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課程背景

隨著理財產品凈值化時代的到來，傳統依靠銀行品牌以及高收益率的時代已經一去不返，產品銷售難度大大提升，也對從業人員提出了更高的要求。此外，近期資本市場行情低迷，導致很多客戶的理財體驗不佳，這也導致的了理財經理的畏難情緒。但問題不止于此，央行降息預期明確，資產價格下降，對于客戶來講，合理的投資與資產配置又是每一個客戶的剛性需求。投，還是不投；賣，還是不賣，如何解決這個哈姆雷特難題，是客戶和理財經理都要解決的當務之急。

本課程站在理財經理角度，從實踐出發，給出解決思路。首先，從挖掘客戶的需求入手，向學員傳遞資產配置的理念，應對客戶需求。第二，幫助理財經理提升營銷技巧并學會運用營銷工具，高效率獲客。第三，從存量客戶挖潛、服務、深度營銷方面，向學員傳遞必要的方法與技巧。總之，新客戶開發與老客戶維護是理財經理永遠的工作主題，本課程旨在幫助學員梳理展業流程，助力AUM提升。

課程收益

學會如何挖掘客戶需求，并針對客戶需求提供金融產品或資產配置服務

學會SIPN客戶需求挖掘技術，并運用FABE對接客戶需求，高效營銷

了解資產配置的流程和方法，深入理解資產配置在財富管理中的重要作用

掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理念上對客戶進行正確引導

學會在進化心理學視角下分析客戶的心理特征，并靈活運用與日常工作

掌握十五種不同職業特征客戶的溝通技巧

了解面對私行等高凈值的需求特征，并找到營銷切入點

學會通過將客戶分層、分級管理，從而提升營銷和服務效率的方法

學會如何維護客戶關系，并了解如何防止客戶流失

課程對象

銀行理財經理、客戶經理，第三方財富公司理財師，券商及保險業務人員，其他金融產品營銷人員，金融產品投資者

課程形式

理論講授+案例解析+互動+小組討論

課程大綱

第一講：客戶財富需求解析與挖掘

一、客戶的需求的產生與應對

——進化心理學對馬斯洛需求理論的解釋

1.了解客戶的需求

1）客戶需求的三個屬性

2）將客戶需求轉變為動機

3）從需求到動機再到行為

討論：如果客戶是取經團隊，如何介紹金融產品？

2.進化心理學與客戶性別的需求差異

討論：面對不同性別的客戶，如何推薦基金？

討論：客戶有哪些需求？該如何應對？

二、需求挖掘技術：SPIN+FABE

技術一：SPIN（挖掘客戶需求）

構成SPIN構成的四個元素：從客戶需求入手的詢問技術

——挖掘客戶需求的邏輯進路

步驟一：對客戶狀況的詢問

步驟二：找出客戶的痛點

步驟三：對客戶的痛點進行強化

步驟四：提供解決方案

演練與討論：設計四個問題

技術二：FABE（基于需求介紹產品）

1.提煉FABE四要素：一句話把產品說清楚

2.FABE成功的關鍵點——從需求導入

案例：手機銀行、理財產品

三、應對客戶需求的萬能法寶（資產配置）

1.資產配置的必要性及核心

萬能法寶：應對客戶個性化的理財需求

平衡器：平衡銀行、客戶和理財經理的利益

被動資產配置的核心：降低相關性

2.資產配置的兩大配置

1）主動資產配置

討論：我們到底能不能踩準市場的時機？

工具：美林時鐘

——美林時鐘的核心邏輯與弱點

2）被動資產配置

——全天候策略、全天候ETF解決方案、標準普爾策略、家庭理財金字塔

3.客戶資產配置的再平衡

4.做好客戶資產配置應具備的核心能力

1）金融產品的分析和研究能力

2）構建組合、抓住交易機會的能力

3）不可能三角的構建能力

第二講：新客戶拓展的觀念營銷與實務技巧

一、客戶的觀念營銷

1.鎖定客戶

1）確定客戶的三個維度（目標、能力、意愿）

2）客戶從哪里來（獲客渠道有哪些）

2.影響客戶

1）驅動客戶的兩大動因_追求成長與愿景改變

2）大道至簡——三個變量

3）說服客戶的數學邏輯——本利和公式

4）客戶對不同風格的選擇——積極型、穩健型

討論：如何提升“i”與“n”

3.說服客戶

1）理財的緊迫性與痛點強化：你不理財，債會咬死你

2）科學應對風險

討論：有沒有方法讓“不可能三角”成為可能？

——多種渠道開發客戶

二、進化心里學與客戶營銷：洞察客戶的9種心理學現象

現象一：首因效應：貼標簽與貝葉斯改進

現象二：自己人效應：走進客戶的鄧巴范圍

現象三：從眾效應：用情緒影響客戶

現象四：權威效應：高位模仿與優勢獲得

現象五：萊斯托夫效應：讓客戶更快記住你

現象六：心理賬戶：優化客戶的投資體驗

現象七：誘餌效應：控制客戶的錨定值

現象八：互惠原理：加強對老客戶的投入

現象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧

1.如何溝通

1）溝通的四個層次

2）與客戶溝通失敗的原因

3）溝通的三大秘訣

秘訣一：說

秘訣二：聽

秘訣三：察

4）增量客戶溝通的八大切入點

2.十五類客戶的溝通技巧

1）公務員型 2）企業家型 3）經理人型 4）專家型 5）大學教授

6）工程師型 7）教師型 8）醫師型 9）警官型 10）護士型

11）商業設計師型 12）營銷人員型 13）普通職員型

14）退休工人型 15）農民型

3.高凈值客戶的溝通要點

1）明確需求——從需求切入

2）直擊要點——高凈值客戶營銷三板斧

a資產配置

b資產保全

c財富傳承

3）正向推薦——高凈值客戶的產品推薦

4）緊扣需求——高凈值客戶的關注點

工具：理財師的能力模型

第三講：存量客戶挖潛與維護

一、客戶關系的管理與經營

分析：商業銀行存量客戶管理的瓶頸

1.客戶的分層管理

工具：四象限法——判定客戶的價值

2.客戶的分層經營

1）客戶關系周期

——理財經理如何分配自己的工作重心

2）客戶生命周期

——如何提供適合的金融產品和資產配置

3）客戶的資產規模

——產品推介與客戶維護

4）客戶個體經營

5）客戶群體經營

6）私行及重點客戶的服務

3.客戶關系管理

二、客戶關系的維護

1.客戶關系與科特勒細分

客戶關系的類型：基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型

工具：維護客戶關系的矩陣模型

2.維護客戶關系的目的

1）客戶保留——提升營銷效率的最優途徑

工具：漏銅理論

2）關聯銷售——提升AUM的有力途徑

3）客戶推薦——高效的獲客方式

3.如何讓客戶更滿意

1）維護客戶關系的四個原則

2）日常關系維護的四個方向

5）將投訴扼殺在搖籃的六個要點

4.如何面對客戶虧損

戰略：多溝通、不躲避、資產配置、長期投資

戰術：

1）權益類產品虧損后的客情處理

2）不同類型產品虧損后的處理建議

三、預防客戶流失與CCPR模式

1.新時代與新問題

1）銀行的發展進程：賣方市場向買方市場的過度

2）銀行4.0時代對業務人員的要求

2.如何預防客戶流失（CCPR）

——預防客戶流失的關鍵是角色轉變

1）C:讓客戶更方便

2）C:對客戶更親切

3）P:提供個性化的解決方案

4）R:快速響應客戶需求

——客戶流失的原因與木桶困境的解決

總結：客戶是發展業務的基礎

寧老師

財富管理實戰專家

21年財富管理實戰經驗

證券從業資格/基金從業資格/保險從業資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產品經理

曾任：嘉華財富丨財富管理部總經理

曾任：民生財富丨財富管理部總經理

曾任：中國城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財富丨總裁

9家金融企業特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學（商學院）、嘉實財富（北京）、錢景財富

職場上的產出成果：服務高凈值客戶3000+人，管理資產800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權基金50+款；）

擅長領域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經理能力提升、資產配置、保險營銷等

實戰經驗：

寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產配置等領域具備出色的專業知識和卓越的實踐能力，擅長將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓當中：

曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進行《高凈值客戶資產管理》《資產配置》《營銷技巧》等課程的培訓，提升團的的專業能力，助力團隊服務高凈值客戶（含機構）超過1000人，管理資產總額超過300億，其中家族信托管理規模超過2億元。

曾參與民生財富籌建（建立業務管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領和組織團隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業務競賽等形式大幅提升管理資產。促使企業首年資產管理規模突破100億。（任職期間服務高凈值客戶（含機構）超過2000人，管理存量資產超過400億。）

曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導中海康瑞資管項目的募集，通過對業務人員進行《顧問式營銷》《資產配置》《金融產品營銷技巧與實務話術》等主題的培訓，并開展客戶沙龍活動，促使企業產品發行規模增長率超過200%。

曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產品設計要點》《保險行業客戶銷售技巧與服務能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：

《保險營銷的分眾策略與實戰技巧》

《高凈值客戶營銷三板斧》

《基金營銷與資產配置實戰技巧》

《家族信托營銷方略——資產保全與財富傳承實務》

《金融產品營銷技巧與實務話術》

《理財經理營銷進階與綜合能力提升》

授課風格：

理論與實踐相結合：使學員從“知所以然”入手，向實踐問題回歸

邏輯嚴謹，兼顧深度與廣度：引導學員在形成自己的邏輯體系同時，擴充知識儲備

充分互動，所學即所用：使學員在緊跟課程脈絡的同時獨立思考，用自己的方法論指導實踐

啟發式授課：通過課堂問答，使學員自己梳理邏輯線條，助力課程內容的吸收

部分服務過的客戶：

工商銀行、中國銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長江證券、西部證券、方正證券、恒天財富、錢景財富、大有財富、新湖財富、積木盒子、民生財富、恒大財富、東方財富、柚子金服、恒泰資產管理、華富財富管理、東證資產管理、匯豐保險、恒豐人壽保險、泰山財產保險等

部分客戶評價：

上了《高凈值客戶營銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對于高凈值客戶營銷策略有了更深入的理解，并且學到了實用的工具和技巧。課程內容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營銷的方方面面。從市場分析、目標定位到銷售技巧和客戶關系管理，系統地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對于如何挖掘潛在客戶、制定個性化的營銷策略以及建立長期穩固的合作關系有了更清晰的認識。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發。以前賣基金總給客戶強調收益率、強調基金公司的品牌，現在知道了，這是遠遠不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認識提升，更重要的是作為一名理財經理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰術”層面了，寧老師在“戰略”層面為我打開了新的思路。

——郵儲銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識儲備相當豐富，視角也很獨特。從進化論、社會學、博弈論的角度理解銷售，我感覺這會讓我們對客戶的理解更通透，同時老師講的實戰技法也很實用，作為一線員工，希望這樣的培訓能多一些。

——南京銀行 金經理

本次家族信托的培訓我感覺收獲滿滿。雖然只有1天時間，但是家族信托營銷的主要脈絡都給串起來了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設計思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實實在在應用于日常銷售過程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經理

這次營銷技巧的培訓相當系統，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實用性的解決思路。寧宇老師的授課過程也很精彩，有大量的案例和實務話術，特別是對于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對金融產品營銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業務員

公開課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營銷與金融產品設計要點》《保險行業客戶銷售技巧與服務能力提升》《當前市場環境下的公募基金銷售實戰技巧與資產配置策略》等

民生財富

《高凈值客戶營銷三板斧》郵儲銀行

《基金營銷與資產配置實戰技巧》

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