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課程大綱：

一單元、銷售主管的角色職能

1.銷售與銷售管理者的轉(zhuǎn)換

2.銷售管理人員的主要任務(wù)

3.銷售管理人員扮演的角色

4.效率與效能銷售管理模式

5.如何成為高效的銷售主管

6.*原理與銷售管理啟示

分析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)案例！

解析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行課程案例分析！

二單元、銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

1.企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

2.銷售目標(biāo)管理理念和原則

3.目標(biāo)設(shè)定與SMARTS原理

4.如何分析和預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)

5.銷售目標(biāo)分解和細(xì)分技巧

6.制定銷售標(biāo)準(zhǔn)及KPI分析

討論：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行經(jīng)典案例討論!

分組：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

三單元、銷售計(jì)劃的實(shí)際操作與內(nèi)容

1.市場(chǎng)分析

2.營(yíng)銷思路

3.目標(biāo)分類

4.營(yíng)銷策略

5.客戶資源

6.市場(chǎng)渠道

互動(dòng)：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行案例分析示范

四單元、銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行與控制

1.銷售管理系統(tǒng)

2.銷售激勵(lì)體制

3.銷售執(zhí)行體系

4.銷售控制技能

分享：企業(yè)銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行？

五單元、銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)、評(píng)估和調(diào)整

1.態(tài)度與技能四象限

2.專業(yè)銷售知識(shí)提升

3.銷售行為和機(jī)遇點(diǎn)

4.業(yè)績(jī)改善以及調(diào)整

分享：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)四部曲！

分享：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行難題！

六單元、如何完善你的營(yíng)銷計(jì)劃

1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與客戶分析

2.市場(chǎng)定位和營(yíng)銷目標(biāo)

3.什么是4P策略組合

4.四銷觀點(diǎn)和市場(chǎng)公關(guān)

5.營(yíng)銷管理的組織構(gòu)架

6.營(yíng)銷預(yù)算及費(fèi)用預(yù)估

7.營(yíng)銷方式行動(dòng)時(shí)間表

8.檢查與落實(shí)計(jì)劃方案

分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行做什么？

分析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

七單元、怎樣與客戶談年度計(jì)劃

1.回顧與客戶銷售狀況

2.介紹本公司銷售政策

3.產(chǎn)品導(dǎo)向與促銷方針

4.導(dǎo)入客戶的銷售目標(biāo)

5.確立與客戶全年目標(biāo)

6.銷售指標(biāo)和客戶利潤(rùn)

分析：企業(yè)如何貫徹銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行全過程？

分析：銷售計(jì)劃的制定及執(zhí)行培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么？

八單元、加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)管理能力

如何制定銷售計(jì)劃培訓(xùn)

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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