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【課程背景】

新常態下商業銀行發展信用卡業務面臨新的機遇與挑戰，各上市銀行2018年中報數據顯示：銀行信用卡業務中，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動社會消費破9萬億元，這無疑對促進國民消費、拉動經濟增長起到了積極作用。截止到2018末，中國人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠低于美國的人均 3.1 張，信用卡的市場潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發展較晚的商業銀行零售業務基礎也相對較弱，信用卡業務可稱為銀行零售業務戰略的關鍵拼圖。當下環境，只有通過客戶拓展模式創新解決做大問題，通過業務盈利模式創新解決做強問題，并將渠道經營模式創新作為做大做強的前提。

【課程目標】

引導認知、學會市場分析、把握創新方法的能力

掌握信用卡產品賣點、商圈經營、客戶需求的能力

有效開展實踐活動、外拓營銷、團辦開發的能力

訓練客戶開發、關鍵人突破、客群維護、有效管理的能力

系統學習營銷話術、溝通技巧、高精準營銷的能力

【課程對象】

信用卡直銷團隊

【課程綱要】

第一節.新形勢下信用卡業務發展現狀及客戶市場產品競爭力分析

一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘

1、信用卡產品的市場定位模糊

2、信用卡產品的同質性嚴重

3、持卡用戶的品牌忠誠度低

【案例思考】：當信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后

二、商業銀行信用卡業務面臨三大考驗

1、市場日趨飽和，考驗營銷能力

2、業務風險不斷積聚，考驗經營能力

3、互聯網金融企業異軍突起，業務經營模式急需轉型

三、客戶地圖情報收集與建檔

1、發卡行情況，現有卡量、卡種、市場活動等

2、信用卡直銷隊伍情況，人數、主要作業方式等

3、目標行業地理分布圖，商務區、貿易區、工業區、開發區、政府職能區等

四、信用卡產品競爭力分析

1、地區同業銀行信用卡產品差異分析

2、本地區同業銀行信用卡優惠商圈活動情況分析

3、我行信用卡業務的發展的SWOT分析

五、信用卡現有差異化營銷策略

1、我行信用卡產品差異化的特點

2、市場細分策略

3、服務策略……

【FAB法則講產品】：現場研討

第二節.信用卡商圈經營的創新策略

一、屬地化優惠活動是商圈經營的關鍵

1、商圈經營的客群分類

2、聯盟商戶的輻射范圍

3、聯盟商戶的衍生價值

二、傳統信用卡市場推廣策略

1、關系營銷策略

2、團隊配合策略

3、創新營銷策略

三、從“跑馬圈地”到“精耕細作”

1、當城市步入商圈時代，信用卡營銷與商圈營銷相結合

2、高手過招：對決商圈與消費終端

3、全面聯動，彰顯個性

第三節.行業客戶拓展及團辦創新

一、行業客戶甄選及定位

1、存量篩選及甄別

2、行業分析及甄別

3、業務/產品分析及組合

二、團辦批量進件營銷的操作技巧

1、撬開關鍵人，做深客情關系

2、關鍵人拜訪的注意事項

3、客情關系的維護與循環開發

三、團辦之會議營銷組織實施

1、明確目標、確定主題：一次引爆眼球的會議營銷主題

2、活動預熱、造勢宣傳：實戰會議營銷宣傳預熱倒序時間表

3、流程設置、現場互動：會議營銷的客戶參與度及感知度

四、團辦之企業沙龍營銷組織實施

1、企業沙龍的主題選擇

2、企業沙龍營銷的注意事項

3、企業沙龍營銷的主持、主講人能力訓練

第四節.陌生拜訪營銷與溝通技巧

一、目標客戶篩選與挖掘

1、信用卡業務目標客戶的分類

2、關鍵人、用卡群體、影響群體

3、如何精確市場細分

二、目標客戶增源搜索方法

1、網點內部搜索法

2、人際連鎖效應法、轉介法

3、資料分析法

三、陌生行業客戶開發營銷技巧

1、陌生企業信息分析及收集

2、陌生企業電話訪談技巧

電話預約的基本要領

電話預約的流程

電話預約的注意事項

3、如何應對客戶拒絕

四、客戶需求引導及溝通洽談技巧

1、話題切入技巧

2、溝通引導的目的

3、溝通引導實用策略

五、信用卡異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、自有主張—處理異議的原則

3、化險為夷—處理異議的方法

第五節.把握信用卡場景化營銷的趨勢

一、迎接信用卡營銷模式的變革

1、什么是場景化營銷

2、從個性化到衣食住行，場景化應用無孔不入

3、信用卡場景化營銷離不開的科技支持

二、場景化營銷之路演活動的組織與創新

1、路演的場景化氛圍打造

2、路演的主題選擇

3、路演的流程操作

三、場景化營銷之信用卡營銷

1、場景氛圍打造

2、場景互動沙龍活動

3、場景化營銷對傳統風控意識的突破

第六節.營銷人員專業性對應附加值創造

一、專業化營銷三要素

1、形象

2、談吐

3、心態

二、營銷服務對服務營銷

1、前后主次的區別

2、附加值≠附加價值

3、專業-個性-整合

三、客戶關系維護三全流程

1、全面

2、全程

3、全線

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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