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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯想到西方的市場風格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學專門總結出實用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當我們把洞察理論照搬到中國市場，發現其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓，再結合中國的實際情況，設計出一套中國式的洞察營銷術，能幫助企業銷售們提升50%的利潤業績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩定合作。

傳統的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個字。傳統銷售的行為，強調“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優秀和價值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營銷術的理念是絕不輕易談論“我”。

強調“我”>“你”的傳統銷售人員為了追求訂單成交，有時候會無法守住價格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業和經理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提，最主要的原因是傳統銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權，而這一任務90%是由銷售個人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關重要！毫不夸張地說，傳統推銷模式，是話語權災難的源頭，其在客戶面前的作業手法單一，對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力，尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經二十年洞察營銷術體系與國內用戶的互動經驗和教訓，總結出符合中國工業市場的洞察營銷術，經過很多企業的實踐，能夠很好地解決當前業務困境，在業務利潤的提升方面達到50%增長，且能夠經年不衰，這是因為中國式洞察營銷術能夠：

?巧妙地結合西方洞察營銷術課程的精髓和中國人文溝通習慣

?蛻變傳統銷售模式，提升企業在市場上的洞察能力

?經過分析并順利結單，也對企業中長期發展的賦能作用顯著

每一家企業內部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業業務最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時間內，影響大部分銷售，轉型傳統銷售為中國式洞察營銷術模式，短期內完成利潤50%的增長目標。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

?為何不能深度了解市場需求和狀態？總是事后諸葛

?如何讓客戶認可我們價值？而不是只談價格

?傲嬌的甲方是我的克星？永遠被動應對

?如何持續收益？

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續性經營成功。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風

?了解“女人式”的客戶洞察計劃

?了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?了解洞察營銷術行為的4大附加值收益，并將其最大化

?掌握提問的4法則

?掌握發現痛，放大痛，解決痛的技能

?掌握“忍”字訣，助力高簽單率

?掌握培養潛在銷售人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么？

?PESTEL客戶洞察術調查表

?1+N客戶業務量化考核制度示范稿

?團隊跨界協同行動示范計劃

【授課對象】

企業總監級別管理人員，營銷經理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環節，課程目的簡述

1.工業市場上的弱態及問題

①客戶的需求就是物美價廉嗎?

②客戶的痛點就是降成本?

③人際關系客情打造如今束手無策?

④王牌銷售的困擾?

⑤三個對應案例分享

2.定義優秀的市場能力者

①5個方面認識工業甲方當前嶄新特征

?積極響應國家政策，趨同頂層方向

?實際，客觀，結果導向

?不敢輕踏灰色地帶

?企業審批流程嚴謹復雜

?追責認真而無邊界

?綜述:甲方越來越認真

?案例分享:國家能源集團的集采真實需求

②工業市場的當下需求背景

?工業4.0

?反腐倡廉風氣

?個人職業生涯

?案例分享:企業迎合中國智造

③傳統工業銷售的形象及技能

?銷售傳統外在形象

?銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷售的二三事跡

④優秀市場能力者的再定義

?和傳統銷售技能之間的距離

獨我--我你--你我

一分鐘商業電話有多少我字？

“營”銷 VS FAB

?優秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

?綜述：愛彼

3.工業營銷的"痛"之三部曲

①嶄新定義什么是"營"銷？

?全球著名的洞察思維分享

?曲別針和女人逛街模型

?舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析

②為什么現在要強調”營”銷

?工業客戶

?行業客戶

?戰略客戶

③中國工業的營銷技-痛之三部曲

?發現痛，放大痛，解決痛

?獨我 VS 我你 VS 你我

4.三部曲之首曲"洞察"-發現痛,很難?難,亦不難!

①工業客戶的表面需求分析

②工業甲方的人文背景

?甲方喜歡少說多聽

?甲方自尊強烈

?缺乏擔責心態

③溝通對象和場景的必要4條吻合法則

④采用洞察術了解工業客戶的深層信息

⑤結合自身能力，結合行業背景信息,分析痛點

⑥創新式洞察痛點3法則--針對無痛企業

⑦互動洞察能力:如何分辨真實的痛點

⑧案例分享:某國際工業品牌擅長用洞察明晰市場需求

5.三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!

①專家結合自身能力分析痛點并量化

②對于明確的痛點進行延展

③結合同行案例和數據，固化分析結果

④結合自身能力對痛點設計靶向方案

⑤突破產品延展為多團隊平臺化解決

⑥案例分享:各種溝通誤區和陷阱凸顯分析能力

6.三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活

①三部曲最高潮-成交核心

②精選溝通對象3個基本要素

③實戰5耀點：和用戶商討洞察的成果

④促進用戶產生焦慮感恐懼感的技法

⑤三個溝通陷阱,不識不避就死

⑥忍字訣的尺度掌握

⑦五大促單技巧巧用或棄用

?建議最佳簽約時機

?建議不要用的5個常規促單技巧

⑧案例：WN電機項目成交戰

7.洞察營銷術帶來的業務附加值收益

①與甲方形成伙伴關系而不是供應商

②工業客戶影響力:點線面體業務拓展

③產品供應商轉型為平臺服務商

④離開競爭就是最大的競爭

8.溝通現場經常出現的問題

①四種異議情況

②淺析甲方復雜心態

③促單障礙分析并掌握對應的4技巧

9.洞察營銷術對企業長期利益

①知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？

②阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③寶藏的愿景和使命

10.洞察營銷的主角是團隊

①隊伍培養就是上培訓課？大錯特錯！

②銷售團隊能力提升的四條路

③柯氏培訓效果評估體系

④改變一個人很難變改人一群想妄

?自我能力的規劃

?職業生涯的規劃

⑤國際品牌企業的體系分享

11.老板的任務要求

①確認團隊轉型方向:我你==你我

②設計團隊要求,量化考核內容

③尋求轉型所需外部資源

④組織內部多團隊協同平臺資源

⑤執行力，執行力，執行力，重要的事情說三遍！

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監

原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監

曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問

紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。

幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規劃和管理》

《市場洞察，業務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。

---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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