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【課程背景】

在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？

如何與客戶聯系？采用什么話術？

拜訪客戶應該聊些什么？

授信方案或金融服務方案如何設計？

怎樣開展盡職調查？

如何分析企業的財務報表？

如何撰寫高質量的盡調報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。

《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發與營銷技能》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》、《企業財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開發與營銷技能》。

【課程收益】

幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；

實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；

掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；

完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能。

【課程特色】

邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經理對公信貸業務營銷全流程，結構清晰、邏輯嚴密；

內容詳實、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”等詳實內容；

真實場景、實戰教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰演習，并賦予專業點評解惑；

案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】

對公客戶經理、對公業務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】

先導課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業務素質，提高工作績效的需要

3、全流程技能提升是公司業務發展、支行/團隊發展的需要

一、如何篩選目標客戶？

（一）實戰演習1：目標客戶搜尋（分組呈現答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、客戶來源渠道（獲客九大方法）

行業搜尋法

案例1-1：“連續3筆，我都快被否哭了”——小王經理的行業營銷教訓

區域搜尋法

案例1-2：小逯經理“一縣一產業”的拓客收獲

核心企業產業鏈拓展法

案例1-3：小彭經理的“1+N”供應鏈融資業務

園區拓展法

案例1-4：小肖經理的園區拓展心得

商圈、辦公樓、專業市場拓展法

案例1-5：小羅經理的專業市場綜合服務體會

政府主管部門拓展法

案例1-6：小逯經理的政府“朋友圈”

商會、行業協會、擔保公司拓展法

案例1-7：小鄭經理和遲會長的故事

客戶轉介紹法

案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”

他行客戶挖轉法

案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會

2、運用上的兩大問題及解決建議

觸達不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合

無法成交

解決建議：專業話術、方案營銷、堅持不懈

（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經理，不愁沒有客戶做

——小楊經理的拓客心經

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？

（一）實戰演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、首聯（或首訪）話術

確定對象

稱呼

話術

案例2-1：“我連電話都不會打嗎？”——小萬經理的電話營銷經歷

2、商務談判（五大內容）

介紹我們自己

詢問、了解企業基本情況及經營情況

詢問、了解企業財務及融資情況

初步商談授信解決方案

約定開戶、收集授信資料和啟動盡調

案例2-2：商務談判談什么？——小馮經理的“胸有成竹”

（三）綜合案例2：“會說”到底有多重要——小王經理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務方案該如何設計？

（一）實戰演習3：金融服務方案制定（分組呈現答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、兩點注意

2、金融服務方案的基本框架結構（八大要素）

封面或標題

目錄

前言或正文首段

本行簡介

對企業金融服務需求的認識

金融業務需求解決方案

方案實施效果評價

服務承諾和團隊

（三）綜合案例3：讓金融服務方案成為營銷利器——小蔡經理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？

（一）實戰演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、收集資料注意事項

借款人資料

擔保人資料

項目資料

2、開戶注意事項

現場回訪

開戶資料及流程

3、授信前置事項

限制行業準入（如有）

異地準入（如有）

集團申請（如有）

例外事項準入（如有）

4、評級

引入客戶，錄入基本信息、財務報表

評級打分

評級的意義及其重要性

（三）綜合案例4：醫藥推廣商“開戶記”——小彭經理的“批量開戶”

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經理

曾任浦發銀行客戶經理、分行營銷部總經理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經理

貴州大學工商管理碩士（MBA）

對外經濟貿易大學經濟學碩士

國內首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調）、省分行，以及浦發、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業務營銷及管理工作經歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），結合兩所211大學工商管理、經濟學兩個碩士學位，以及AFP、CFA兩大資格認證的專業知識體系，在對公、零售業務上均取得了顯著的工作成績，并總結提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業銀行民營中小企業顧問式營銷、地方政府隱性債務化解、不良資產清收處置等領域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學、理論聯系實際的原則，致力推廣上述領域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業部全體人員開展“銀行營銷技能培訓”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經理營銷技能大賽，獲團體第一名，設計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領導和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經理培訓班學習，在結業考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調總行。2006年3月，赴北京借調工商銀行總行公司業務部綜合管理處，借調期間參與了全行公司客戶經理大調查、中級公司客戶經理培訓組織、公司客戶經理核心價值創造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發銀行某省分行負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發銀行某省分行最年輕的中干，帶領團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經營單位，當年獲評為該行總行級優秀客戶經理。2012年至今培養了數名優秀客戶經理，屢獲總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發銀行擔任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”180億元，全額實現投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發銀行某省分行擔任風險專營二部副總經理（主持工作），從事了1年半的不良資產清收處置工作，先后主導或參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，對不良資產清收處置的基礎流程、常見問題和應對方案有較深的認識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）。

核心咨詢項目內容：

結合20余年對公業務營銷、管理工作履歷，獨創《銀行對公客戶經理五大技能提升實戰演習》課程，包含客戶開發與營銷技能、貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能、企業財務報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結提煉了“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”、”金融服務方案8大要素“、”貸前盡調10大內容“、“盡調6字真言”、“撰寫盡調報告4性”、“財報分析5看”、”回復審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內容，在分、支行內部培訓中取得良好效果，受到高度評價，所帶領的團隊、支行客戶經理連續多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業績均成倍增長。

結合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創《支行/團隊管理績效提升實戰演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業績指標進度表”（客戶經理層面），引導團隊/支行做到“目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控”，引導條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導客戶經理樹立“目標意識、責任意識、追趕意識”。帶領的團隊、支行均取得了成倍增長的經營業績，切實提升了管理績效。

結合20余年營銷、服務上百戶民營中小企業的豐富經驗，獨創《商業銀行民營中小企業顧問式營銷》課程，從股權設計、公司治理、業務經營、財務管理、投資融資等方面，對民營中小企業開展顧問式營銷服務，帶領的團隊屢獲總、分行民營普惠業務先進單位。

基于對地方經濟金融的深刻認識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構投資者講解地方政府債務問題近百場，受到廣泛好評。

結合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創《商業銀行不良資產清收處置實務及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉讓等方式的具體流程、常見問題及應對方案，對于商業銀行不良資產處置具有較強的指導意義。

天倫老師致力于為商業銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業銀行民營中小企業顧問式營銷、地方政府債務問題化解，以及商業銀行不良資產清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風格】

專業性強：憑借在管理學、經濟學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行客戶經理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業顧問式營銷等領域的引領者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家。

引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《商業銀行民營中小企業顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《客戶開發與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業財務報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業銀行不良資產清收處置實務及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓效果

1中國工商銀行某省分行、浦發銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔任內訓師開展多場內部培訓，受到學員的廣泛好評

2全國社?；?、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務的成因、發展階段、現狀及發展趨勢、化解方案等自主研發培訓課件/咨詢內容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現場講授

3貴陽市新世界學校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學生財商教育課引導學生正確認識財富、對待財富，樹立節約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經貿職業技術學院

（2023年5月）商業銀行對公信貸業務流程及案例解析深入淺出，理論聯系實際，使學生深受啟發

【服務客戶】

內部培訓：中國工商銀行、浦發銀行、光大銀行

專家服務平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應時智庫、帕米爾……

機構投資者：全國社?；?、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信

學校講座：貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院

【客戶評價】

天倫老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

-----華商基金上海分公司總經理 翟金林

天倫老師認真準備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業務與地方經濟金融發展的關系又有了更加深入的認識。天倫老師無愧于銀行對公業務專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學術功底深厚，擅長理論聯系實際，對銀行對公業務非常熟悉，在地方政府隱性債務問題和地方銀行業務發展等方面非常專業。

-----華泰保險固定收益投資部投資經理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導，對他們今后的學習和生活產生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析課程》，結構清晰、內容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業務的學員幫助和啟發非常大。

-----貴州經貿職業技術學院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》課程，對于對公客戶經理建立系統觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

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