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課程背景

在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風險。

特別是最近三十年來，隨著金融環(huán)境的多變和復雜程度的加深，企業(yè)的信用風險也日益增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴大市場份額的同時，也承擔著自身企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過渡膨脹形成的較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經(jīng)濟損失的風險。信用風險管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強信用風險的管理，防范信用風險成為眾多企業(yè)面臨的一個重大問題。

課程收益

了解企業(yè)信用風險的定義及種類

如何識別企業(yè)存在信用風險

如何建立企業(yè)信用風險控制體系

掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧

掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點

掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧

掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

掌握客戶信息的收集、分析、評估方法，控制客戶的信用風險

掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具

掌握企業(yè)信用政策的制定方法

課程對象

董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等

課程大綱

第一單元 企業(yè)信用風險概述

1、企業(yè)信用風險的定義

2、企業(yè)信用風險的特征

3、企業(yè)信用風險的分類

4、企業(yè)信用風險分析方法

5、企業(yè)信用風險的現(xiàn)狀

6、企業(yè)信用風險管理的特點

7、企業(yè)信用風險的成因

（1）盲目追求利潤及市場份額，造成應(yīng)收賬款過大

（2）企業(yè)缺乏有效的信用風險管理體系

（3）企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制薄弱

（4）企業(yè)營銷人員的素質(zhì)參差不齊

（5）企業(yè)應(yīng)收安全保障不力

第二單元 如何識別企業(yè)存在的信用風險

1、信用風險識別的技術(shù)方法

（1）單變量判定模型

（2）判別分析模型

（3）LOGISTIC模型

（4）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型

【案例】

2、信用風險識別的策略

（1）信用風險識別的框架

（2）宏觀信用風險的識別

（3）行業(yè)信用風險的識別

（4）區(qū)域信用風險的識別

（5）客戶信用風險的識別

第三單元 企業(yè)信用風險控制體系的建立（三大階段）

1、企業(yè)信用風險事前控制

（1）客戶管理

a.客戶信用信息的收集

1)客戶信息收集范圍

2)客戶信息收集渠道：公開信息，政府渠道，直接拜訪

b.客戶信息關(guān)注要點

1)商業(yè)欺詐信息

2)新客戶所關(guān)注的信息點

3)老客戶所關(guān)注的信息點

4)核心客戶所關(guān)注的信息點

5)高危客戶所關(guān)注的信息點

（2）信用分析與評估

a.信用評估分析模型

主要依據(jù)：客戶財務(wù)報表分析（主要財務(wù)比率），納稅證明，水電費支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷售收入變化，采購額變化，客戶的客戶分析，研發(fā)投入，管理層穩(wěn)定性，員工的士氣，所處地區(qū)的政治、軍事環(huán)境等綜合因素，運用以下模型動態(tài)地評定客戶的信用等級及信用額度；

1)客戶信用分析模型

2)營運資產(chǎn)評估模型

3)特征分析評估模型

b.財務(wù)分析

1)客戶償債能力分析

2)客戶營運能力分析

3)客戶獲利能力分析

c.客戶信用額度的確定

1)客戶信用額度的確定

2)客戶信用期限的確定

【案例】某企業(yè)最大信用期限及信用額度的計算

（3）信用政策的確定

a.信用標準

b.信用條件

c.信用期間

d.信用額度

e.現(xiàn)金折扣政策

f.收款政策

（4）建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制

a.信用風險

1)客戶風險

2)內(nèi)部風險

b.信用風險與內(nèi)部控制的關(guān)系

c.企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)

1)產(chǎn)品銷售內(nèi)控制度

2)產(chǎn)品價格內(nèi)控制度

3)應(yīng)收賬款管理制度

4)授信管理制度

5)合同管理制度

【學員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風險的相關(guān)內(nèi)控制度

（5）企業(yè)信用管理體系建設(shè)

a.信用管理體系介紹

b.信用管理體系建設(shè)

1)機構(gòu)設(shè)置

2)人員配備

3)技術(shù)支持

4)流程再造

5)內(nèi)控制度

2、企業(yè)信用風險事中控制

（1）對授信企業(yè)進行動態(tài)的風險監(jiān)控

a.管理方面的危險信號

1)頻繁的管理層變動

2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料

3)難以接觸到管理層

4)對信函和電話都拒絕回答

5)經(jīng)營者到期更換

b.財務(wù)方面的危險信號

1)供應(yīng)商的催賬力度增加，應(yīng)訴次數(shù)增多

2)不能提前付款以享受優(yōu)厚的折扣

3)開戶銀行頻繁變動

4)長期保持較高的資產(chǎn)負債率

5)付款習慣發(fā)生重大變化，付款速度明顯減慢

6)違背關(guān)于付款條件的承諾，要求更長的還款期限

7)銷售額兩年下降

8)利息支付達到極限水平

9)銷售額增長與利潤增長不匹配

10)自有資本減少

c.企業(yè)運作方面的危險信號

1)設(shè)備拍賣、頻繁的資產(chǎn)處理

2)無正當理由退貨

3)購買習慣發(fā)生巨大的變化

4)過度的快速擴張

（2）應(yīng)收賬款的跟蹤管理

a.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的風險管理

信用期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程

客戶付款的習慣和類型

應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理（RPM）

通知

對賬管理

發(fā)票管理

客戶投訴處理

貨款爭議處理

應(yīng)收賬款難以收回的危險信號

客戶15大危險信號

內(nèi)部5大危險信號

客戶延期付款的借口及對策

付款資料方面的問題

付款程序方面的問題

付款條款方面的問題

質(zhì)量或服務(wù)方面的問題

付款能力方面的問題

其他

客戶延期付款請求的處理

延期付款請求處理流程

延期付款請求處理方法

提醒技巧

提問技巧

傾聽技巧

【案例】A公司信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理

b.逾期應(yīng)收賬款的風險管理

1)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

2)欠款催收的3大原則（TSP）

T—Time

S—Skill

P—Press

3)欠款催收的4大指導思想

動之以“情”

曉之以“理”

導之以“利”

訴諸于“法”

4)欠款催收的10大要點

5)賬齡與催收成功率的關(guān)系

6)催收準備

人員準備

資料準備

客戶分析

催收策略

7)催收過程

催收部門或人員的確定

催收方式的確定

8)拖欠的解決辦法

商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

法律性質(zhì)的解決辦法

【案例】四川長虹38億元應(yīng)收賬款的處理

9)逾期應(yīng)收賬款的催收技巧

電話催收技巧

函件催收技巧

面訪催收技巧

其他催收技巧

3、企業(yè)信用風險事后控制

（1）信用風險的轉(zhuǎn)移

a.信用風險轉(zhuǎn)移的目的

b.信用風險轉(zhuǎn)移的時機

c.信用風險轉(zhuǎn)移的渠道

d.信用風險轉(zhuǎn)移的方法

1)債權(quán)擔保：保證+抵押+質(zhì)押

2)保理

3)信用保險

（2）信用保險的理賠

（3）起訴申請債權(quán)保全

（4）建立商業(yè)信用風險基金

（5）建立壞賬準備金

【案例】四川長虹APEX 3.8億美金壞賬處理

【學員現(xiàn)場問題解析】

黃老師

講師介紹

高端企業(yè)上市實戰(zhàn)培訓師/咨詢師;

房地產(chǎn)企業(yè)上市全盤操控與項目咨詢輔導專家;

中國人民大學會計本科畢業(yè)，中國注冊會計師（CPA）;

中國注冊稅務(wù)師（CTA），國際注冊會計師（IPA）;

高級國際財務(wù)管理師（SIFM）

國際注冊財務(wù)管理師（CMA）

高級會計師，國家辦稅員，證券分析師，財務(wù)總監(jiān)資格A級證書

劍橋財務(wù)總監(jiān)資格B級證書（國際認可，享受國家高級人才津貼）

北京大學，北京師范大學、暨南大學常年客座教授。

曾任：世界五百強東莞諾基亞集團 財務(wù)部經(jīng)理

曾任：珠海恒利集團（房地產(chǎn)） 集團財務(wù)部總監(jiān) 財務(wù)首席官

現(xiàn)任：廣東XX控股集團（廣東著名建筑集團，旗下?lián)碛惺畮准胰Y及控股子公司以及

三板掛牌公司） 首席財務(wù)官CFO 集團財務(wù)部總監(jiān)

黃海老師曾在世界五百強企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、建筑企業(yè)、汽車企業(yè)、大型民營企業(yè)從事財務(wù)

工作22年，并有在5家國內(nèi)及國外上市公司財務(wù)官工作的經(jīng)驗，長期從事上市前、上市中

上市后企業(yè)財務(wù)總監(jiān)、首席財務(wù)官等職位，是國內(nèi)極少數(shù)主講企業(yè)國內(nèi)上市、海外上市的高端老師，特別是對擬上市企業(yè)的上市重組具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤達上市過程，并參與了德豪潤達注入LED項目的項目選型、編寫可研報告及最終正式作出投資決策的項目啟動過程，還全程參與了廣東億龍控股集團的上市全過程，已完成了股改、上市輔導、及遞交資料工作，已在證監(jiān)會排隊掛牌；2012-2013年江蘇卡威汽車工業(yè)集團提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導運營上市，制訂上市流程及時間表，按IPO的要求全面規(guī)范公司運作，已完成盡調(diào)、上市輔導等工作，股改也在進行中；同時也參與了廣東世榮兆業(yè)股份集團，廣東威爾醫(yī)學科技股份的重組、定向增發(fā)、板塊變更等工作，是當年A股唯一完成的對房地產(chǎn)企業(yè)的增發(fā)，對境內(nèi)外企業(yè)上市的全套流程及上市后的后期維護非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內(nèi)地排名前五位的著名會計師事務(wù)所有緊密的合作關(guān)系，并與多家券商、投行、基金公司聯(lián)系緊密。

黃海老師，在IPO上市與輔導、資本運作、投融資、企業(yè)重組、新三版、營改增等方面特別搞長，經(jīng)驗豐富，是不可多得的實戰(zhàn)、落地、操作派專家。

教育及學術(shù)背景

黃海老師，1971年出生于廣東新會，48歲，常住珠海，中國人民大學會計本科畢業(yè)，中國注冊會計師（CPA），中國注冊稅務(wù)師（CTA），國際注冊會計師（IPA），高級國際財務(wù)管理師（SIFM），國際注冊財務(wù)管理師（CMA），高級會計師，國家辦稅員，證券分析師，財務(wù)總監(jiān)資格A級證書，劍橋財務(wù)總監(jiān)資格B級證書（國際認可，享受國家高級人才津貼），北京大學，北京師范大學、暨南大學常年客座教授。

工作經(jīng)歷

1994-2002年 世界五百強東莞諾基亞集團——財務(wù)部經(jīng)理

2002-2004年珠海恒利集團（房地產(chǎn)）——集團財務(wù)部總監(jiān) 財務(wù)首席官

2004-2008年 珠海德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——集團財務(wù)部副總監(jiān) 財務(wù)管理部培訓學校負責人兼培訓師

2008-2013年 江蘇卡威汽車工業(yè)集團（集團占地4千畝，人數(shù)4000多，管理財務(wù)人員60多人）——集團財務(wù)部總監(jiān) 董事會秘書

2013年至今 廣東XX控股集團（廣東著名建筑集團，旗下?lián)碛惺畮准胰Y及控股子公司以及新三板掛牌公司）——首席財務(wù)官CFO 集團財務(wù)副總裁

老師優(yōu)勢

黃海老師曾在世界五百強企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、建筑企業(yè)、汽車企業(yè)、大型民營企業(yè)從事財務(wù)管理工作25年，并在5家國內(nèi)及國外上市公司擔任財務(wù)高管，長期從事上市前、上市中及上市后企業(yè)財務(wù)總監(jiān)、首席財務(wù)官（CFO）、財務(wù)副總裁等職位，是國內(nèi)極少數(shù)主講企業(yè)國內(nèi)上市、海外上市的高端老師，特別是對企業(yè)上市、并購重組、資本運作、股權(quán)激勵等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

咨詢輔導項目

1.黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤達電器上市過程，并參與了德豪潤達電器注入LED項目的項目選型、編寫可研報告及最終正式作出投資決策的項目啟動過程；

2.黃海老師全程參與了廣東億龍控股集團的上市全過程，已完成了股改、上市輔導、及申報資料工作，已在證監(jiān)會排隊掛牌；

3.2012-2013年江蘇卡威汽車工業(yè)集團提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導運營上市，制訂上市流程及時間表，按IPO的要求全面規(guī)范公司運作，已完成盡調(diào)、上市輔導等工作，股改也在進行中；

4.黃海老師同時也參與了廣東世榮兆業(yè)股份集團，廣東威爾醫(yī)學科技股份的重組、定向增發(fā)、板塊變更等工作，是當年A股唯一完成的對房地產(chǎn)企業(yè)的增發(fā)，對境內(nèi)外企業(yè)上市的全套流程及上市后的后期維護非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內(nèi)地排名前五位的著名會計師事務(wù)所有緊密的合作關(guān)系，并與多家券商、投行、基金公司聯(lián)系緊密。

授課風格:

清晰、嚴謹、幽默、實用、生動的培訓風格，培訓課程運用大量的實例，緊密結(jié)合實際，深入淺出，通俗易懂，風格新穎，視角獨到，內(nèi)容充實縝密，邏輯性強，給人耳目一新的感覺。

力求把世界500強先進的財務(wù)管理理念和思維傳授給學員，不僅能讓學員知其然，更能知其所以然，更重要的是將財務(wù)理論與企業(yè)經(jīng)營實踐緊密結(jié)合，實現(xiàn)財務(wù)與經(jīng)營的無縫對接。

主講課題：

上市課題：

《企業(yè)上市（IPO）解決之道》

《企業(yè)并購實務(wù)操作》《企業(yè)的并購與整合》

《新三板實務(wù)全解》《企業(yè)信用風險分析與控制》

財務(wù)課題：

《總經(jīng)理的財務(wù)管理》《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理》《戰(zhàn)略導向下的全面預(yù)算管理》

《集團財務(wù)管控模式解析》《集團稅務(wù)籌劃應(yīng)對策略》

《建筑業(yè)營改增面臨的主要風險、難點及解決方案》

《全面成本管理與控制》《實戰(zhàn)中的資金管理》

《通過管理報表實現(xiàn)財務(wù)精細管理》《應(yīng)收賬款管理及信用風險控制與催收實務(wù)》

服務(wù)過的客戶：

萬科集團、佳兆業(yè)、廣州地鐵集團、中鐵置業(yè)集團、中信地產(chǎn)、中建三局集團有限公司、衡水泰華集團、東莞諾基亞集團、香港和記黃埔珠海有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團有限公司、廣東世榮兆業(yè)股份集團、江蘇卡威汽車工業(yè)集團，廣東威爾醫(yī)學科技股份集團、廣東華發(fā)集團有限公司、廣東建工集團有限公司、廣東運達科技股份有限公司、珠海市先康生物科技有限公司、廣東億龍電器股份有限公司、廣東建星集團有限公司、珠海華潤電器有限公司、珠海恒利集團、威斯達電器（中山）制造有限公司、江蘇眾鑫交通器材有限公司、丹陽市博威汽車技術(shù)服務(wù)有限公司、廣東合迪投資有限公司、廣東科旺電器制造有限公司、廣東文宏化工集團、廣東金萬電子有限公司等等。。

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