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培訓對象：

產品經理、營銷高管、營銷人員

【課程收益】

文旅產品不同于一般的實物性或者消費類產品，它的精神屬性較強，他的價值感塑造也是排在第一位的，文旅產品的開發與打磨必須沿著精神、物質價值提升等思路不停的進化。文旅產品的線下銷售，實際上和實物性的產品有相同點，也有不同點，我們必須掌握基本的銷售渠道、銷售流程、銷售成交的技巧。包括，開發客戶、包括客戶價值的可行性分析和研究，方能將文旅產品銷售出去。

要想做好市場推廣必須進行產品定位、尋找出獨特的賣點，給消費者提供超值的享受。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%

重點案例10% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的題，采取：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業講解-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。

③ 整個培訓包括案例分析、現場解答、情境演練、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。

教學內容

第一部分：文旅產品的爆款打造

1.文創產品的新、奇、特

2.文旅產品定義與定位

3.客戶畫像與產品調性

4.文旅產品開發的層面

1.2.3.4.5.6.7.8.?第一層：景色+文化+特色美食

?第二層：康養+娛樂

?第三層：精神收獲+前沿知識+人脈資源

5.常規思路

?名人/歷史/非遺/典故/傳奇

6.現代特色

?吃住行的舒適性價值感、文娛性

?沉浸式、體驗感

?案例：文化演繹：舌尖上的中國

7.創新科技傳播

?融合互聯網、人工智能

8.少林寺產品開發的啟示

?少林寺的走紅與產品的持續開發

?少林寺如何免費使用媒體資源

?少林寺的熱度、爭議與業績

第二部分：文創產品的運營

1.文創產品盈利點

2.調研與論證

3.場景考察

4.資源與商業價值

5.公司能力的匹配性

6.政策法規

7.商業模式創新

?案例：故宮文創

?案例：橫店影視基地

8.開發模式與節奏

?資源互換

?杠桿撬動

?聯合開發：地產、康養

?文旅周邊產品

9.政策法規

10.案例：一畝茶園的盤活

11.案例：迪士尼樂園有何不同

12.案例：廣州水上樂園長

第三部分：文旅IP的打造與內容營銷

一、IP打造

1.IP打造的9個維度

?認知度/深度/寬度/長度/廣度/高度/厚度/溫度/強度

2.文化與藝術的轉換

3.IP創意的孵化

?形式特色化

?IP人格化

?運營專業化

?人文場域化

?精神訴求化

4.案例：穿越沙漠：包含了哪些精神內涵

二、內容營銷：“標題黨”流量自然來

1.沒有標題黨就沒有互聯網

2.正確設置和使用關鍵詞

3.幾大經典軟文標題案例分析

4.軟文標題撰寫常用的公式

1)陳述式標題

2)新聞式標題

3)懸念式標題

4)訴求式標題

5)爆炸式標題

6)寓意式標題

7)。。。。

三、客戶心智與賣點

1.什么是賣點

2.賣點的四大特征

3.找尋賣點的三大黃金法則

4.成功品牌的賣點分析

5.賣點的四大成功法則

6.案例：江小白的文案成功之處

7.案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播

8.使企業品牌曝光，極大提高企業美譽度

9.客戶口碑傳播

第四部分：營銷策劃的概述

一、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的價格策略

2.營銷策劃資源的盤點

3.營銷策劃的組織

4.營銷策劃的計劃

5.營銷策劃的預算

6.營銷策劃的實施

7.營銷策劃的管控

8.營銷策劃的總結

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚刺骨分析法

二、營銷策劃事件的選擇與策劃

1.蹭熱度—借勢傳播

2.“傍大款”—比附效應

3.抓熱點—引起持續關注

4.做公益—激發向善的力量

5.品牌互動—1+1大于二的效果

6.事件營銷—故事引起八卦

7.明星效應——激發大眾娛樂心態

8.“官方“推動——實力背書

9.。。。。

10.案例：王石的珠峰攀登

11.案例：阿里巴巴馬云的創業導師形象的塑造

12.案例：蘋果手機的品牌傳播

三、營銷策劃的實操

1.營銷活動的準備階段

2.如何撰寫營銷活動策劃書

3.營銷活動過程管理

4.營銷活動的執行

1)營銷活動實施的節點

2)營銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)營銷活動現場規劃的重點

5)活動現場熱度控制

6)營銷活動危機處理

7)案列：產品介紹的編、導、演

第五部分:文旅產品的多渠道推廣

一、渠道與推廣

1.旅游渠道代理

2.MBA教育培訓渠道

3.驢友市場

4.投資商的渠道

5.黨建紅色渠道

6.網紅直播渠道

7.企業團建渠道

8.家庭旅游渠道

9.。。。

二、如何鎖定大客戶關鍵人

1.如何搞清客戶的業務流程圖

2.如何在客戶方編織關系網

3.如何建立快速建立信賴感

4.關鍵人和你的關系程度如何判斷

5.如何保護關鍵人

6.客戶的購買動機

7.客戶購買的興趣點

8.購買的一般心理過程

9.購買決策心理

10.案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.三、如何抓住客戶的痛點

1.什么是SPIN銷售法

2.痛點與需求的區別

3.不同級別人的痛點

4.痛點的挖掘

5.案例：360公司CEO談“痛點”

6.案例：打動人的KISS原則

7.案例：“倔唐總”是如何突破的

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7.四、如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

五、客戶成交

1.樣板客戶的重要性

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點

4.如何營造成交氛圍？

5.搞定客戶的四項基本原則

6.客戶成交預測五步法

7.成交的七大信號

8.產品不如賣方案

9.成交的22種方法賣

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

10.案例：“倔處長”是如何突破的

11.工具：客戶組織運營的兩張圖

12.案例：稻草如何說成金條

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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