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課程背景

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到客戶經(jīng)理的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售工作上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和業(yè)務，賣出一流的市場。

授課方式

講解+案例分析+游戲+討論

課程大綱

引言：在競爭激烈的金融市場中營銷

啟示：在競爭的市場中營銷，用狼性營銷素質(zhì)武裝自己，銷售業(yè)績所向披靡

（一）狼性營銷的意識塑造—進取心態(tài)

一、營銷呼喚狼性

1、敏銳的嗅覺

2、不屈不撓、奮不顧身的進攻精神

3、群體奮斗意識

二.狼性營銷意識建設

1.狼行千里吃肉，決不吃草的自我許諾

2.積極地解釋一切事件

3.不找任何借口

4.積極正確的歸因模式

5.不做無用功

6.重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生

7.弱肉強食，適者生存

案例分析：你所相信的決定你所擁有的

（二）.狼性營銷進攻五大法則—準、勇、猛、狠、智

這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意。

進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內(nèi)部變革，進攻帶來空間與機會。

羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑，狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻。

一.狼性進攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-準

1.什么是準

準：攻其致命傷，攻其必救之處，時機要準

2.客戶結(jié)理如何借鑒

1）要善于聆聽客戶說話，定位要準、號脈要準

此時多聽少說的好處，多說少聽的危害

案例：客戶對小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”

測驗：傾聽客戶的能力

2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求

二.狼性進攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-勇

1.什么是勇

勇：敢于以小勝大，以弱勝強，不怕犧牲

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）勇于見面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊

2）為什么客戶不跟你見面？你有堅持過嗎？

拜訪與邀約客戶的技巧

現(xiàn)場練習（提升個人親和力）

3）促使客戶自發(fā)作決定

4）利用人的期盼心理

三.狼性進攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-猛

1.什么是猛

猛：重拳出擊，以強烈的沖擊力直擊要害

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害

2）重拳出擊的應用化介紹與FABE方法的運用

銀行業(yè)務產(chǎn)品應用化介紹方法的實質(zhì)#利益驅(qū)動

四.狼性進攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-狠

1.什么是狠

狠：抓住不放，用力進攻，決不輕易放棄

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄

2）軟硬兼施法啟發(fā)

3）最后一搏，死馬當活馬醫(yī)

五.狼性進攻素質(zhì)的實戰(zhàn)方式-智

1.什么是智

智：誘導獵物進入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）誘導客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段

2）少用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語

3）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

4）客戶十大實戰(zhàn)銷售心理學運用

第三章.向狼群學習，進行狼性團隊建設

一.狼群團隊建設的模式

1.領(lǐng)袖憑實力當選，沖鋒在前，表率作用

2.目標統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理

按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執(zhí)行到位

3.團隊成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神

無償支援，決不袖手旁觀

不斷地用嚎叫進行有效溝通

4.按功行賞、功大先吃得績效文化

狼王先吃最好的部分，然后依次

5.學習型組織，全員共同提高

狼群是不停地互相學習的團隊

向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認證培訓師

企業(yè)教練技術(shù)資深導師

營銷實戰(zhàn)型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓功底，培訓經(jīng)驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經(jīng)驗及教練式教學經(jīng)驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓方式整合運用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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