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課程學員：

業務副總、中層管理、核心業務

課程收益：

1、市場分析好比一個將軍對整個戰役的指揮與實施，要對陌生市場、的商業生態、行業特性、渠道活力、產品動銷有很強的洞察能力，并調配資源、重點突破，掌握節奏、勢如破竹。

2、精力及費用的投放千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用消耗戰。

3、行業中的重點和非重點市場劃分是布局的關鍵，也是實現銷量的基礎，兩類市場不同的運作才能保證市場可持續發展。

課程內容

第一章：市場調研實戰

一、宏觀市場分析

1、影響市場行業因素的分析

1)社會經濟因素

2)人口和社會因素

3)行業成熟度

4)政策法規因素

2、化工行業發展趨勢

二、行業市場的信息來源；

一、利用百度指數分析

1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2)百度指數概況分析

3)百度指數熱點趨勢分析

4)百度指數-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網絡平臺數據分析

2.政府網站分析獲取信息

3.上市公司年報分析獲取信息

4.專業調研公司報告

5.行業報告

6.商協會行業協會

7.產業鏈分析

三、行業標桿分析

1.產業鏈分析

2.企業運營模式

3.品牌傳播模式

4.主要客戶來源的行業

5.產品線線分析

6.營銷政策分析

四、競爭品牌分析

1競品的渠道策略分析

2競品的產品策略分析

3競品的價格策略分析

4競品的的新品推廣分析

5競品常見的分析維度

?區域市場分析

?產品性價比分析

?應收賬款管理

?經銷商管理

?新產品推廣

?促銷與動銷分析

?團隊戰力分析

?投入產出分析

五、客戶需求分析

1產品性價比

2品牌影響力

3產品性能

4營銷政策

5售前售后服務

六、客戶分需求分析

1客戶購買模式

2客戶購買類型

3客戶購買決策

4影響購買的因素

七、市場分析的方法及工具

1定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2定量預測法

3利用互聯網獲取信息

4市場調研報告的撰寫

5工具：數據分析工具應用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行業分析五力模型

7工具：市場調研的“頭頭是道

8案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌

八、銷售日志的注意事項

1、做好算術題

?產品、型號

?回款額、應收、應付

?拜訪客戶客戶數

?。。。。

2、做好語文題

?對照總任務

?銷售成功因素

?銷售改進方法

?戰術研討

?反思與分享

3、做好邏輯題

?銷售節奏

?資源調配

?市場、客戶個性

。。。。

第二章：市場銷量預測

1銷售預測的重要性

2銷售預測思維方式

3銷售預測的管理體系

4預測人員的綜合素質

5信息采集的“四性”

6行業總量預測的方法

7如何調高預測的準確性

8市場預測的步驟

9市場預測的方法

10核心樣板市場的預測

11銷量標桿的選擇

12工具：銷量常見的預測的六種方法

13工具：多學科市場預測法

14工具：“見微知著”預測法

15工具：客戶訪談提綱

16工具：數據對比法

17案例：遼沈戰役數據分析

第三章：如何提高決策能力

一、避免信息管理的誤區

1誤區一：堆無用的信息垃圾

2誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持

3誤區三：員工變“表哥哥、表妹”

4誤區四：缺乏考核獎勵機制

5誤區五：團隊沒有戰術研討習慣

6誤區六：信息轉化能力差

7誤區七：信息數字的 “陷阱”

8誤區八：一味追求大而全不適用

二、決策常見的方法與能力

1確定決策目標

2著重考慮找重大問題

3提出創造性的備選方案

4多個沖突的目標中如何取舍

5資源能力匹配分析

6認真考慮風險的承擔能力

7權衡利弊的方法

8對自己的決策負責

9構建一張結果表

10決策如何得到支持

案例：企業情報戰

三、商戰中的常用手法

1守正出奇法

2正面進攻法

3側翼進攻法

4漣漪運營法

5樣板客戶法

6重點突破法

7市場分層法

8爆品帶動法

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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