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課程背景：

疫情下的開門紅，該如何規(guī)劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《貸款場景化營銷》、《保險場景化營銷》、《營銷氛圍打造》、《社區(qū)活動》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 開門紅指標(biāo)經(jīng)營分析與員工激勵技巧

● 握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理

● 門紅客戶情境沙龍營銷技巧

● 握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造

● 握 貸款場景化營銷技巧

課程對象：

全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開門紅情境一：經(jīng)營策略與營銷方案設(shè)計

課程導(dǎo)入：開門紅理論

1. 1年疫情下開門紅營銷的困境

1）外部困境

2）內(nèi)部困境

3）員工四大困境

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點行長的困惑？

2. 2021年開門紅策略安排

1）開門紅的特點

2）開門紅時段

3）開門紅運作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

優(yōu)秀的營銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

開門紅情境二：網(wǎng)點指標(biāo)經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達(dá)以后，行長分配了任務(wù)，最后…….

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

練習(xí)：基于網(wǎng)點實際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營分析四個關(guān)鍵

1）客群來源分析

2）自然增長分析

3）客戶流失分析

4）制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵

案例：一位上司員工激勵技巧

二、開門紅期間員工八大激勵策略

開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網(wǎng)點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

開門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1. 網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

2. 破解產(chǎn)品推薦技巧

1）客群分析

2）賣點分析

3）話術(shù)推薦

4）異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

1）大額存款營銷話術(shù)

2）收款碼營銷話術(shù)

3）手機銀行營銷話術(shù)

4）基金定投營銷話術(shù)

5）實物貴金屬營銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

開門紅情境五：廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造

案例：存款營銷氛圍打造案例

1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進(jìn)門三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

一、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

案例：網(wǎng)點特色營銷活動策略

1）掃碼抽紅包

2）爭分奪秒

3）辦業(yè)務(wù)套圈圈

4）十種常見存款營銷活動

開門紅情境六：貸款場景營銷

一、銀行貸款營銷現(xiàn)狀分析

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

1. 貸款話術(shù)設(shè)計

案例：信用貸話術(shù)設(shè)計

案例：個商貸話術(shù)設(shè)計

案例：快捷貸營銷話術(shù)

案例：農(nóng)戶貸款營銷話術(shù)

學(xué)員演練：針對性產(chǎn)品推薦技巧

2. 存量貸款客戶

1）存量白名單客戶

2）存量已經(jīng)貸款客戶

3）存款貸款已還款客戶

4）他行貸款客戶

3. 商戶信貸外拓營銷四大形式

1）陌生拜訪

2）問卷調(diào)研

3）擺攤設(shè)點

4）異業(yè)聯(lián)盟

二、走進(jìn)企業(yè)營銷策略

1. 走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

1）企業(yè)沙龍

2）走進(jìn)辦公室

3）項目定制

2. 農(nóng)村客戶貸款營銷情境

農(nóng)村客戶營銷典型痛點

農(nóng)村客戶營銷形式及不同營銷形式優(yōu)劣勢

1）農(nóng)村客戶走訪式營銷

2）農(nóng)村客戶批量營銷

3）農(nóng)村雙基聯(lián)動站建立

4）農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準(zhǔn)營銷！

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

3. 社區(qū)客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區(qū)大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1）社區(qū)客戶需求分析

2）社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)

3）社區(qū)客戶批量貸款營銷流程

4）社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動

開門紅情境七：微信及線上營銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護(hù)四種手段

1. 朋友圈點評

2. 朋友圈點贊

3. 微信運動點贊

4. 文案推送

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

討論：營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營銷教練以及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師

奪勢開門紅版權(quán)項目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負(fù)責(zé)人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 29年國有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險、基金、貴金屬等重點產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔(dān)任理財師大賽評委。

金融行業(yè)項目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點100多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓(xùn)練營》

《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》

《三招六必—高效電話營銷訓(xùn)練營》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營銷訓(xùn)練營》

《業(yè)績倍增—保險全情境營銷訓(xùn)練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網(wǎng)點負(fù)責(zé)人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內(nèi)勤行長綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時期柜員服務(wù)營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實的專業(yè)功底和多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學(xué)員特點設(shè)計課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動，細(xì)點評，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從知識學(xué)習(xí)到實踐運用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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