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【培訓(xùn)目標(biāo)】：

現(xiàn)代汽車訊行業(yè)面臨著前所未有的競爭，在激勵的競爭中。在服務(wù)好客戶的同時，營銷代表將隨時（業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、客戶挽留、投訴處理等）隨地（業(yè)務(wù)臺席、體驗區(qū)、咨詢臺、自助區(qū)、休息區(qū)等）對客戶展開主動營銷。因此，對新一代4S店銷售代表提出了更高的要求，更加積極的進行有效營銷。要求新一代4S店營銷代表必需掌握以客戶為中心的銷售技能——主動營銷技巧。

【培訓(xùn)對象】：

4S店銷售人員

【培訓(xùn)大綱】：

破冰：

1、新競爭時代的全面來臨

2、行業(yè)競爭對4S店帶來的營銷挑戰(zhàn)

模塊一、走向新一代4S店營銷精英

1、新競爭時代的營銷機遇與挑戰(zhàn)

2、客戶對汽車的需求趨勢

3、4S店銷售哲學(xué)

1）何為銷售

2）影響客戶購買的核心因素的幾點思考

4、營銷高手的四大修煉

1）端正態(tài)度，使銷售成為樂趣

2）學(xué)無止境

3）建立為客戶解決問題的思維解決模式

4）良好營銷習(xí)慣的養(yǎng)成

5、顧問式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正確的銷售心態(tài)——是什么決定了銷售的結(jié)果？

3）樂在工作——新營銷時代的理性思考

模塊二、營銷現(xiàn)狀分析——目前4S店營銷的現(xiàn)狀

1、銷售人員銷售現(xiàn)狀？

2、客戶為什么會拒絕？

1）我們常見的開場方式

2）客戶的心理感知是什么？

3）你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？

3、我們目前在哪個階段

1）理解顯性需求

2）證實隱性需求

模塊三、4S店銷售技巧訓(xùn)練——4S店顧問式銷售

1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品準(zhǔn)備

2）個人準(zhǔn)備

2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任

1）寒暄與開場白

2）激勵客戶

3）從主動服務(wù)到主動營銷

3、了解并判斷客戶需求技巧

1）了解需求的重要性——為什么客戶的要求如此之多？

2）客戶需求與客戶類型分析

客戶需求的五大類型

客戶類型分析（青春活力型、年輕實干型、精打細(xì)算型、行政人員型）

3）如何找準(zhǔn)客戶需求

觀察

傾聽

介紹

提問

反饋

4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦適合車型

1）業(yè)務(wù)介紹過程的思路

2）FABE模型

5、銷售中的異議處理

1）何為銷售異議

2）異議的表層原因與深層原因

3）處理客戶異議的七大方法

4）異議處理中的語言魅力

6、臨門一腳——說服客戶，促成購買

1）什么情況下需要說服客戶

2）說服客戶四法

3）說服客戶的四大禁忌

7、SPIN——提問式銷售法

1）什么是SPIN提問式銷售法

2）SPIN提問式銷售法的實質(zhì)

3）SPIN四大提問技巧

詢問現(xiàn)狀問題

發(fā)現(xiàn)困難問題

引出牽連問題

明確價值問題

8、售后服務(wù)

1）如何體現(xiàn)“售后服務(wù)”？

2）無論成交與否，始終保持親切

模塊四、營業(yè)廳體驗營銷——提示示范與演示

1、車輛展示與介紹的技巧

1）體驗營銷趨勢分析

2）傳統(tǒng)營銷與體驗營銷的差異

3）體驗營銷的誤區(qū)

2、4S店體驗營銷流程

1）什么時候引導(dǎo)客戶體驗

2）主動引導(dǎo)客戶體驗的流程

3、體驗營銷之“四我”步驟

4、分享：新一代4S店的營銷模式

1）車輛展示要點

2）繞車介紹

3）車輛介紹的技巧與方法

4）試乘試駕的流程與技巧使用

5）交車流程與客戶維系

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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