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課程背景：

作為銀行從業(yè)者——

● 如何理解期繳型保險強勢回歸的重大意義？

● 如何能把握期繳型產(chǎn)品特色升級服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機遇？

● 如何撬動客戶人生核心規(guī)劃使期繳保險產(chǎn)品更高效營銷？

課程對象：

管理員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練

2. 案例教學(xué)

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員深層次了解期繳保險業(yè)務(wù)定位、自身定位，特別是認(rèn)清推動期繳型保險營銷的潛在價值，提升從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求

● 令學(xué)員能結(jié)合保險營銷更好地鎖定客戶忠誠度，同時運用SOW(錢包份額)理解銀保業(yè)務(wù)的延伸意義

● 讓學(xué)員能運用期繳產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開新的營銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議

● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)期繳產(chǎn)品高效推廣營銷

課程收益：

● 學(xué)員能清晰認(rèn)識保險業(yè)務(wù)未來的走向，重點認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點

● 學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望

● 學(xué)員能靈活融入本機構(gòu)的期繳保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的

● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計保險配置方案、融合話術(shù)實現(xiàn)營銷

課程大綱

第一講：保險期繳產(chǎn)品定位與價值

一、保險黃金十年帶來的新思考

二、提升SOW(錢包份額)助力業(yè)績提升

案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)

三、停“躉”開“期”背景及意義

四、期繳產(chǎn)品強勢回歸價值

1. 保障功能回歸

2. 強化保險意義

3. 從理財習(xí)慣說起

4. 通過期繳產(chǎn)品鎖定客戶

5. 客戶怎么買保險誰說了算？

6. 期繳產(chǎn)品提升長期業(yè)績

第二講：期繳保險營銷技能

一、期繳保險營銷模式探討

思考：工具與目標(biāo)之間的關(guān)系

二、從需求激發(fā)期繳營銷

三、結(jié)合核心需求的期繳銷售策劃

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

營銷策劃：基于期繳保險現(xiàn)金價值的營銷

2. 望子成龍教育策略

營銷策劃：長期年金保險營銷設(shè)計

3. 風(fēng)險管理無憂人生

營銷策劃：健康保險保障營銷設(shè)計

營銷策劃：重大疾病保障營銷設(shè)計

4. 安享晚年退休計劃

營銷策劃：期繳年金保障營銷設(shè)計

工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具

四、期繳保險營銷新趨勢

1. 社群營銷模式

2. 大數(shù)據(jù)營銷模式

3. 互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

五、找到目標(biāo)社群

1. 八大客群梳理

2. 客群特征與營銷應(yīng)對

3. 社群案例分享

4. 核心社群設(shè)計

5. 社群案例探討

六、基于特殊需求的大額保單營銷技巧

1. 人生財富兩種形式

2. 財富傳承的方式與差異

3. 大額保單保障無形資產(chǎn)

4. 資產(chǎn)保存與大額保單

5. 人生的弱點

6. 人生的責(zé)任

七、基于財富掠奪的十大風(fēng)險的保單營銷技巧

1. 財富下落不明

2. 婚姻分割財富

3. 債務(wù)連帶噩夢

4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險

5. 公私不分危機

6. 法律變化影響

7. 家人內(nèi)耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產(chǎn)稅威脅

10. 敗家子危機

11. 基于十大風(fēng)險輕松賣保險

黃老師

黃國亮老師 理財規(guī)劃管理專家

暨南大學(xué)金融管理碩士

注冊理財規(guī)劃師 （CFP）

國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問

家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問

成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問

中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務(wù)實戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經(jīng)營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強，內(nèi)容通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

授課風(fēng)格：

黃老師的課程互動和參與性很強，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《“期”開得勝——期繳產(chǎn)品營銷策略（銀保）》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升（基金與保險營銷）》

《精彩貴賓沙龍活動舉辦》

保險：

《保險營銷新攻略》

《保險績優(yōu)開門紅培訓(xùn)之大客戶營銷》

《財富法務(wù)與保險營銷》

《產(chǎn)說會輔導(dǎo)項目簡介》

經(jīng)典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財顧問，講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達(dá)200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場，累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。

● 為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財顧問，講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達(dá)60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過200場（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場）

平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場）

平安人壽韶關(guān)分公司《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（8場）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場）

郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（3場）

中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場）

中國郵政佛山分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場）

中國郵政廣州分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場）

中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》講座（4場）

建設(shè)銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場）

廣州市誠豐信會計師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場）

課程反饋：

黃老師的課程很生動，很貼近我們的工作實際；讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧，而且黃老師很細(xì)心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務(wù)，更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷！

——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐，同時也加強了他們的動手能力，強化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長

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