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學(xué)員課程收獲：

1.突出系統(tǒng)思維能力，突出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

2.樹(shù)立以客戶(hù)為中心的大客戶(hù)項(xiàng)目系統(tǒng)思維能力；

3.掌握大客戶(hù)項(xiàng)目策劃能力，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和項(xiàng)目解決方案；

4.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。

5.掌握與客戶(hù)交流的商務(wù)禮儀

工作坊學(xué)習(xí)特色：

1.工作坊以真實(shí)項(xiàng)目為基礎(chǔ)，模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景和實(shí)戰(zhàn)過(guò)程；

2.以訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷(xiāo)售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；

3.PK中掌握營(yíng)銷(xiāo)之道，團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；

4.分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

5.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

課程大綱

第一部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本知識(shí)

實(shí)訓(xùn)背景介紹

單元一：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的區(qū)別

案例：一次失敗的客戶(hù)拜訪

1.什么是顧問(wèn)？

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3.大客戶(hù)經(jīng)理能力的新要求

單元二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作

案例：華為鐵三角和三板斧

1.大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售組織和流程優(yōu)化

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的六個(gè)步驟

3.每個(gè)步驟的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作

4.物流行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵要素

第二部分 大客戶(hù)項(xiàng)目策劃

單元一：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新變化：模式和資源

分享：重新認(rèn)識(shí)我們物流行業(yè)趨勢(shì)和客戶(hù)特征

1.重新認(rèn)識(shí)物流行業(yè)：變化、趨勢(shì)和機(jī)會(huì)

2.從商業(yè)模式畫(huà)布看物流與供應(yīng)鏈行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

3.如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶(hù)：大客戶(hù)的MAN模型

思考：誰(shuí)是我們的明星客戶(hù)和現(xiàn)金牛客戶(hù)

4.項(xiàng)目資源梳理

單元二：大客戶(hù)商機(jī)分析：需求與項(xiàng)目策劃

研討：物流行業(yè)痛點(diǎn)分析框架

1.客戶(hù)商機(jī)線索類(lèi)型

2.大客戶(hù)需求分析：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)

3.從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法

4.項(xiàng)目機(jī)會(huì)與策劃策略設(shè)計(jì)

5.大客戶(hù)項(xiàng)目策劃技巧與關(guān)鍵資源梳理

6.提前開(kāi)展商機(jī)引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立

思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的新特點(diǎn)

單元三：大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作策劃：要?jiǎng)?wù)和節(jié)奏

探討：物流行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作常見(jiàn)的問(wèn)題

1.大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)思考

2.大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作流程及關(guān)鍵工作

3.團(tuán)隊(duì)運(yùn)作工作職責(zé)列表

4.制訂以客戶(hù)采購(gòu)流程為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目計(jì)劃

5.行動(dòng)計(jì)劃與戰(zhàn)略沙盤(pán)

6.項(xiàng)目運(yùn)作的有效管理方法

思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)式運(yùn)作中各個(gè)角色如何配合

單元四：客戶(hù)關(guān)系策劃：突破與推動(dòng)

梳理：物流一體化項(xiàng)目中甲方的相關(guān)角色及職責(zé)

1.三層級(jí)普遍客戶(hù)關(guān)系：角色分析和需求探尋

2.通過(guò)需求分析了解項(xiàng)目目的和目標(biāo)

3.客戶(hù)決策體系與差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表

4.制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃表，盡早接觸客戶(hù)高層

5.盡早發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部的線人

思考：物流企業(yè)的線人有什么特點(diǎn)

單元五：項(xiàng)目方案策劃：定位與優(yōu)勢(shì)

1.大客戶(hù)項(xiàng)目分類(lèi)

2.大客戶(hù)項(xiàng)目中的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略

3.用藍(lán)海價(jià)值曲線塑造我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

4.向客戶(hù)介紹獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的方法與工具：USP和FABE

第三部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)：物流一體化項(xiàng)目與供應(yīng)鏈一體化項(xiàng)目

單元一：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)并鎖定客戶(hù)

演練：如何開(kāi)發(fā)標(biāo)桿客戶(hù)

1.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法：推和拉

2.轉(zhuǎn)介紹和圈子挖掘

3.大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與選擇技巧

單元二：商務(wù)禮儀：建立信任關(guān)系

1.拜訪客戶(hù)的技巧

2.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

4.坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)

5.同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

演練：拜訪客戶(hù)禮儀細(xì)節(jié)

單元三：大客戶(hù)溝通技巧：像專(zhuān)家那樣溝通

1.一切需要設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪

2.客戶(hù)溝通原則和流程

3.判斷客戶(hù)人員的溝通風(fēng)格與注意事項(xiàng)

4.聆聽(tīng)和表達(dá)的技巧

5.如何了解友商動(dòng)態(tài)

6.設(shè)計(jì)溝通場(chǎng)景推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展

單元四：了解需求取得計(jì)劃的技巧：專(zhuān)家工作方法

案例：如何讓物流客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求

1.大客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)

2.大客戶(hù)內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求：痛點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)和爆點(diǎn)

3.需求訪談六步法

4.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求：步驟和技巧

5.善于提問(wèn)：話(huà)術(shù)和溝通要點(diǎn)

6.客戶(hù)需求挖掘的SPIN方法

7.重視客情工作，發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部線人

8.引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧

單元五：入圍的技巧：商務(wù)和技術(shù)交流

案例：如何讓物流客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求

1.差異化的入圍策略實(shí)施

2.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與最佳實(shí)踐

3.入圍前的大客戶(hù)關(guān)系提升手段

4.技術(shù)交流方案的四大要點(diǎn)

5.方案的專(zhuān)家式講解技巧

6.介紹和引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的技巧

7.技術(shù)交流的注意事項(xiàng)：場(chǎng)景與互動(dòng)的設(shè)計(jì)

8.如何處理客戶(hù)歧義

9.說(shuō)服客戶(hù)的三個(gè)步驟溝通技巧

10.與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃

單元六：招標(biāo)和商務(wù)談判的技巧

1.投標(biāo)注意事項(xiàng)

2.根據(jù)掌握的客情設(shè)計(jì)商務(wù)策略

3.談判策略及其關(guān)鍵技巧

4.引導(dǎo)客戶(hù)做出成交決定

5.識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)

6.價(jià)格談判技巧

7.讓步的技巧：合作式妥協(xié)

8.項(xiàng)目推動(dòng)方法

9.識(shí)別客戶(hù)釋放的成交信息

思考：如何用LSCPA方法消除客戶(hù)歧義

單元六：交付與服務(wù)

探討：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)常變更需求

1.做好交付與服務(wù)的價(jià)值

2.管理客戶(hù)期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望

3.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

4.與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系

5.尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

6.服務(wù)好老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶(hù)】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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