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【課程背景】

某地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理語(yǔ)，“標(biāo)準(zhǔn)化是營(yíng)銷(xiāo)的教科書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)寶庫(kù)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化。”房企快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的

思維框架，汲取創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績(jī)管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長(zhǎng)。

基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來(lái)分析高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識(shí)傳遞，將以老師的專(zhuān)業(yè)功力詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開(kāi)發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開(kāi)發(fā)需要練就的核心能力。分享國(guó)內(nèi)高品質(zhì)樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤(pán)操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營(yíng)銷(xiāo)工作中的略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門(mén)大開(kāi)腦泂，開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的課程。

【課程收益】

1、中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)自有其內(nèi)在興衰規(guī)律——迷霧下的燈塔。

2、深度解析標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管控模式——標(biāo)桿地產(chǎn)五年高周轉(zhuǎn)之路。

3、營(yíng)銷(xiāo)拓客——模式迭代，渠道為王。

4、營(yíng)銷(xiāo)推廣，沒(méi)有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化——三核一體的方法論。

5、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系

6、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)去化的有效解決方案

【主要內(nèi)容】

第一部分：房地產(chǎn)形勢(shì)與現(xiàn)狀分析

1、房?jī)r(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化4.0解讀

一、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化6大階段重點(diǎn)工作解析（繪制新項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化4.0時(shí)間軸）

1、項(xiàng)目籌備期階段

A.科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位

B.取地征詢(xún)：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告

C.預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

D.人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道

E.推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊

F.擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣

2、品牌立勢(shì)期階段

A.確定統(tǒng)籌、人員到位

B.制定戶配、苑區(qū)設(shè)置

C.預(yù)算編制、供需鋪排

D.品牌包裝、拓客之行

E.四個(gè)聯(lián)動(dòng)

F.一個(gè)盒子

G.五大工具、動(dòng)作

H.項(xiàng)目案例：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū) B-BOX 方案

3、造勢(shì)蓄客期階段

A.強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客

B.交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

C.績(jī)效考核、支援訴求

D.文書(shū)準(zhǔn)備、按揭籌備

E.商家植入

F.四級(jí)展點(diǎn)

G.企業(yè)拓展

H.活動(dòng)圈層

I.項(xiàng)目案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-商業(yè)街

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-五星體驗(yàn)館

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-導(dǎo)視系統(tǒng)

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-看房通道

4、價(jià)值炒作期

A.開(kāi)放籌備

B.陣地包裝

C.系列培訓(xùn)

D.價(jià)格策略

E.聯(lián)合巡檢

F.啟動(dòng)派籌

5、品質(zhì)體驗(yàn)期

A.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)

B.銷(xiāo)售案場(chǎng)服務(wù)

C.開(kāi)放后四種組織方法

6、持續(xù)銷(xiāo)售期

A.開(kāi)盤(pán)后評(píng)估

B.價(jià)格策略調(diào)整

C.推廣策略調(diào)整

D.持續(xù)蓄客

E.加推準(zhǔn)備

二、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化 29 項(xiàng)主線重要節(jié)點(diǎn)管控

1、營(yíng)銷(xiāo)全流程中 137 個(gè)節(jié)點(diǎn)梳理提煉

2、如何抓取階段性主線節(jié)點(diǎn)工作

三、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化 4 步標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作

A.燈號(hào)預(yù)警系統(tǒng)

B.項(xiàng)目檔案系統(tǒng)

C.指引手冊(cè)系統(tǒng)

D.成果錄入系統(tǒng)

E.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排

F.營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化三大創(chuàng)新工具

G.案例：傳播新武器-營(yíng)銷(xiāo)人“標(biāo)榜營(yíng)銷(xiāo)”微信平臺(tái)

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及案例解析

前言：新項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸/準(zhǔn)化管理層面具體營(yíng)銷(xiāo)工作指導(dǎo)

一、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1、前期人力資源調(diào)研

2、項(xiàng)目編制申報(bào)

3、本盤(pán)人員到位

二、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置

1、市場(chǎng)調(diào)研與項(xiàng)目定位

2、戶型配比

3、支持戶型定位的原因

4、示范區(qū)設(shè)置

5、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

三、品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備

1、品牌接待點(diǎn)設(shè)置

2、工作時(shí)間軸6步驟

3、各類(lèi)箱體形式參考報(bào)價(jià)

4、Logo及vi定稿

5、渠道資源排查

6、如何選擇渠道（優(yōu)勢(shì)分類(lèi)）

7、渠道公司最關(guān)心的是什么

8、三四線城市如何開(kāi)展渠道工作

9、渠道工作流程

A.案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目信息案例

B.渠道管控要點(diǎn)

C.具體營(yíng)銷(xiāo)工作指導(dǎo)

D.全盤(pán)把控（操盤(pán)負(fù)責(zé)人）

四、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

1、樣板房

A.樣板房選址6大要點(diǎn)

B.樣板房參觀動(dòng)線要點(diǎn)

C.樣板房裝修風(fēng)格和主題

2、售樓處

A.售樓處標(biāo)準(zhǔn)化平面方案

B.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格

C.案例：售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版現(xiàn)代奢華

D.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版簡(jiǎn)約現(xiàn)代

E.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版英倫

F.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版英倫

3、架空層泛會(huì)所

A.架空層（泛會(huì)所）設(shè)置方案存在問(wèn)題

B.架空層“泛會(huì)所”設(shè)置要點(diǎn)

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化

一、前策定位（兩增一調(diào)）

1、重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化、線上流程簡(jiǎn)化

2、定位版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述

3、科學(xué)定位（必選節(jié)點(diǎn)）

A.針對(duì)目標(biāo)地塊或新獲取項(xiàng)目

B.降低初判定位風(fēng)險(xiǎn)，提高定位精準(zhǔn)度。

C.案例：福建福清世紀(jì)城項(xiàng)目

D.定案階段：經(jīng)驗(yàn)主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論

E.科學(xué)定位：真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)論得出戶配建議

F.科學(xué)定位落地：集團(tuán)簽字版方案及戶配

G.案例：華榕世紀(jì)城洋房戶配表

H.科學(xué)定位落地：戶型優(yōu)化提升

I.定位階段真實(shí)客戶驗(yàn)證認(rèn)籌數(shù)據(jù)與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比一覽表

4、產(chǎn)品力 50 條自檢（必選節(jié)點(diǎn)）

A.產(chǎn)品力 50 條自檢標(biāo)準(zhǔn)化

B.產(chǎn)品力 50 條自檢標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容

C.產(chǎn)品力 50 條標(biāo)準(zhǔn)化案例：湖南一部育英項(xiàng)目

D.產(chǎn)品力 50 條自檢節(jié)點(diǎn)解決的主要問(wèn)題

5、戶型配比建議

A.戶型配比流程標(biāo)準(zhǔn)化

B.戶型配比建議（必選節(jié)點(diǎn)）

二、定價(jià)（三增一變一調(diào)）

A.優(yōu)化底價(jià)管控、增加區(qū)域靈活性

B.定價(jià)版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述

C.科學(xué)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化（可選節(jié)點(diǎn)）

D.定價(jià)合理性考核（強(qiáng)制考核節(jié)點(diǎn)）

E.微信選房開(kāi)盤(pán)模式（可選節(jié)點(diǎn)）

F.案例：BGY 華榕世紀(jì)城案例

三、產(chǎn)品（一減三調(diào)）

1、產(chǎn)品板塊標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)概述

2、推售準(zhǔn)備期-示范區(qū)設(shè)置

3、示范單位設(shè)置建議（調(diào)整）

4、售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議

5、架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議

第五部分：操盤(pán)推廣策略解析-【三核一體】方法論

前言：營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)過(guò)數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變

一、營(yíng)銷(xiāo)推廣【三核一體】方法論-價(jià)值策劃

1、三個(gè)問(wèn)題梳理檢驗(yàn)關(guān)鍵價(jià)值

A.強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：案例：BGY 杭州瓏悅項(xiàng)目

B.彌補(bǔ)不足

C.價(jià)值優(yōu)化：案例：萬(wàn)科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道

2、挖掘價(jià)值的三個(gè)層次-地段與品牌的價(jià)值

3、產(chǎn)品價(jià)值闡釋的 6 個(gè)方法

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣【三核一體】方法論-客戶組織

1、客戶摸查 4 步走

A.客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！

B.客戶盤(pán)點(diǎn)體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來(lái)？

D.根據(jù) BGY 多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析

E.客戶來(lái)源 12 大核心渠道

F.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

G.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？

2、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì) 3 位一體打造法

A.銷(xiāo)售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷(xiāo)售精英

B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城

3、拓客體系 4 大組織模式

A.排查

B.鎖定

C.精準(zhǔn)

D.發(fā)展種子客戶

4、洗客體系 4 大方法、三大原則

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣【三核一體】方法論-客戶體驗(yàn)

1、前期：品牌盒子、展廳收客

2、中期：完美示范區(qū)+ 案場(chǎng)服務(wù)

3、后期：交樓

第六部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)及渠道具體手法解析

一、標(biāo)桿地產(chǎn)渠道核心戰(zhàn)術(shù)

A.拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研

B.拓客工作開(kāi)展的策略及組織

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

A.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)化

B.項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標(biāo)準(zhǔn)化

C.品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化

三、操盤(pán)推廣標(biāo)準(zhǔn)化策略解析

A.價(jià)值策劃標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

B.客戶組織標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

C.客戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

四、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化人力資源保障體系

A.營(yíng)銷(xiāo)人力資源工作 20 個(gè)節(jié)點(diǎn)

B.營(yíng)銷(xiāo)人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

五、前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化

A.產(chǎn)品定位，優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化流程

B.定價(jià)優(yōu)化底價(jià)管控，增加區(qū)域靈活性

C.前策重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，線上流程簡(jiǎn)化

六、標(biāo)桿地產(chǎn)智慧生活 4.0 體驗(yàn)館標(biāo)準(zhǔn)化

A.工作步驟及要求標(biāo)準(zhǔn)化管控

B.動(dòng)線及版塊規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化管控

C.模塊化設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)化管控

D.推廣宣傳及解說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化管控

王老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及拓展運(yùn)營(yíng)總。資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。

17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤(pán)過(guò)剛需快銷(xiāo)盤(pán)，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤(pán)等，具有豐富的多品類(lèi)項(xiàng)目逆勢(shì)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤(pán)“森林城市”項(xiàng)目馬來(lái)西亞某區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)下城市布局、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng):營(yíng)銷(xiāo)出身，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過(guò)的領(lǐng)域有：營(yíng)銷(xiāo)、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤(pán)操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽(tīng)你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門(mén)、項(xiàng)目總……如何站在營(yíng)銷(xiāo)的視角配合開(kāi)展具體工作》(新課）

《迭代營(yíng)銷(xiāo)策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢(shì)激活地產(chǎn)策劃(新課）

《豪宅營(yíng)銷(xiāo)策略與拓銷(xiāo)技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產(chǎn)在新時(shí)代環(huán)境下的創(chuàng)新成長(zhǎng)》(新課）

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)精細(xì)化管理》

《碧桂園高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫(kù)存-標(biāo)桿房企逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉(zhuǎn)型之路－中小型房企未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)生存分析》

《標(biāo)桿房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化體系、疑難項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

《碧桂園全程營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤(pán)推廣策略解析》

《房地產(chǎn)逆勢(shì)熱銷(xiāo)、業(yè)績(jī)倍增策略、渠道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)冠心法進(jìn)階高潛訓(xùn)練營(yíng) 》

服務(wù)客戶：中糧置業(yè)、萬(wàn)科、碧桂園、綠城、豪斯(中國(guó))、宏帆集團(tuán)、瀚海置業(yè)、富力地產(chǎn)、山東高速、儒辰集團(tuán)、中建地產(chǎn)、等等！！！

服務(wù)高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學(xué)地產(chǎn)班、重慶研修班、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；

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