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建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
【課程編號(hào)】:NX22919
建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
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【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
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主要內(nèi)容:
一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題
1.1營(yíng)銷體系不健全! 自有營(yíng)銷隊(duì)伍力量薄弱! 營(yíng)銷資源往往掌握在個(gè)人手里! 從而使?fàn)I銷活動(dòng)成為個(gè)體行為!而不是企業(yè)整體行為。
1.2營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制不夠合理! 對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的測(cè)定也缺乏科學(xué)依據(jù)! 要么造成營(yíng)銷人員積極性不高! 要么造成服務(wù)支持部門(mén)人員心理失衡。
2.投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題
2.1對(duì)工程量清單報(bào)價(jià)認(rèn)識(shí)不足!對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不夠!報(bào)價(jià)比較盲目和隨意。
2.2投機(jī)心理嚴(yán)重或者拿任務(wù)心切! 不計(jì)后果依靠壓低報(bào)價(jià)贏取訂單。
2.3對(duì)招標(biāo)文件和圖紙研究理解不夠深入! 缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評(píng)價(jià)體系。
3.合同管理環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題
二、充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.清單計(jì)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
2.當(dāng)前市場(chǎng)上的主材漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)
3.墊資風(fēng)險(xiǎn)
三、工程銷售技巧
1.專業(yè)銷售員的定義及優(yōu)秀銷售員應(yīng)具有的品質(zhì)
2.工程客戶的分類:從客戶屬性類別劃分、從采購(gòu)屬性類別劃分
3.工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣:快、準(zhǔn)、狠
4.工程市場(chǎng)的四大利益關(guān)系:經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個(gè)人利益與機(jī)構(gòu)利益共贏
5.工程市場(chǎng)操作六大要素:信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性價(jià)比要素、品牌資質(zhì)要素;
四、政府工程實(shí)操營(yíng)銷技巧
(一) 上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧
1.關(guān)系布局:
關(guān)系應(yīng)用的誤區(qū): 成事不成人
關(guān)系應(yīng)用的規(guī)則: 圍一敬二看三, 防中梗阻
2.深入接觸: 偷偷的進(jìn)村、 打槍的不要
3.獲得認(rèn)同: 長(zhǎng)期關(guān)系建立在欣賞加信任的基礎(chǔ)上
4.穩(wěn)固發(fā)展: 成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展的協(xié)助力量
案例分析:
1.領(lǐng)導(dǎo)最看重的利益是什么?
2.領(lǐng)導(dǎo)最擔(dān)心的利益是什么?
(二)招標(biāo)項(xiàng)目操作基本流程
1.招標(biāo)――投(圍) 標(biāo)――議標(biāo)――中標(biāo)――簽約――考察――嚴(yán)守――追款――售后服務(wù)
2.招標(biāo)――投(圍) 標(biāo)――公開(kāi)開(kāi)標(biāo)――初步評(píng)標(biāo)――投標(biāo)書(shū)澄清――最終評(píng)估――作出中標(biāo)決定――通知中標(biāo)人――簽定中標(biāo)合同――施工――收款――售后服務(wù)
3.非招標(biāo)項(xiàng)目基本流程
A.獲得認(rèn)同, 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向(一把手或分管副手)
B.相關(guān)人員調(diào)研和評(píng)測(cè)(網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與實(shí)體考查) 調(diào)研結(jié)束
C.向分管辦公室主任報(bào)告審批(如分管主任)
D.審批通過(guò)向項(xiàng)目直接領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告審批(如負(fù)責(zé)處長(zhǎng))。
E.審批通過(guò)向分管副領(lǐng)導(dǎo)或一把手匯報(bào)(如局長(zhǎng))
F.審批之后簽訂合同(決策者審批或集體審批)
G.項(xiàng)目實(shí)施與進(jìn)度收款及工程驗(yàn)收
H.尾款收取
I.售后服務(wù)。
(三) 項(xiàng)目公關(guān)須過(guò)的四大關(guān):領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級(jí)人情關(guān)、財(cái)務(wù)關(guān)
(四)項(xiàng)目公關(guān)的 6 把利劍:用專業(yè)取信客戶、用利益打動(dòng)客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動(dòng)客戶、用行動(dòng)說(shuō)服客戶、用五心成就客戶
五、工程市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作與甲乙丙利益方公關(guān)策略
(一)信息收集
1.信息來(lái)源的 3 大重要渠道
2.工程信息收集的 5 大內(nèi)容
A.客戶背景資料
B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
C.采購(gòu)項(xiàng)目資料
D.客戶個(gè)人資料
E.購(gòu)買(mǎi)情況資料
直接重購(gòu)
修正重購(gòu)
全新采購(gòu)
《客戶基本情況表》
3.信息收集如何解決門(mén)難進(jìn)的問(wèn)題
(二)級(jí)別歸類
1.從金額分: 重量級(jí)、 中量級(jí)、 輕量級(jí)
2.從時(shí)間分: 緊急、 較急、 不緊急
3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排
(三)拜訪接觸
1. 接觸客戶需要具備的兩大形象
A.專業(yè)形象
B.誠(chéng)信形象
2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧
3.程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型
4.客戶常見(jiàn)的六大心里問(wèn)題與被拒絕的七種情況
(四)需求分析
1.工程客戶的需求要點(diǎn)
《客戶需求表》
2.不同需求類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
A.買(mǎi)賣(mài)型客戶
B.附加價(jià)值型客戶
C.合作伙伴型客戶
3. 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)
《關(guān)鍵人員分析表》
(五)關(guān)系運(yùn)作
關(guān)系運(yùn)作的總原則: 找對(duì)人、 用好人、 說(shuō)對(duì)話、 辦對(duì)事
(六)方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書(shū)的制定
1.標(biāo)書(shū)制作技巧
2.投標(biāo)流程及分類
3.投標(biāo)的相關(guān)技巧
(七)工程談判
1.工程談判的十大注意事項(xiàng)
2.工程談判的報(bào)價(jià)技巧
3.工程談判的各方立場(chǎng)分析與應(yīng)對(duì)方法
(八)合同簽定、 供貨、 售后的注意事項(xiàng)
陳老師
講師簡(jiǎn)介:
工程建設(shè)項(xiàng)目管理專家
同濟(jì)大學(xué)土木工程專業(yè),中共黨員
上海STA培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員講師
國(guó)家壹級(jí)注冊(cè)建造師
中國(guó)節(jié)能集團(tuán)高級(jí)工程師
15年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),累計(jì)1900天授課時(shí)長(zhǎng),服務(wù)學(xué)員超過(guò)100萬(wàn)人。
曾在中建一局上海公司、上海建工集團(tuán)、上海隧道股份(水務(wù)集團(tuán))、中國(guó)節(jié)能集團(tuán)從事技術(shù)員、測(cè)量員、安全員、安全工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、合同經(jīng)營(yíng)管理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人等職務(wù),對(duì)于土建工程、安裝工程、樁基礎(chǔ)工程、基坑支護(hù)、降水、水利工程、疏浚工程、機(jī)電工程、巖土工程、招標(biāo)投標(biāo)、合同管理、預(yù)算、結(jié)算有較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
中國(guó)節(jié)能集團(tuán)主任科員(干部編制,從事黨務(wù)工作、宣傳工作、接待工作、經(jīng)營(yíng)管理,招標(biāo)、投標(biāo)、預(yù)算、結(jié)算、合同起草、簽訂、合同談判及備案工作)。
授課風(fēng)格:
累計(jì)超過(guò)1900天授課時(shí)長(zhǎng),教學(xué)功底深厚,全國(guó)資深講師,授課內(nèi)容通俗易懂,重難點(diǎn)突出,施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,能很好的理論聯(lián)系實(shí)際,解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題以及企業(yè)歷史遺留問(wèn)題,授課詼諧幽默,與國(guó)際接軌,主打創(chuàng)新思維課堂,案例分析互動(dòng)教學(xué)探討法深受廣大學(xué)員歡迎,真正做到以學(xué)員為中心,以學(xué)員知識(shí)轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向、即學(xué)即用。
課程主題:
《建設(shè)工程企業(yè)質(zhì)量控制》
《建筑工程市場(chǎng)銷售技巧與案例研討》
《施工企業(yè)成本管理與控制實(shí)操課程》
《招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)實(shí)操課程培訓(xùn)》
《施工企業(yè)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)能力與技巧培訓(xùn)》
培訓(xùn)課程:
與工程建設(shè)領(lǐng)域有關(guān)的企業(yè)項(xiàng)目管理拓展培訓(xùn)、EPC總承包項(xiàng)目管理培訓(xùn)、EPC全過(guò)程工程咨詢精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、建設(shè)工程領(lǐng)域內(nèi)的法律法規(guī)相關(guān)知識(shí)解讀、工程領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范圖集及案例列舉法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,智慧建造解讀案例分析法、標(biāo)書(shū)制作與投標(biāo)、中標(biāo)技巧應(yīng)用、成本控制 、經(jīng)營(yíng)管理、造價(jià)軟件預(yù)算、結(jié)算實(shí)操應(yīng)用課程、專注于部隊(duì)和企業(yè)安全工程師實(shí)操課程培訓(xùn)、安全員實(shí)操課程培訓(xùn)、八大員崗位技能實(shí)操及取證培訓(xùn)、消防安全實(shí)操課程培訓(xùn)、中級(jí)安全工程師和安全員取證課程培訓(xùn)。
曾培訓(xùn)的企業(yè):
上海華誼集團(tuán)、上海建工集團(tuán)、中國(guó)人民解放軍63926部隊(duì)、河北華北油田建設(shè)集團(tuán)有限公司、河北張家口密苑旅游有限公司(冬奧會(huì)及滑雪場(chǎng)賽道建設(shè)投資方)、上海城建集團(tuán)、上海市政一公司、上海水務(wù)集團(tuán)、河北敬業(yè)集團(tuán)、河北路橋集團(tuán)、中鐵十局、甘肅省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、陜西地方電力集團(tuán)有限責(zé)任公司、安徽省蚌埠市懷投集團(tuán)投資有限公司、坎布里奇環(huán)保科技(北京)有限公司、中建三局、青海水利水電工程局、上海建工集團(tuán)華南安裝公司、廣東惠州電力公司、甘肅新基建設(shè)工程有限公司、北京建工機(jī)械施工集團(tuán)、中建一局華北公司(EPC項(xiàng)目管理總承包)、中建二局北方公司、北京房修集團(tuán)等。
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

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