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課程背景：

我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶(hù)品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方向。

本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員找到養(yǎng)老年金銷(xiāo)售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握感性養(yǎng)老金銷(xiāo)售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶(hù)深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷(xiāo)售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境

● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷(xiāo)售邏輯

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人，銷(xiāo)售主管

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

一、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是提升銷(xiāo)售收入的最佳利器

二、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔

2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為壽險(xiǎn)專(zhuān)家的必經(jīng)之路

1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度

案例：績(jī)優(yōu)高手銷(xiāo)售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì)即將到來(lái)

一、幸福從哪里來(lái)？

——幸福的兩條支撐線(xiàn)，一條叫收入線(xiàn)，一條叫支出線(xiàn)

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線(xiàn)解讀

案例：個(gè)人專(zhuān)項(xiàng)附加扣除

案例：十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來(lái)自對(duì)未來(lái)不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)

案例：發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5）中產(chǎn)階級(jí)四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線(xiàn)解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)

5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：專(zhuān)業(yè)—全腦銷(xiāo)售之KYC 6大步驟開(kāi)發(fā)客戶(hù)

一、接近客戶(hù)——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)——目標(biāo)市場(chǎng)

1）宏觀市場(chǎng)分析

2）目標(biāo)客戶(hù)分析

2. 建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型

討論：將50個(gè)客戶(hù)簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)

演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶(hù)，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶(hù)名單，分析他適合的客戶(hù)群，如何搜集客戶(hù)相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？

3. 如何與客戶(hù)進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)

5. KYC話(huà)術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶(hù)溝通和話(huà)術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習(xí)FABE銷(xiāo)售法則

2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話(huà)術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶(hù)可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議

2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議

3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶(hù)異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練全腦營(yíng)銷(xiāo)全流程

六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1. 客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)

1）客戶(hù)檔案建立的原則

2）客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

3）每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

李老師

李燕老師 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)專(zhuān)家

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師

全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)

中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官

曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁

曾任：中國(guó)平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃

李燕老師擁有26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬(wàn)人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱(chēng)為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶(hù)的開(kāi)拓和維護(hù)，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶(hù)的參與度，二次購(gòu)買(mǎi)率，以及客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。

★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶(hù)的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶(hù)為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：

★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國(guó)的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過(guò)百億。

中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：

★ 老師參與了中國(guó)第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線(xiàn)，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國(guó)友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國(guó)整體業(yè)績(jī)提升帶來(lái)了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。

金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：

★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。

★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》

《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶(hù)》

《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》

《法商- 讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》

《把握客戶(hù)心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)》

《把握客戶(hù)心理，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率》

《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《“微表情”看客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》

《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶(hù)維護(hù)提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱(chēng)李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開(kāi)花。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

新華人壽、太平人壽、華夏保險(xiǎn)、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政、復(fù)旦MBA管理學(xué)院、諾亞財(cái)富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學(xué)院、創(chuàng)董會(huì)、浙江金融學(xué)院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學(xué)院、財(cái)智財(cái)富管理中心、安盈財(cái)富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團(tuán)、天峰集團(tuán)、富德生命人壽、寧波利時(shí)集團(tuán)、匯海集團(tuán)、辛集農(nóng)商行、沁陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行中國(guó)銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團(tuán)、柳州市百貨、三門(mén)江林場(chǎng)、成都家居行業(yè)協(xié)會(huì)、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開(kāi)之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導(dǎo)師各項(xiàng)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)有很大提升

——農(nóng)行曲陽(yáng)支行 陳行長(zhǎng)

李老師非常實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，我們從電銷(xiāo)思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，對(duì)業(yè)績(jī)提升非常有幫助

——平安西安電銷(xiāo) 莫學(xué)員

為期三天的集訓(xùn)給我感受最深的李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程，無(wú)任是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì)了我們?cè)S多，也給了我們很多新的靈感，在接下來(lái)的工作會(huì)將所學(xué)融入更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶(hù)。

——平安電銷(xiāo)某學(xué)員

李老師NLP顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程授課生動(dòng)、有趣、吸引力強(qiáng)，尤其是電話(huà)邀約、產(chǎn)品話(huà)術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內(nèi)容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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