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【課程背景】

銀行對客戶管理與分層，由一開始按資產登記劃分，擴展為不同年齡、不同行業(yè)、不同職務、不同投資偏好等，這意味著想要實現(xiàn)零售業(yè)務的長遠發(fā)展，就需要從客戶的特性入手，從理財規(guī)劃的角度出發(fā)，找準客戶需求，幫助客戶實現(xiàn)理財目標。

在這樣的背景下，客群營銷背各家銀行提上日程。代發(fā)工資客群，住房按揭客群是銀行字不能放棄的兩類助理客群。有的銀行緊盯代發(fā)工資和住房按揭的存量客戶，確保已有的客戶群不流失；有的銀行則全員動員，下任務、定指標，目的就是在這兩類客群的市場搶占更大的份額，圈定更多客戶。

【課程收益】

1、如何識別并維護兩類客群

2、根據不同客群需求銷售產品

3、學會使用工具維護客群

【課程對象】

個金條線零售精英

【課程大綱】

一、代發(fā)工資客群營銷

1、代發(fā)客群四大類別

2、代發(fā)工資業(yè)務三種渠道

3、三步做好代發(fā)工資營銷

4、怎樣定位代發(fā)工資目標客戶

5、定制代發(fā)業(yè)務技巧

6、如何服務代發(fā)企業(yè)高管

7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務

8、陳述代發(fā)方案技巧

9、持續(xù)產品營銷鎖定代發(fā)客戶

互動與演練內容：

1、客戶經理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”

2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶

3、公私聯(lián)動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發(fā)

4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量

5、“存進來，留得住”，持續(xù)營銷顯威力。X礦務集團持續(xù)營銷，交叉銷售獲佳績。

6、服務企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

二、住房按揭客群營銷

1、住房按揭客群基本特征

2、一手房住房按揭客戶營銷要點

3、步步為營，獲取二手房住房按揭客戶

4、營銷二手住房按揭賣方客戶的四大節(jié)點

5、四大舉措持續(xù)經營住房按揭客戶群

互動與演練內容：

1、沙里淘金，按揭客戶營銷思路與方法

2、買賣有別，二手房客戶營銷路線圖

3、真心+耐心+專業(yè)，打動“房叔”王先生

4、持續(xù)經營，新樓盤下的X銀行社區(qū)網點經營有聲有色

高老師

【專業(yè)資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業(yè)銀行重慶分行、農業(yè)銀行成都分行、中國農業(yè)銀行樂山分行、中國農業(yè)銀行周口分行、中國農業(yè)銀行安陽分行，中國農業(yè)銀行許昌分行、中國農業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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