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【授課對象】

銀行零售業(yè)務經(jīng)營管理層；支行長、網(wǎng)點負責人、營銷團隊負責人；骨干客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理。

【課程背景】

后疫情時代，互聯(lián)網(wǎng)金融持續(xù)沖擊、流量入口競爭加劇、客戶需求深刻變化、場景化營銷急速興起，傳統(tǒng)的零售銀行亟待轉(zhuǎn)型與突圍。本課題分析后疫情時代市場與客戶的變化趨勢，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個維度，從十個實戰(zhàn)層面，探討如何創(chuàng)新性地“吸客、活客與增客”，實現(xiàn)在后疫情時代的營銷產(chǎn)能躍升。

本課程授課人現(xiàn)為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務負責人及大區(qū)管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務，主持開發(fā)的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉商業(yè)銀行業(yè)務與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國數(shù)百家銀行機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程大綱】

第一講：后疫情時代零售銀行營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、客戶端思維

2、綜合性需求

3、場景化營銷

（二）后疫情時代的獲客策略轉(zhuǎn)型

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）后疫情時代的營銷方式轉(zhuǎn)型

1、體驗式營銷

2、社群化營銷

3、參與式營銷

4、事件化營銷

5、數(shù)據(jù)化營銷

6、文化營銷

第二講：場景引流（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時代“流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求關注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯(lián)

2、第二步：挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導客戶的私人互動

3、第三步：巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設計

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導入

第三講：場景引流（2）——線下“吸客”與網(wǎng)點促銷設計

（一）網(wǎng)點營銷氛圍的打造

（二）網(wǎng)點主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動型

3、功能價值型

4、品牌提升型

（三）網(wǎng)點促銷活動的設計

1、網(wǎng)點“入門”類促銷

2、網(wǎng)點“維穩(wěn)”類促銷

3、網(wǎng)點“升級”類促銷

4、廳堂微沙龍和全員營銷組織

（四）網(wǎng)點引流成功案例探析

第四講：存量挖潛（1）——分層：客戶立體細分與臨界提升

（一）客戶立體化、矩陣式細分

1、客戶“價值-關系”矩陣

2、客戶“產(chǎn)品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營銷案例探析

第五講：存量挖潛（2）——分群：客戶分群與差異化營銷

（一）客戶分群營銷的方法

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品設計

3、客戶線上分群與營銷的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經(jīng)營策略

第六講：存量挖潛（3）——分片：周邊客戶的網(wǎng)格化經(jīng)營

（一）網(wǎng)格化營銷簡述

（二）網(wǎng)周客戶分片營銷實戰(zhàn)策略

1、畫地圖：目標客群導入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

4、做聯(lián)動：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動

第七講：存量挖潛（4）——分序：產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（一）產(chǎn)品銷售循序漸進

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、周期性產(chǎn)品與主辦賬戶

（二）銷售流程有法有序

1、基本營銷流程的優(yōu)化

2、營銷話術實戰(zhàn)

第八講：增量提升（1）——營銷層面的產(chǎn)品包裝

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）營銷層面產(chǎn)品整合與包裝

1、為產(chǎn)品“做引流”

2、為產(chǎn)品“找焦點”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）產(chǎn)品微創(chuàng)新營銷案例分享

第九講：增量提升（2）——診斷式營銷法及其應用

（一）向醫(yī)生學習：診斷式營銷法

（二）產(chǎn)品銷售案例分享

1、基金產(chǎn)品營銷案例分享

2、保險產(chǎn)品營銷案例分享

3、信用卡產(chǎn)品營銷案例分享

4、貴金屬產(chǎn)品營銷案例分享

5、存款類產(chǎn)品營銷案例分享

第十講：增量提升（3）——營銷工具的優(yōu)化與運用

（一）營銷工具的運用

1、營銷工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營銷話術

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓師和咨詢師

國內(nèi)銀行營銷管理領域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經(jīng)驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產(chǎn)品專家，總行級高級內(nèi)訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設運營和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經(jīng)營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯(lián)領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)銀行應對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網(wǎng)點主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項修煉”》

《社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)與團隊協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產(chǎn)配置與營銷維護》

《代發(fā)業(yè)務營銷與客戶深度經(jīng)營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經(jīng)大學、上海財經(jīng)大學、中南財經(jīng)政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內(nèi)外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標準協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設與經(jīng)營、客戶深度經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務中心理事，“益加益學院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標準化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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