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【課題背景】

Saas類產品的運營，更偏向產品的銷售。由于Saas類產品的商品化屬性更強，更具備傳統B端產品的市場渠道，但由于Saas類產品一般多為行業級解決方案，屬于專家型銷售，在實際的運營過程中，通常存在以下的問題：

產品整體比較復雜，銷售人員無法直觀把產品的要點講清楚

Saas類產品進入到了垂直領域深水區，單靠產品很難出彩，客戶成功成為重點領域

很多產品公司，沒有職業化的市場渠道銷售管理經驗，有產品，沒市場

【解決方案】

方案解讀：

Saas類To B 產品首先要做好基于行業解決方案相關的商業文檔和培訓體系

由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋

Saas類B端客戶的運營，需要在規模和復制質量之間找到平衡，實現效益價值最大化

【參與人員】

本課程適宜于：Saas類產品市場業務人員

【學員任務】

1.【1小時】任務一：了解Saas類產品商業運營的核心準備任務

2.【3小時】任務二：掌握市場推廣、區域代理招商管理和銷售管理的核心內容

3.【2小時】任務三：掌握客戶成功的核心內容，設計整個客戶運營服務體系

任務一：Saas類產品策略（1小時）

【任務解析】Saas類產品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業級解決方案，所以對產品需要做足夠的解讀，制作一定的商業文檔，是非常有必要的。

一．Saas，行業級解決方案，特性及現狀

1.Saas產品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求

2.垂直賽道、細分領域，集成化服務成為Saas產品當前的主要特性

3.集“業務+產品+運營”一體的整體行業級解決方案

4.關注產業數字化轉型、企業內部協同數字化及外部數字生態的大環境

【案例】

1.有贊產品矩陣，構建其零售電商等相關領域的解決方案

2.泛微、致遠等開啟協同辦公集成化服務趨勢

二、做好商業文檔，是市場推廣前的必備功課

1.商業文檔的分類：產品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產品視頻、產品PPT、解決方案

2.產品解決方案的制作：Saas類產品解決方案，軟件定義一切

3.標準解決方案的框架：why、what、how、with

4.對比同行分析解決方案的優劣

【案例】

1.有贊教育解決方案解讀

三、制定商業模型和盈利模式

1.確定企業的商業模型：渠道商業+平臺商業

2.渠道型商業：明確產品結構和渠道模型

3.平臺型商業：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態型平臺

【案例】

1.有贊的商業模式分析：賣產品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓（賦能型）、做云服務（生態型）

四、產品結構與定價策略

1.Saas類產品的分層定價策略及定位

2.Saas類產品結構：分層產品、第三方插件、云服務等

3.混合云產品定價：基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價

【案例】

1.有贊的產品結構及定價策略解析

2.微伴助手私有化部署定價策略

任務二：市場渠道與銷售管理（3小時）

【任務解析】Saas類產品，具備垂直性+區域性的兩大特征，所以對專業度和客戶服務的要求較高。在市場運營中，專業性銷售起到比較重要的作用。

一．定義價值主張，通過媒體與公關，打開垂直與區域市場，傳遞市場聲浪

1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產品價值

2.借助媒體與垂直第三方，占領垂類市場的高地

3.借助區域活動，打開區域市場影響力

【案例】

1.有贊，多次的產品價值主張表述，只為更好地適應市場

2.有贊X億邦動力合作，實現私域運營中的市場傳播

3.有贊成立區域商盟組織，借助線下活動，突破區域市場影響力

二、多渠道開挖，實現全渠道協同發展

1.2B渠道，發展區域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉化成交

2.2b渠道，發展區域咨詢培訓機構，以專家撬動區域市場的開拓

3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網、電話等實現自營拓客

3.渠道管理：實現代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協同配合

【案例】

1.有贊整合區域代理實現區域市場的快速開挖

2.有贊成立有贊學院區域分部，賦能區域市場，幫助代理商快速轉化

三、構建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷）

1.構建銷售人才梯隊培養計劃，做好認證，賦能區域代理商實現銷售人才儲備

2.創建SCRM數字化客戶關系管理系統，精準有效促成成交轉化

3.制作銷售素材物料及相關銷售話術，幫助銷售實現快速成交

4.落地轉化，借助線上+線下的會銷，幫助區域代理商快速轉化

【案例】

1.有贊銷售人才梯隊培訓計劃

2.有贊SCRM系統及賦能系統解析

四、整合外部培訓專家導師，搭建新型專家型銷售團隊

1.咨詢培訓型專家導師團的價值：IP影響力與方案解讀

2.合作機制：基礎坑位顧問導師合作+區域渠道代理銷售提傭

3.構建長期穩定的合作機制：成立區域知識型組織，比如研習社等

4.維護與專家的關系，強化產品價值輸出

【案例】1.有贊學院區域分院與區域老師

任務三：Saas類產品客戶成功服務（2小時）

【任務解析】Saas類產品，客戶運營主要聚焦在客戶成功，實現批量化客戶的服務。企業需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認證服務商，做好區域客戶深度服務是當前Saas類企業常規的做法。

一．客戶成功：Saas類產品客戶服務的終極目標

1.客戶成功：管理客戶預期，實現有限范圍內的價值滿足

2.案例復制：將成功的標桿案例進行分享與復制

3.效率優先：打造客戶自助式成長體系

【案例】

1.有贊對客戶成功的定義

二、標桿的打造：從尋找、實現到挖掘整理

1.標桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復制

2.標桿的發掘：尋找優質的企業項目

3.標桿的打造：資源傾入與方法探索

4.標桿經驗萃取：制作對外輸出的素材資料

5.榜樣效應的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發布

【案例】

1.有贊標桿案例的打造和包裝輸出

三、批量化客戶成功打造

1.打造全渠道接入的標準化響應式客服體系：app、網站、電話等

2.搭建客戶自助式學習社群：成立企業類目群、區域商家商盟群等

3.搭建學習平臺：構建線上學習平臺和專家導師團隊

4.舉辦線上線下的活動，實現批量化客戶成功的服務

【案例】

1.有贊學院的成立與區域商盟的搭建，輔助商家實現自助式學習

四、個性化客戶深度服務

1.客戶個性化深度服務的境遇：數字化認知不足、解決方案解讀不明、專業人才缺失

2.個性化服務客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統企業，缺少專業認知

3.構建區域認證服務商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務

4.區域服務商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等

【案例】

1.有贊區域服務商及其合作模式介紹

王老師

楓影 | 數字化商業模式架構師

【專業資質】

?中國國際電子商務培訓中心特聘專家

?千萬級項目運營操盤手

?世界500強企業前營銷高管

?電子科大科園股份簽約數字化咨詢專家

?中國國際“互聯網+”大賽四川賽區評委

?西南財經大學特聘數字化營銷教授

?有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》

《社交電商運營全攻略》

【實戰經驗】

● 2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

● 2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營

● 2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區負責人

● 2019年-2020年，騰訊智慧零售事業部（成都）

● 2020年至今，撥云贏商創始人

【擅長領域】

好老師需要解決實際問題：“培訓是業務知識、產品技術實現和項目運營的結合！出成績=懂業務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業務問題。

結果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數字化營銷工作經驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業特性，敏捷性，與企業一道共同定制整體解決方案。課程所授內容，真實還原工作場景，構建課前調研出方案+課中培訓出結果+課后驗收出評價的模式，與企業共成長。

任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權益”的游戲化思維模式，激發學員主動思考、積極應戰的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。

【教學實踐】

教學實踐：常年來為各企事業單位、政府機構定制化培訓課程，累計授課場次超過300場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯網、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業，主導參與多家知名企業核心骨干、管理人才培養打造等項目的實操工作，受國內數千家客戶的見證，業務能力廣受業界及學員好評，課程返聘率極高。

項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數字化商業模式設計和整體產業鏈數字化升級及企業數字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業地產和成都科園股份提供數字化商業模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產業帶和瀘州老窖白酒產業帶的數字化升級提供項目咨詢落地方案。

【主講課程】

數字商業主課程延伸及應用課程

新型電力系統1.《新型電力系統構建》-

2.《數字化轉型及在電網中的應用》-

3.《數字化前沿技術及在電網中的應用》-

4.《數字智慧電廠》-

5.《數字智慧核電》-

數字化商業 1.《數字化創新思維與管理創新》《創新思維》/《互聯網思維》

《創新思維與戰略規劃》

2.《數字化商業模式設計》-

3.《數字化轉型、應用及落地》《數字化轉型及在XX行業中的應用》

數字化營銷1.《平臺電商運營》《淘寶京東拼多多平臺運營》

《美團大眾點評運營》

2.《新零售與數字門店》《直營-D2C用戶直達戰略》

《城市站長線上營銷私域賦能》

《社區零售O2O與生態合作》

3.《新媒體運營》《五步構建MCN化自媒體銷售矩陣》

《新媒體在XX行業中的應用》

4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》《XX行業短視頻賬號運營》

5.《直播帶貨技巧》《XX行業直播帶貨技巧》

6.《私域運營的四大核心策略》《精細化運營-價值挖掘與新商業》

《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》

7.《數據分析及應用》《電商思維》

數字化客服1.《智能客服系統搭建》《智能質檢》

產品經理1.《C端產品開發實戰》《用戶調研與商業模型設計》

2.《C端產品運營》《基于會員制的新商業模式》

《產品增長模型解析》

《爆款內容策劃及營銷策劃》

3.《B端產品開發實戰》《打造互聯網商業化產品的方法及實踐》

《產品調研與商業模型分析》

4.《To B電商平臺運營》《數據分析及業務報表應用》

《XX行業電商平臺運營》

5.《B端Saas產品市場營銷與渠道推廣》《客戶成功與B端客戶私域運營》

【專業聘書】

五．授課照片

【近期服務客戶】

【實戰數據及學員評價】

【授課風采】

愛奇藝《會員價值挖掘及精細化運營》 成都女鞋產業帶《鞋靴行業數字化轉型》

成都有贊商盟《私域新經濟》系列培訓 五糧液《新零售運營》能力提升訓練營

內蒙移動《短視頻直播戰訓》 天府電網《數字化轉型及在電網中的應用》

四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓 咪咕音樂《新羽計劃-產品運營經營實戰訓練》

【部分授課記錄】

時間企業課程

2021.5.10-12內蒙巴彥移動《直播技巧》

2021.5.14鎮江電網《市場調研與產品研發》

2021.5.24濟南中移在線《直播技巧》

2021.5.25聯通總部四級人才《數字化轉型》

2021.6.2重慶電網《大數據應用》

2021.6.3天府移動《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢臺電網《AI、區塊鏈》

2021.6.10綿陽移動《新媒體》

2021.6.15綿陽百盛《直播技巧》

2021.6.17縉云電網《數字化轉型》

2021.6.25福州電網《數字化轉型》

2021.7.8長沙移動研究院《攝影與短視頻》

2021.7.14濟南中移在線《企業微信》

2021.7.23天府電網《數字化轉型》

2021.7.26梅州電網《數字化轉型》

2021.27-28武漢電網《數字化轉型》

2021.7.29北京聯通《數字化轉型》

2021.8.27上海淘創《拼多多小紅書》

2021.9.8咪咕音樂《產品運營》

2021.9.14長沙移動《數字化轉型》

2021.9.16廣州電網《數字化轉型》

2021.9.17咪咕音樂1期《互聯網運營》

2021.9.18江西上饒移動《數字化轉型》

2021.9.24廣州電網《數字化轉型》

2021.9.30陜西農行《數字化轉型》

2021.10.12-13咪咕音樂2期《產品運營》

2021.10.14廣州移動《產品經理》

2021.10.17長沙移動《數字化轉型》

2021.10.18-19中鈔貴金屬《天貓抖音運營》

2021.10.20烏魯木齊農行《新媒體運營》

2021.10.22北京電信《客服智能質檢》

2021.10.27-29成都移動研究院《產品經理》

2021.11.4-5武漢聯通《數字化客服》

2021.11.6上海螞蟻必達《數字化轉型》

2021.11.24中移在線總部線上《數字化營銷》

2021.11.26中移在線杭州《數字化營銷》

2021.11.27中信證券公開課《短視頻直播》

2021.11.29中移在線紹興《數字化營銷》

2021.12.6四川聯通《數字化思維》

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