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課程背景：

企業生存發展的根本在于盈利，擴大盈利在于利潤。銷售總額－成本＝利潤，這一切都說明企業的直接盈利來源于銷售，銷售來自于“營銷團隊”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營銷團隊。

營銷團隊的打造，是營銷管理者，營銷團隊領頭人的必要工作。隨著市場競爭的不斷升級，營銷不單依靠銷售人員的個人力量，還需要在個人的基礎上，建立營銷團隊，用系統化的方法去管理營銷團隊，高效完成團隊銷售任務。

課程收益：

● 通過沙盤推演活動，讓大家意識到團隊合作的重要性，團隊智慧高于個人智慧，團隊對于個人的有效幫助

● 標準化營銷團隊體系規劃，讓營銷管理者更加清晰目標和團隊管理思路

● 提升營銷團隊管理中的會議管理、學習管理和輔導訓練管理

● 幫助營銷人員設立有效目標及實現目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具

課程對象：

營銷總監、營銷主管、區域經理

課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、視頻教學等

課程大綱

第一講：塑造優秀營銷團隊

思考：在你的公司里，你認為最有價值的是什么？

一、“人”字的意義

1. 客戶

2. 員工

二、團隊的價值

三、優秀團隊的七個特征

1. 明確的團隊目標

2. 資源共享

3. 不同的團隊角色

案例分享：西游記團隊

4. 良好的溝通

5. 共同的價值觀和行為規范

6. 歸屬感

7. 有效授權

四、營銷團隊存在的問題

思考：你這支團隊的現狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上

1. 銷售團隊常見的六大頑癥

1）銷售人員懶散疲憊

2）銷售動作混亂

3）銷售人員帶著顧客跑

4）銷售團隊“雞肋”充斥

5）好人找不來，能人留不住

6）銷售業績動蕩難測

沙盤推演：如何走出去

二、優秀團隊管理者的基本素養

1. 管理者的定義

2. 專業人才與管理人才的區別

3. 管理者的定位

4. 團隊管理的風格與類型

5. 樹立你在團隊里影響力的兩個重要因素

第二講：營銷團隊體系規劃的“六脈神劍”

一、設計目標

1. 按時間規劃

1）短期目標

2）長期目標

2. 完整目標體系

1）業績指標

a業績指標的設計步驟

b業績指標的設計方法

2）客戶增長指標

3）客戶滿意度指標

4）管理指標

二、確定流程

1. 確定關鍵業務流程的重要性

1）避免工作中的隨意性和誤差

2）發現業務活動中的問題

3）減少銷售人員的工作量

4）快速培養新人上手

2. 六大關鍵業務流程

1）銷售人員甄選錄用流程

2）銷售人員階段考核管理流程

3）銷售過程管理流程

4）客戶信息管理流程

5）合同及物流管理流程

6）應收賬款管理流程

三、市場劃分

1. 按區域劃分：區域型銷售組織模式

2. 按產品劃分：產品型銷售組織模式

3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式

討論：您的公司現在是如何劃分市場的，您覺得還有更合適的方法嗎？

四、內部組織

1. 設計銷售組織架構

2. 制定職位說明書

實踐：動手來設計或畫出自己所屬區域的銷售組織架構

五、人員編制

1. 增加一個銷售人員意味著什么？

2. 工作小時計量法

小組討論：你們現在管轄的人員是超編還是空編，人員數量設置是否合理？

六、薪酬制度

1 . 薪酬制度設計的基本原則

1）確保公司的利潤目標

2）具有市場競爭力

3）具有激勵性和鼓動性

4）兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”

5）有助于提高員工忠誠度

2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖

小組討論：你覺得現有薪酬是否合理，還能如何進行優化

第三講：營銷團隊日常管理

一、會議管理

1. 早會制度和流程

情景演練：各小組組織一個早會并展現

2. 夕會制度和流程

3. 例會管理制度

4. 銷售例會的常規目標

5. 銷售例會召開的要點

二、學習管理

1. 學習內容

1）產品學習

2）政策學習

3）技能學習

2. 學習方式

1）線上學習

a視頻、音頻

b借助APP

案例演示：名師IP

c微信群學習

2）線下學習

3）集中式學習

4）一對一學習

3. 學習內容考核方式

三、訓練輔導管理

1. 訓練和輔導的區別

2. 訓練和輔導的最佳時機

3. 訓練和輔導的操作方法

現場演練：訓練和輔導

4. FABE推薦的技巧

第四講：營銷人員的目標管理與考核激勵

一、目標管理

1. 目標的重要性

現場做一做：請寫出自己生活或工作上的三個目標

2. 目標制定的SMART原則

1）具體的

2）可衡量的

3）能夠達到的

4）相關的

5）有時限的

3. 營銷人員目標制定技巧

1）因人而異

2）目標視覺化

4. 營銷人員的PDCA目標循環管理

5. 營銷人員活動量管理

二、營銷人員考核

1. 考核的原則

1）三公原則

2）三嚴原則

2. 考核面談的注意事項

3. 面談前的準備

4. 員工績效溝通六步驟法

學以致用：如何與員工做好績效溝通

三、營銷人員激勵

1. 優秀公司對營銷人員激勵方式

1）安利公司的成功激勵法

2）平安保險公司的員工激勵法

2. 激勵三要素

3. 馬斯洛的需求理論

4. 激勵的方式

1）物質激勵和精神激勵

2）內容型激勵和過程型激勵

3）激勵對象的多樣化

4）激勵方法的多樣化

第五講：營銷管理工具及使用

一、營銷日報表

二、客戶資料表

三、工作日志

情景再現：現場拿出工作日志填寫及注意事項

四、意向客戶進度管理表

五、管理表格的推進與督導

1. 抵觸不填寫時

2. 填寫時敷衍

3. 填完不利用時

六、營銷管理軟件

第六講：營銷團隊氛圍打造

一、制度+流程+人情

1. 制度管人

2. 流程管事

3. 人情調劑平衡

案例分析：團隊管理中常見情況分析

二、團隊日常活動開展

1. 聚餐唱歌

2. 生日會

3. 戶外活動

…

三、獎項設計

1. 業績獎

2. 精進獎

3. 服務獎

附帶工具：

1. 營銷日報表

2. 客戶資料表

3. 工作日志

4. 意向客戶進度管理表

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實戰專家

17年營銷管理實戰經驗

中國民主同盟會支部主委

萬達集團地市公司高級合伙人

太平洋壽險宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業證券、天沐集團特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓

曾任：大地財產保險股份有限公司 重客部負責人

曾任：江西移動培訓中心 高級項目經理

曾任：萬達集團地市公司 合伙人

擅長領域：大客戶關系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態、渠道管理

黃老師有17年營銷管理和培訓經驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關系管理、渠道管理等相關領域。在工作中積累了大量的豐富實戰經驗，為企業的營銷提供了自己深厚的專業知識，幫助企業解決相關棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發展到五百余人，且使得營銷團隊業績年度標保達到1500萬元。

→廳店輔導項目：曾主導江西移動“千店創優”項目，在培訓之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務、營銷推薦、團隊建設等多方面進行現場示范和輔導，兩個月后，關鍵業務指標營銷環比提升60%，服務滿意度環比提升15%。

→盈利保費項目：曾親自主導為大地財產保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓，后幫助企業一舉拿下當地最大車險客戶，為企業直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓學員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進行培訓和輔導鄉鎮片區能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉鎮，幫助來賓移動業績同比提升32%，提升速度全區位列第一名。

● 曾為南昌農行大堂經理進行“營銷服務提升培訓”項目和實戰輔導，項目持續實施三個月，使得農行的服務滿意度提升60%，營銷任務達成提升40%以上，獲得了企業內部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網格經理和社區經理，全面提升鄉鎮營銷部經理能力。培訓系列課程為：適崗培訓、應崗培訓、提升培訓。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當地移動公司每年重復采購類似課程。

● 曾為興業證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓后三月內新拓客戶同比環比均增長20%以上，且提前完成年度任務；并單客戶資產百萬以上客戶數增加230人，獲得了企業內部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯網家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務結合的方式來培訓，訓后兩個月內統計數據客戶服務滿意度提升到97%，客戶轉介紹推薦達到74%，使得企業得到

● 曾為福州聯通渠道進行渠道效能培訓，采用“實戰+輔導”模式，與學員一起制定三天的營銷活動安排和目標，與學員們一起奔赴營銷現場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰實現目標達成率160%。

● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓10期，訓后半年內，企業內部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業績同比提升60%以上

近期項目數據：

序號企業項目名稱返聘期數

1中國銀行市場營銷培訓項目20期

2農業銀行市場營銷培訓項目16期

3興業證券大客戶營銷培訓項目10期

4新疆移動片區管理培訓項目20期

5山西移動渠道管理培訓項目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓項目10期

7水星家紡優秀店長營銷培訓項目8期

8井竹集團營業部經理營銷培訓項目12期

9大地保險市場營銷培訓項目12期

10富德生命保險營銷主管能力提升項目18期

11南方電網市場營銷培訓項目8期

12紅豆集團市場營銷培訓項目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實戰與客戶關系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團隊建設與管理》

《巔峰銷售心態塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創新營銷與精準營銷》

授課風格：

黃飛老師授課風格輕松自然，觀點新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓練方式，營造積極互動的學習氣氛，深入淺出的使學員從不同角度理解、領悟課程的真諦，在輕松的學習環境中掌握關鍵的知識、技能、態度；讓學員積極參與培訓的過程中將內容深刻理解、融會貫通，進而學以致用。

部分服務過的客戶：

通信行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國鐵通等

銀行業：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業：中信證券、興業證券、九州證券、西南證券等

保險行業：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等

其他企業：萬達集團、香港佳兆業文旅集團、南方電網、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優、維景酒店、正榮地產、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發鋁業、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業、勝道體育、廬陵酒業、海爾思藥業、耀安集團、修正藥業、百神藥業、江特電機、金都物業、滿堂紅房產、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等

部分學員評價：

黃老師的課非常生動，對于調動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強。

——興業證券江西分公司總經理 涂強

黃飛老師的課程非常接地氣，實用性非常強，尤其是借助大數據分析和營銷，可以快速提高我們集團客戶經理的工作效率和營銷執行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團客戶部總經理 郭陽

營銷思維獨到，有時候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團常務副總 涂偉

資源整合能力非常強，在跨界營銷、異業聯合營銷方面，實操性強，能實現多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達集團區域總經理 王麗梅

黃飛老師營銷經驗豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我帶來很多很多的觸動和引發新的靈感。

——富德生命保險 陳學員

工作中運用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區經理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓，讓人不會開小差，專心聽課。也學到很多我們之前不懂的知識點，謝謝黃老師的指導和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉鎮營業部經理 汪莉莉

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