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【課程簡介】

沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

【培訓對象】

企業銷售人員，大客戶經理

【課程大綱】

第一節：大客戶銷售特點解析

1、為何通用的法則對于大客戶不適用？

2、大客戶銷售的特征

3、十大銷售錯誤類型深入分析

4、為客戶著想，應該站在誰的立場？

5、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？

6、大客戶銷售是技術嗎？

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

第二節：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖？

4、如何找到客戶內部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

買不買？——大客戶采購的確認需求

買誰的？——大客戶采購的評估方案

真要買你的嗎？——大客戶采購的解決疑慮

買對了嗎？——大客戶采購的實施安裝

案例：采購流程的反復

案例解析：大客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰？

第三節：如何接洽客戶內部關鍵人？

1、客戶內部的政治雷區有哪些表現？

2、如何應對關鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應用

案例：為什么要確認敵人的敵人？

為什么煮熟的鴨子會飛？

第四節：大客戶銷售的差異化方案如何呈現？

1、如何判斷客戶是否已有采購標準？

2、如何評價競爭對手？

3、何時提交方案？

4、方案該包括哪些要素？

5、方案如何呈現？

案例：如何應對客戶的朝令夕改？

客戶的要求就是需求嗎？

研討：客戶選擇我們的理由是什么？

第五節：如何克服成交前恐懼癥？

1、臨近簽約的客戶心理變化

2、客戶疑慮的表現

3、領先時的對策

4、落后時的對策

5、如何進行客戶談判

1）問號式對話

2）鎖定疑慮原因

3）談判控制策略

第六節：客戶關系維護

1、客戶滿意代表忠誠嗎？

2、主動跟蹤服務

3、如何穩固客戶關系？

4、如何處理客戶的抱怨？

研討：如何提升客戶的滿意度？

課程回顧與總結，講師點評與答疑！

凌老師

【專業資質】

國際注冊培訓師導師

國家高級企業培訓師

國家二級心理咨詢師培訓導師

中國名人演說家協會高級講師

清大、鄭大總裁班特聘專家

管理與營銷實戰專家

【工作經歷】

世界500強外資雅高ACCOR 營銷總監

中州國際投資集團有限公司 總經理

江蘇正大天晴企業商學院 高級講師

聚成華企商學院 高級講師

凌老師具有多年的職業培訓生涯和理論研發能力，積累了豐富的實戰經驗，多年來根據企業運行特點、市場特性以及培訓需求企業量身定做專業的課程，針對企業的培訓需求，進行細致深入分析、引導，然后設計出滿足企業真實需求的培訓方案和工作方法。多年來，曾為國內上千家企業進行授課，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

【授課風格】

讓培訓做到真正落地，解決企業問題，員工得以成長，從而促進企業績效的改善，一直是凌老師開發與傳遞課程中追求的目標。

結合企業問題、學員需求，針對性調整課程內容與形式，有的放矢，課程實戰又生動，深受企業與學員的好評。

授課過程循循善誘，親和力強，能有效調動學員的積極性，課堂氣氛活躍，在愉快的氛圍中傳遞態度、知識和技能。

【主講課程】

《中層管理者實戰管理技能培訓》

《管理者高效團隊建設培訓》

《領導者影響力培訓》

《管理心理學培訓》

《教練式溝通技能培訓》

《跨部門溝通與協作培訓》

《大客戶銷售與維護技能培訓》

《客戶服務營銷技能培訓》

《卓越銷售能力提升培訓》

《深度營銷與客戶關系管理技能培訓》

《壓力與情緒管理培訓》

《非暴力溝通培訓》

《團隊精神與凝聚力培訓》

《職業道德與職業素養培訓》

《責任心與敬業精神培訓》

《高效能人士七個習慣培訓》

《新主人翁精神培訓》

【服務客戶】

中國電力、深圳農行，中國移動，中國聯通，立邦集團、登電集團，四川郵政銀行，天康制藥集團、清華園地產集團，河南省第二人民醫院，中南國際地產集團，山東省立醫院、美國質量學會中國代表處，家樂福，湖北農商行，甘肅廣電網絡，鄭州煙草局，北京朝陽區煙草局，河南中煙集團，甘肅農村合作銀行，河南農信社，新疆建設兵團農五師，思念食品集團，中國黃金集團，沃爾瑪，安鋼職工總醫院，河南中研院，河南煙草培訓中心，浙江喬治白服飾集團，河南工業大學，永恒置業集團，恒輝地產、天津農商行，廣西置高置業集團，鶴壁仁德中西醫結合醫院，安徽龍波電氣集團、上海建行，海立特消防設備工程集團，南陽中源化工，鄭州煙草職工總醫院，完達山乳業，華潤萬家；安陽卷煙廠，眾泰汽車集團，鄭州鋼鐵商會，圣象集團，湖北荊門衛計委，國藥控股集團，華潤三九集團，易呈房地產，北京京壇醫院，河北內丘人民醫院，洛陽高速公路公司，吉林吉煤集團，賽科集團，吉林榆樹醫院，河南郵政公司，江蘇正大天晴制藥集團，河北清河人民醫院，上海嘉定醫院，山西農信社、河南報業集團、永樂電器、新鄉市政府行政服務中心、中國農業發展銀行、開封五院，泰康人壽

【學員評價】

凌老師的課程內容專業詳實，授課風格生動風趣，職業素養嚴謹開放，案例分析新穎實用，講課認真敬業，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

泰康人壽河南有限公司 薛總

培訓內容層次清楚，注重實用性，結合我們醫院的實際情況進行講授，培訓方法靈活多樣，與學員互動良好，教學態度熱情認真，解答學員疑惑，激發學員的學習興趣，邏輯性強，專業水平高，對總體提升很有幫助，而且凌老師非常敬業，和醫院每個部門的員工溝通，了解他們的情況。

安鋼職工總醫院 蔡主席

【授課照片】

河南省第二人民醫院安徽龍波電氣集團

廣西置高置業荊門市衛計委

浙江喬治白服飾山東農業銀行

河南中煙集團四川郵政儲蓄銀行

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