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課程背景：

每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業格局的企業并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！

不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發現談判的規律、科學化操作方法及談判節奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質。

課程收益：

1、該課程是全球認證協會與美國職業談判協會授權的“國際注冊商務談判師（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時也是中國企業聯合會2015年首推的“商務談判師”認證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試(CMAT)”項目重點課程。

2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節目播出后反映強烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。

培訓大綱：

第一部分：采購談判前導因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯時代的采購談判有哪些轉變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯時代的采購談判有哪些轉變

四、互聯時代的商業格局與商業模式

五、供應市場影響我們什么決策

六、如何與不同關系的供應商進行采購談判

七、如何有效進行采購談判對象（供應商）的評價

八、談判團隊如何建立

九、采購談判全流程演練一： 小組設計采購談判項目及談判團隊組閣 （角色扮演——按談判風格設計）

第二部分：采購談判戰略與節奏控制

一、談判分析的六個核心要素

二、如何進行供應商信息收集與分析

三、談判目標細分與合作價值分析

四、供應環境分析與雙方實力評估

五、如何找到談判切入點及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開場姿態

八、如何規劃你的表達與回應方式

九、察顏觀色發現對方立場松動的跡象

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進行談判準備

第三部分：采購談判行為與兵法運用

一、如何應對不同談判風格的對手---巷戰斗士 訓導師 項目主管 和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環馬策略 相機協議 沉錨效應

六、談判兵法、戰術之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧及應對策略

第四部分：價格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策

二、利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優供應商

四、議價模型

(一) 影響價格的八大因素

(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應

(三) 價格談判的操作要領

(四) 價格談判的五個步驟

(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發制人 2、加法/減法 3、設定一個價格區間

(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構成3、定價依據和方法4、定價公式5、成本結構

(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八) 價格與成本分析的方法

(九) 驗收費用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內容設計高效實用的價格談判策略

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰略準備五步）

二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）

三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）

四、各方策略分享（學員代表）

五、案例深度點評（老師講授）

六、模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）

王老師

王彬 老師

★ 澳大利亞悉尼大學（The University of Sydney）經濟和商業學院國際經濟學博士

★ 資深采購與供應鏈管理專家

★ CPM 特聘專家級培訓講師

★ CIPS 注冊采購與供應經理認證資質專業培訓師

★ 中國物流職業經理資格（CPLM）專業培訓師

★ 北京大學總裁班物流與供應鏈管理領域特約講師

★《世 界 經 理人》、《品 牌 營 銷》、《銷 售 與 市 場》、《經 理人》等 刊 物 特 約 撰 稿 人

★出版書籍：《采購與供應管理》高等教育出版社

《物流案例與實踐》高等教育出版社

《物流信息技術應用技巧》萬卷出版社

【個人簡介】

曾任 澳洲 ASR 集團 采購運營部經理

曾任 瑞典 IKEA 公司 亞洲采購中心采購部經理

曾任 美國 MOTOROLA 公司 亞太區物流與供應鏈運營管理部經理

曾任 美國 GE 醫療公司 大中華區供應鏈運營總監、

多年的跨國企業采購供應管理與精益生產管理工作和培訓經驗，先后獲得歐洲采購與供應鏈管理方面多家認證機構的專業培訓師資格證書。

作為多家跨國集團全球的采購管理核心，參與并主導多次大型的/復雜的國際采購與并購談判

領導多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產化和標準化，有效地開發、培養具有長期競爭能力的供貨商，為公司創造了數千萬資金的節省

幫助我國制造業出口到澳洲的產品搭建智慧化供應鏈服務，為我國跨境電商提供優質的供應鏈系統平臺與資源整合。

【主講課程】

采購技能職責與管控

采購招投標管理與談判技巧

采購流程優化及供應商評估與管理

供應鏈管理采購流程與戰略

企業全面提升人力資源管理

全面質量管理的新理念

如何打造優秀班組長

現場管理與生產改善的利器

【授課風格】

專業、系統、全面的銷售理論，簡潔、有效的實戰經驗。獨特睿智的授課風格深受學員歡迎，培訓過程氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳。

由于在國外的工作學習時間較長，豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解，在“采購運作及管理”、“采購 談 判與供應商選擇”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導的每個過程和細節之中

輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識和新的源泉。數百次的培訓與演講，深受敬重并被評為“最具實戰策略的培訓導師”

【服務客戶】

互聯網行業：百度（Baidu）集團；聯想（LENOVO）；網康科技；大連簡柏特；美利車金融電商平臺：美團網；京東（JD）集團；震坤行工業用品超市平臺（ZKH）

物業公司：萬科物業、綠城物業、保利物業、中海物業、龍湖物業、招商局物業。

生物化工行業：煙臺萬華；鄂爾多斯 EJM；北京神霧集團；中糧生化；山東史丹利；LG Chem

汽車行業：比亞迪；鄭州日產；重慶福特；東風本田；廣州本田；北汽集團昌河汽車；大眾（中國） 總部；湖州億興汽車零部件公司；保定立中車輪

軌道交通行業：北京地鐵；深圳地鐵；廣州地鐵；中國中車時代新材；中國中車青島四方研究所； 中國中車株洲電力機車公司

機械設備及產品制造：浙江三花；北京地鐵；北京 TSC；綠源電動車；瑞德醫療設備；青島太平洋海洋工程；京儀集團北分瑞利；京儀集團京儀裝備；河南駝人；濟南玫德鑄造；金鳳科技； 巴威集團；青島澳柯瑪；云南玉溪

服務行業：德國萊茵（TUV）檢測服務；青島水務；新華保險；友利銀行；中信國安

物流運輸供應鏈行業：中國郵政；中國國際貨運航空；中外運；中鐵鐵龍物流；北汽集團中都物流； 上海邁創智慧供應鏈；浙江傳化集團；大洋集團沃邦經貿公司；海南航空；南方航空、岳陽長嶺物流園

食品餐飲行業：伊利集團；可口可樂；安徽燕之坊食品；河北惠康集團；漳州恒天；孚雷德食品（青島）公司

電子移動通信行業：長城計算機集團；中國移動上海公司；中國移動許昌公司；中國移動西安公司； 中移鐵通；中國鐵塔

建筑及建材工程項目行業：北京電子工程設計院；中電系統；中國五礦；中建集團；北新建材；中電四局；兆華集團

教育培訓平臺：中山大學總裁班；清華電商總裁班；清華大學研究院臺州創新研究中心；北大總裁班；

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