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課程背景：

理財，是為自己人生中各種生活目標提供財務上的支持，而作為理財顧問，需要深度了解客戶的生活目標，挖掘理財需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來，客戶對金融市場的理解程度不斷提升，原有以產品為導向、以客戶需求為導向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。

本課程將理財規劃與顧問式營銷有效結合，大幅提升金融營銷人員對于大眾富?？蛻舻膶I營銷力、發掘客戶的需求，能夠根據自己的資源與能力擬定客戶經營方案，實現專業理財規劃營銷技術的訓練與固化，實訓綜合金融營銷能力。

課程收益：

● 從多維度了解經濟和金融形勢，提升視野，更好的和客戶溝通

● 通過房產配置、教育規劃、養老規劃等多個案例掌握多場景營銷客戶、金融產品配置方案

● 學會自我人設經營及客戶管理方法

課程對象：

金融機構從業者

課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

課程大綱

第一講：財富3.0時代的金融營銷

一、經濟轉型期的財富再分配

1. 宏觀：經濟“雙循環”對家庭財富的影響

2. 金融：產品結構調整與營銷難題

3. 客群：暴雷潮、資產荒與客戶財產性收入需求

4. 人口：我國人口老齡化及人口遷移解讀

二、財富3.0時代下的金融從業者

1. 財富3.0時代的金融從業者自我定位及人設經營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

訓練：構建AAA客戶池運營體系

3）自我人設經營

2. 金融營銷客群經營的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財團隊到理財工作室

3）從家庭財富管理到家族財富管理

第二講：理財顧問式營銷邏輯

1. 客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 客戶理財需求KYC

訓練：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

第三講：家庭理財規劃技術

一、生命周期與客戶需求分析

1. 理財規劃原則

1）整體規劃，綜合考量

2）客戶資產配置周期

3）現金保障優先

4）風險管理優于追求收益

5）家庭模型與理財策略相匹配

2. 客戶生命周期檢視法

1）生命周期與家庭模型

2）各生命周期對應的主要需求

3）家庭模型與理財規劃策略

訓練：生命周期檢視法

3. 客戶家庭兩表八率檢視法

1）家庭資產負債表編制

2）家庭收入支出表編制

3）家庭財務比率分析

工具：家庭財務報表

工具：家庭財務八大比率

二、家庭現金規劃與金融產品配置

1. 現金規劃家庭理財“基石”

2. 家庭現金規劃核心原理

3. 家庭現金規劃注意事項

4. 家庭現金規劃產品類型

訓練：家庭現金規劃與金融產品配置

三、家庭房產規劃與金融產品配置

1. 投資房產還能賺錢嗎？

1）人口結構對房產投資的影響？

2）城鎮化對不同區域房產價值的影響？

3）投資房產注意要點

訓練：家庭房產投資檢視

2. 家庭房產規劃核心原理

3. 家庭房產規劃與配套金融產品配置

訓練：家庭房產投資規劃

四、家庭教育規劃與金融資產配置

1. 教育的馬太效應

2. 家庭教育規劃原則

1）教育目標設定

2）提早規劃原則

3）穩健投資原則

4）專戶管理原則

3. 家庭教育規劃產品類型

訓練：家庭教育規劃與金融產品配置

五、家庭養老規劃與金融資產配置

1. 我國養老體系解析

2. 從人口結構解析我國養老危機

3. 退休養老——從來不是時間問題，而是經濟問題

4. 被誤解的“養老”

思考討論：80、90后和父輩的養老有什么區別？

1）什么是養老？

2）養老需要準備哪些費用及資源？

3）“您”的養老金來源有哪些？養老替代率是多少？

工具：客戶養老金來源梳理表

5. 家庭養老規劃原則

1）目標設定合理

2）提早規劃

3）穩健投資

4）專戶管理

5）家庭整體考量

6. 家庭養老規劃產品類型

訓練：家庭養老規劃與金融產品配置

家庭理財規劃方案制作演練：

1. 中年白領三口之家理財規劃方案制作

2. 單身青年理財規劃方案制作

3. 三世同堂之家理財規劃方案制作

趙老師

趙博老師 財富管理專家

10年金融培訓管理經驗

人民大學公共財政與公共政策碩士

理財規劃師委員會委員

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業部經理

曾任：山東中啟創優（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經理

擅長領域：理財規劃、財富管理、資產配置、家企法稅規劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執業能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第六版

→山東中啟創優校企專業共建院校教材：《新金融財富管理方向》

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經驗，深諳國內財富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業長期項目導師，累計輔導100余個項目。同時，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾與朋友創建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

理財規劃人才培育師——趙老師善于金融教學及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業搭建理財規劃人才培育平臺及理財規劃線上學習微課體系，累計授課高達900場次，學員10萬人次，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財顧問

→進行《新稅改形勢下的家庭資產配置》、《科學“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進行課程輪訓，累計培養學員1萬多人次。

→對24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規劃師。

新華人壽超過6年特邀理財顧問

→進行《新華人壽人生財富規劃班》《精準營銷》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行輪訓，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。

→主導《人生財富規劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業務專業水平和授課指導能力，提高新華銀代業務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

山東商業職業技術學院特邀1+年財富管理講師

→進行《財富管理與法律服務》、《財富管理與稅籌服務》等課程項目研發及授課，為山東商業職業技術學院培養100余名校企專業財富管理人才，現人才都已進入各金融公司從業，反饋良好。

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協會丨《全國十佳理財規劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過“優中評優、知識推動服務”的方式提高金融從業人員理財服務的質量和水平，促進全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線上平臺與線下賽程結合的模式開始理財規劃大賽，旨在通過“賽中學、學中賽”的樹立機構理財標桿、展示標桿風采、通過標桿帶動全行綜合金融服務轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

主講課程：

《新經濟環境下宏觀經濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經營策略》

《做好理財，規劃一生的幸福——多場景實務理財規劃訓練營》

《中高端客群資產配置特訓營》

《家庭財富傳承規劃——法律助力保險營銷》

《家企財富管理實務——法稅訓練營》

《美晚生活、今生無憂——科學規劃養老》

授課風格：

◆ 邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

◆ 理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業：中國平安（6期）、中國人壽（6期）、中國人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會（3期）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險（8期）、黎明經濟、大童保險、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業：中國農行（5期）、中國工行（3期）、廣州農商行（6期）、廣東南海農商行（2期）、佛山農商行、郵儲銀行、北京銀行（6期）、北京農商行（5期）、重慶郵儲、中國人民銀行（3期）、建設銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農商行（3期）、長安銀行（3期）、郵儲銀行（20期）、清遠農商行（3期）、北京農商行......

三方財富：宜信財富、鑫茂榮、恒天財富（3期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）、水木財富、新鼎資本......

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