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課程背景：

云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業均主動或者被動地要求去擁抱新的技術，將新技術應用到老的場景當中，你的客戶在成長，售前工程師作為產品技術價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產品的“然”，更要知道“然”從何來，優勢從何而來，設計上基于什么理念，架構上基于什么理念，技術上如何實現，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強產品在用戶端的技術競爭力。

本課程系統地講授售前的全流程工作方法，售前登場前應該準備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價值傳遞能力，有效地進行高效的價值傳遞，掌握不同類型的招標方案的撰寫方法，并與實際銷售場景與銷售流程相結合，妥善處理銷售與售前的關系，讓售前培養工作如身臨其境，快速提升售前整體價值傳遞能力。

課程目標：

● 清晰售前工程師的職業定位及職責

● 掌握售前全套工作流程應用技巧

● 掌握售前表達的聽說讀寫基本功

● 提高個人演講感染力，使表達更具生動性和趣味性

● 提高方案呈現的銷售能力，提升客戶對銷售呈現方案的信任感，確保銷售的順利進行

● 提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰斗力

課程對象：

面向客戶的銷售經理、渠道經理、售前工程師、產品培訓師、方案講解人員等。

課程大綱

第一講：謀而后動——售前工作

一、售前工程師的定位

1. 售前人員的類型

2. 售前人員的職責

3. 售前人員的職業規劃

二、從技術到售前的關鍵轉變

1. 技術工程師思維的優劣勢

2. 售前工程師需要具備的市場意識

三、售前知識體系及工作流程

1. 技術體系

2. 技能體系

3. 戰略體系

4. 售前技術人員的能力模型

5. 售前標準工作流程

四、售前工作的準備

售前工具包：

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習：完善個人工具包

第二講：問中求生——如何挖掘客戶需求

一、客戶需求分析

1. 客戶需求常見詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識需求

練習：回想詞、粘搭詞、創意詞的分解

二、需求分析八步法

第一步：用戶訪談

第二步：崗位職責

第三步：用戶系統

第四步：用戶場景

第五步：用戶用例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第八步：需求說明書

練習：制作需求說明書

第三講：妙筆生花——撰寫技術方案

一、技術方案設計

1. 結構化思考力

2. 技術方案的分類

二、技術方案的撰寫方法

1. 項目概況

2. 現狀分析

3. 總體設計

4. 功能設計

5. 實施方案

6. 構思總體框架圖

7. 設計設備推薦表

工具：技術方案整體架構設計

模擬演練

第四講：走向臺前——技術方案演講及呈現

一、四大技術方案演講

1. 市場活動演講

2. 客戶現場演講

3. 展示中心演講

4. 測試環境演講

模擬演練：技術方案演講流程

二、三種產品演示環境

1. 主動搭建演示環境

2. 被動搭建演示環境

3. 投標演示環境

模擬演練：產品演示流程

第五講：畢其功于一役——招標文件撰寫注意事項

一、技術標文件編寫的注意事項

1. 繁——字數較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致

2. 簡——字數較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險——效仿風格撰寫

案例分析：多類型技術招標文件分析

二、商務標文件編寫的要點

1. 評分標準如何設計

2. 證實材料如何選擇

3. 企業資質如何表述

4. 主觀分如何爭取

演練：招標文件撰寫

第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷售關系處理

一、售前人員與銷售人員的工作定位

1. 售前與銷售的工作內容對比

2. 售前與銷售的目標對比

3. 售前與銷售項目主導情況分析

工具制作：售前與銷售工作內容分工表

二、常見7種售前與銷售的工作配合

1. 技術交流

2. 方案輸出

3. 招投標

4. 產品展示

5. 市場活動

6. 競爭分析

7. 關系維護

案例分析：誰該去送禮？

第七講：換位思考——客戶化的銷售流程

1. 業務驅動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設計方案

5. 評估供應商/確定供應商

6. 實施并評估

劉老師

劉亮老師 專業化銷售技術提升專家

16年高新技術上市公司銷售實戰經驗

國家中級軟件設計師

銳捷網絡大學金牌講師

曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

曾任：三盟科技（上市）丨區域銷售總監/副總經理

現任：三盟科技（上市）丨產品營銷部及銷售訓練部總經理

擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；

→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內網、國家地震局秘網、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰經驗：

劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節深入研究。

01-銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

利用獨創的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區域銷售總監/副總經理

協助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業大數據產品第一品牌。同時，為本企業制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業高層管理者及學員的高度認可。

經典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內網” 項目

經過9個月時間，成功拿下全國縱向網項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務外網進行“省級縱向網”項目

為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網絡支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學進行“高教行業大數據銷售”項目

歷時三個月，成功開發企業在高教行業的第一個大規模、大數據應用項目，創收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區域市場銷售管理實務》

授課風格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門

思路出新，新意迭現。實戰為王，注重細節的實用工具

真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：

高科技企業：太極計算機股份有限公司、福建星網銳捷網絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯、卓越科技……

政府行業：新華社、商務部、工業和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業：中國移動、中國聯通、中國電信……

醫藥行業：北京腫瘤醫院、北大醫學部、上海華山醫院……

高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學員評價：

經過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過技巧才能發現挖掘客戶的需求，只有通過細節才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經理 郭總

經過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發有了更科學和系統的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內容與實際項目運作、客戶攻關等內容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們日常工作中溝通語言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫規則。

——卓越科技 大客戶總監 張總

這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。

——銳捷網絡 區域市場總監 陳總

2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創造體現，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監 張總

這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經理 趙總

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