人具社會關(guān)系維護變現(xiàn)

物業(yè)公司持續(xù)賺錢，增加收益率

五、小區(qū)操作流程

1.確定主攻樓盤

2.小區(qū)進駐方式的確定與執(zhí)行

3.“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動

4.短信/電話營銷跟蹤

5.邀約至展廳/展廳營銷

6.成交（訂單的簽訂）

7.回訪、拍照，據(jù)此進行二次傳播及營銷

8.… …

六、各種小區(qū)推廣手段詳解

1.移動互聯(lián)端的精準(zhǔn)推廣

1)微信端的蓄客及破冰

2)業(yè)主論壇的水軍策略

3)QQ群的整合營銷

4)老顧客+微商+三層分銷系統(tǒng)

5)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

6)會員引流的2種方式

7)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

8)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

9)抖音的獨特5種玩法

2.高空轟炸

1)大型噴繪

2)易拉寶；

3)電梯廣告；

4)彩旗道旗；

5)條幅橫幅；

6)業(yè)主手冊

7)… …

3.地面推廣

1)物業(yè)發(fā)資料

2)短信群發(fā)和電話營銷

3)設(shè)攤

4)樣板房

5)掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）

6)會議營銷

7)… …

4.輔助手段

1)樓層貼

2)推拉小貼士；

3)太陽傘；

4)售樓推薦；

5)門符；

6)公益告示

7)… …

5.特殊手段

1)房產(chǎn)買贈

2)工會公關(guān)

3)老小區(qū)推廣

4)… …

七、樣板房全營銷攻略動作分解

1.用戶店內(nèi)體驗痛點

1)沒有場景

2)導(dǎo)購設(shè)計體驗展示

3)客戶審美不匹配

4)沒有品牌相關(guān)體驗

2.樣板房征集方式

1)選擇合適樓盤

定位相當(dāng)匹配

交樓時間

2)制定合作方案

符合雙方利益

整合配套產(chǎn)品

協(xié)議客戶條件要求，每個戶型限一套

交房后馬上安裝

施工期間可帶客戶云現(xiàn)場

合同造價多以以上，同品定制度模塊，只限我們，同品限單品牌

設(shè)定參觀時限，半年至一年

優(yōu)惠類政策要保密

每成交一戶要送禮品

客戶主動帶單要紅包

保證人家半年以上完好如初

工具：樣板房協(xié)議+價格保密協(xié)議

樣板房物料展示

—成交見證墻

—客戶合影

—實力榮譽見證

—爆款物料展示

—電視樣板房即時體驗甚至視頻、馬上三分鐘設(shè)計生成

—氛圍物料

3)邀約客戶參觀

小區(qū)掃樓

轉(zhuǎn)介紹

電話電話

微信轉(zhuǎn)單

業(yè)主群

小區(qū)推展示

4)達成協(xié)議

5)整合配套產(chǎn)品

6)裝修布置

7)運營（社區(qū)、社群）

8)分享機制

3.樣板房具體操作

1.樣板房接待講解內(nèi)容

1)需求匹配

按客戶家人員結(jié)構(gòu)匹配

與客戶喜歡匹配

與顧客其他需求匹配

引入故事與見證

2)講功能設(shè)計

講使用場景

講人體功程學(xué)

講其他功能

講收納

引入故事見證

3)講樣板細(xì)節(jié)

外觀

使用細(xì)節(jié)

功能

故事與見證

4)講空間氛圍

空間風(fēng)格

講色彩形態(tài)

講傳遞感受

講幸福氛圍

引入故事見證

4.樣板房成單模式

1)推薦空間

2)多種其他地方推薦-全空間

3)爆款套餐，單一空間

5.樣板房成交-推薦樣板間方案

1)介紹樣品

2)引導(dǎo)體驗

3)列產(chǎn)品清單

4)以活動名義要求成交

5)簽訂相關(guān)約定

6.樣板房成交-多種方案推薦

1)客戶不喜歡

2)背投電視

3)爆品套餐方案

4)成交方式

把你的樣板房協(xié)議成交變成新的樣板，一般要求其他方的戶型，簽訂保密協(xié)議，噱頭配合，

老客戶轉(zhuǎn)介紹

小區(qū)團購成交

八、小區(qū)推廣工具箱

1.工具一：《推廣簡報編撰格式》

2.工具二：各種場地類型推廣使用的物料設(shè)置

3.工具三：《小區(qū)樓盤信息表》

4.工具四：活動方式選擇方法（參考）

5.工具五：小區(qū)路演工作細(xì)化進度表

6.工具六：團購的操作步驟及流程

7.工具七： 小區(qū)樣板房推廣協(xié)議

九、小區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1.小區(qū)入戶話術(shù)：敲門（衣著整潔，面帶微笑，給人安全感與正式拜訪）

2.現(xiàn)場咨詢/產(chǎn)品應(yīng)用方案話術(shù)：

3.銷售話術(shù)

4.現(xiàn)場小游戲介紹及維護話術(shù)

5.路演秀話術(shù)

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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