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課程背景：

2020年5月12 日新聞：清華大學“新聞與傳播學院”停止從高中畢業生中招收本科學生，將新聞與傳播學院的本科教育轉入日新書院，與日新書院共同開展文科課程。此次改革的目的在于擴大學生視野，培養厚基礎、寬口徑的人才，應該被理解為清華大學“通識教育建設”的強基計劃中的一部分。其實復旦大學新聞學院早在2012年，就對本科生采取了“2+2”模式，以培養具有跨學科視野的復合型人才。“通識教育”（General Education）一詞誕生于1828年發布的“耶魯報告”，哈佛大學歷任校長一以貫之。通識教育，使得學生都至少已初步掌握了當代作為一個知識人必備的思維框架和表達能力，成為專才之前，先成為通才，這是精英大學通識教育的精髓。

保險人為什么要學金融通識課？

● 隨著中國經濟發展以及人均GDP超過1萬美金，中國保險超越日本成為全球第二大市場，業務越做越精，涉獵越來越廣，標的越來越大，要求越來越高。但在大數據時代，保險人能否賺到顧問身份的錢，挑戰來了；

● 2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經歷，這也是繼健康險以外的又一大市場空間，而養老金領域的銷售需要更多的財富管理工具的了解；

● 2019年中國高凈值人群已經超過220萬人，真正駕馭金錢的強者，擁有的是認知、思維格局、魄力等核心競爭力。保險從業人員是財富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對話的機會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領域要有鳥瞰視角、引領客戶認知；

本課程讓保險人保持業務專業訓練和金融通識提升兩條腿走路，讓保險人真正成為一個金融人，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業買單。

課程收益：

▲ 業績：促進金融機構理財險產品營銷產能提升、助力成交大額保單。

▲ 服務：宏觀鳥瞰金融市場產品品類，從銷售動作轉變為財富管理顧問專業身份，增加對客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時提高從業精英的職業價值感和尊嚴感；

▲ 專業：通過通識教育之實際運用模塊+通識教育之金融工具模塊的詳細講解，透析投資與生活的關系，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供大量市場數據、模型、案例以及公式等工具賦能銷售終端。

課程對象：

保險公司銷售精英、銀保渠道銷售骨干

課程大綱

導入：插上翅膀，鳥瞰保險

幫助學員都至少初步掌握作為一名當代金融人必備的思維框架和表達能力，無論將來在什么領域開展金融產品營銷，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機會。

現狀：在業績指標壓力下，各家保險公司、銀行銷售渠道的培訓還停留在話術邏輯背誦、銷售情景演練等形式上，“在手里拿著錘子的人來看，每個問題都像釘子”。銷售人員一旦被榨干存量知識，透支人脈信任值，很難持續職業的價值感和尊嚴感。

第一模塊：通識教育之實際應用

第一講：通識教育之投資應用

一、通識教育的認知

二、將同理心制度化——尋找項目價值增長路徑

案例分析：高瓴資本與騰訊

三、“幸存者偏差”及其應用

四、投資回報率的三大原理

原理一：穩健原理

原理二：幾何原理

原理三：時間原理

五、投資容易犯的4個錯誤

1. 認識你自己

2. 投資不是為了折騰，而是要為了不折騰

3. 國內家庭資產組合多元化嚴重不足

4. 幾乎沒有災難準備

第二講：通識教育之金融市場應用

一、金融中最重要的概念：杠桿

二、“TA”負利率,你怎么辦?

1. 什么是利率

2. 負利率為什么出現

3. 負利率對普通人的影響

三、負債驅動

導入：從一壇“女兒紅”談起

1. 負債即責任

2. 負債驅動：根據可預期的確定責任倒推資產選擇

四、韓信“背水一戰”的保險啟示

第二模塊：通識教育之三大金融工具

故事導入：股、債、信托的前世今生

金融工具一：債券投資

1. 債券市場規模——當你看到債券，就懂了債券的好

1）債券兩大風險——利率風險、信用風險

國內債券評級常見等級及其說明

2. 什么樣的人更適合投資債券？

3. 三大方式——讓個人投資者靠近債券

金融工具二：股票投資

1. expost——過去哪些股票漲得好

案例分析：A股累積回報率最高的25只股票

2. exante——未來哪些股票機會大

案例分析：2019年全球市值十大公司

案例分析：中美股市過去十年漲幅

3. 股票投資三大邏輯

金融工具三：基金投資

一、基金的五大優勢

優勢一：信息

優勢二：知識

優勢三：規模

優勢四：分散

優勢五：通道

二、基金分類的三大維度

維度一：投資標的

維度二：募資方式

維度三：管理風格

三、如何挑選基金——夏普比率、最大回撤

四、怎么避開基金中的坑

1. 基金經理的違規操作

1）抬橋子

案例分析：厲建超案&中郵戰略、中郵核心

2）老鼠倉

案例分析：2008年上投摩根基金經理唐建案

3）利益輸送

案例分析：澤熙基金徐翔案

2. 三大辦法——識破違規操作

1）查底牌

2）識前科

3）破迷信

張老師

張益晨老師 保險營銷實戰專家

國際認證財務顧問師（RFC）

家族資產傳承顧問資格認證（中國政法大學）

美國ACT國際教育規劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經紀總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經理

曾任：中國遠洋海運集團丨大客戶經理

曾任：海爾集團丨區域副總經理

★ 持續四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）

★ 連續四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）

★ 持續四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發展論壇

★ 連續四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質獎得主

★ 擅長領域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產說會、開門紅……

實戰經驗：

張老師曾服務于3家世界500強企業，有豐富的一線面談經驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產品賣點的實戰派老師。

她是“業績奇跡”的創造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創造業內多個銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續四年業內百萬精英（每年個人業績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業業績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓練】項目，成果：實現終身期交2864萬。

→曾為建設銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實現5年交終身壽險保費2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農業銀行某地市分行開展【大單訓練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現期交保險產品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標100%。

部分授課案例：

序號企業主講課程期數

1大家人壽《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構建保單架構》13+期

3合眾人壽《財富守恒定律》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》8+期

4農銀人壽《保單銷售實戰技能訓練》

《法商——家族傳承的本質與法則》5+期

5易誠保險經紀《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經濟學——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》4+期

7農業銀行（新疆）《后疫情時代的資產重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓練》12+期

8建設銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產》

《高客資產保護與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財富管理方案》

《行為經濟學——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓練營》

《KYC分析與財富管理方案》

《保險團隊長——四大管理助力業績完成》

《財富管理新時代之2021開門紅實戰訓練營》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》

《銷售心理學——數字解讀，“碼”上成交》（體驗式）

《教育.財富.命運》（理財險產說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產品說明會）

授課風格：

■實踐+創新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業實際案例，增強學員場景感，通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。

部分服務客戶：

保險行業：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經紀……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農業銀行新疆分行、農業銀行紹興支行、建設銀行新疆分行、建設銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價：

通過張老師課程的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業，更熱愛保險產品這個特殊的金融工具，從現在大的經濟發張社會變革人們的思想也在發生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網點，是需要努力學習并實踐，盡可能多學習和掌握相關知識，提升自己的專業化程度，熟練運用實操案例，給網點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發，以及對客戶動力的激發，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機，找到屬于客戶的鑰匙。

——農業銀行紹興某支行 許行長

學了張老師的課程，讓我的專業知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經營中如何更專業更有效的處理客戶提出的問題，從而增強面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學到的知識應用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區，重新梳理自己產品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準確的詞匯以及方案定位自己的產品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監

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