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【課程大綱】

一、華為營銷業務拓展與管理

1、營 — 市場規劃、品牌與市場關系提升

市場規劃步驟與規劃方法

案例：華為市場規劃的“望遠鏡“和”放大鏡“

企業品牌推廣策略

從產品營銷到解決方案營銷

品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

商業環境建設，協調市場各方關系

（客戶關系、政府關系及利益相關人關系協調）

全面深刻理解你的客戶

（客戶戰略和面臨的挑戰、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據）

◆全方位的立體客戶關系分析

三類客戶關系概念：關鍵客戶關系、普遍客戶關系和組織客戶關系

三類客戶關系要素

◆客戶關系拓展的目標、策略和措施

客戶關系拓展的目標

三類客戶關系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關系拓展方法

◆客戶關系規劃與管理

◆客戶關系工作的素質要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項目運作與管理

◆銷售項目成功的關鍵要素

（介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）

◆機會點管理

（發現項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）

◆項目立項

（項目分類及項目策劃）

◆項目信息收集與分析

討論：信息收集的內容與渠道

◆識別客戶需求

（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）

識別客戶需求的方法

正確理解和引導客戶需求

◆競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達圖）

◆銷售項目策劃三部曲及重點關注點

（分析、策劃、計劃）

◆銷售項目實施關鍵點監控管理

（解決方案、客戶關系、商務融資、服務交付）

3、盈 — 交易模式創新與交易風險控制

◆交易模式創新的內涵與方法

案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣

◆交易風險的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設

1、組織架構與團隊配合

打造流程型組織

案例：華為區域組織架構演進

高效團隊配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊伍建設與激勵

干部領導力提升解決思路

骨干員工的管理和激勵

3、企業文化與部門氛圍

企業文化的落地與傳承

案例：華為的企業文化

營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍

孫老師

【專業資質】

營銷管理實戰專家

專業咨詢顧問與講師

西安交通大學工商管理碩士

國家創新示范園區特聘管理專家

《華為營銷》作者（機械工業出版社，2013）

中國企業國際化人才培養領域的先行者與領軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯合學院”特聘專家講師

“中國機電產品進出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業經歷】

曾擔任華為公司拉美片區公共關系及營銷總監，地區部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運營管理經驗。

領導華為多項核心產品國內首次商用，"港灣兼并戰"核心成員；

華為全球市場國家級政府項目營銷體系重要創始人，開創百億規模

市場；華為海外市場商業環境建設體系重要創始人，創建華為海外運

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項

【擅長領域】

孫凱老師是國內科技企業營銷領域知名專家,幫助百余家科技

中小企業建立管理體系和流程、培養營銷隊伍和人才,幫助數十家中

國企業海外市場戰略布局、搭建營銷組織平臺、培養國際化人才。不

但為企業提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優

秀的培訓老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓。

【主講課程】

《征戰全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運營管理》

《海外合規經營與風險管控》

《海外公共關系與商業環境建設》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關系拓展與管理》

【授課風格】

實戰經歷豐富，所講授的課程系統性、針對性與實操性兼備，注重互動式教學和實戰演練開發，結合大量華為營銷實戰案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。

【服務客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團、山東核電、特變電工、聯合動力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機、億陽通信、國微電子、?？低?、清華紫光、

廣州和浙江電信設計院、美的集團、浪潮集團、OPPO 手機、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監理等上百家知名企業

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