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課程簡(jiǎn)介：

《別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)

1.1正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目

1.2別墅項(xiàng)目的5S

1.3別墅的4大精神特征

1.4洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)

案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園

2豪宅客戶接待技能

2.1.1客戶接待流程

2.1.1.1客戶接待十二步法

2.1.2簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

2.1.3有效的發(fā)問(wèn)技巧

2.1.4傾聽(tīng)客戶需求和動(dòng)機(jī)

2.1.5不動(dòng)性格特征客戶接待技巧

2.2講解中客戶互動(dòng)

2.2.1觀察客戶反饋

2.2.2有效的提問(wèn)

2.2.3吸引客戶注意力

2.2.4引發(fā)客戶興趣

2.3產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法

2.3.1全方位客戶體驗(yàn)

2.3.1.1體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造

2.3.1.2體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置

2.3.1.3體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

2.3.2銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.3.2.1理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

2.3.2.2如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

2.3.2.3銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.3.2.4如何引導(dǎo)客戶需求

2.4客戶接待中的察言觀色

2.4.1與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

2.4.2從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

2.4.3讀懂客戶的身體語(yǔ)言

2.4.4讀懂客戶的臉部語(yǔ)言

2.4.5掌握客戶的性格與分析客戶性格

2.4.6分析客戶的語(yǔ)言

2.4.7分析客戶與隨著者的關(guān)系

2.5項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

2.5.1優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

2.5.2優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

2.5.3優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

2.5.4優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.5.5轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.5.6項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.5.6.1情景銷售技巧

2.5.6.2FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2.6別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶接待

2.6.1客戶接待的禮儀與形象

2.6.1.1高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范

2.6.1.1.1男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范

2.6.1.1.2女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范

2.6.1.2高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范

2.6.1.2.1坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范

2.6.1.2.2客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范

2.7奢侈品與豪宅關(guān)系

2.7.1奢侈品與豪宅的關(guān)系

2.7.2世界十大名車品牌

2.7.3世界十大奢侈品品牌

2.7.4奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位

案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法

演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶

3客戶定位與客戶分析

3.1豪宅客戶分析與管理

3.1.1新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

3.1.1.1客戶需求分析法

3.1.1.2客戶購(gòu)買(mǎi)行為四類型分析

3.1.1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

3.1.1.4客戶性格分析

3.2豪宅客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

3.2.1建立需求

3.2.2信息收集

3.2.3盤(pán)樓分析

3.2.4策決購(gòu)買(mǎi)

3.2.5購(gòu)后動(dòng)作

3.3客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

3.3.1引起注意

3.3.2產(chǎn)生興趣

3.3.3使用聯(lián)想

3.3.4希望擁有

3.3.5進(jìn)行比較

3.3.6最后確認(rèn)

3.3.7決定購(gòu)買(mǎi)

3.4客戶管理

3.4.1ABC客戶管理法

3.4.2十字客戶管理法

4客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)

4.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.2客戶跟進(jìn)的方式

4.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

4.4集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

4.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.7客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

4.8客戶維護(hù)與服務(wù)

4.8.1客戶維護(hù)六法

4.8.2客戶服務(wù)

4.8.3房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

4.8.4房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4.9案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅

4.10演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理

5別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧

5.1主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

5.1.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)

5.1.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

5.1.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

5.1.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

5.2價(jià)格與異議處理

5.2.1客戶兩種價(jià)格異議

5.2.2探詢價(jià)格異議的原因

5.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.2.4價(jià)格異議的處理原則

5.2.513種價(jià)格異議處理辦法

5.3客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

5.4客戶逼定16法

案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技

演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能

李老師

李豪老師 實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家、房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷引領(lǐng)者

復(fù)旦大學(xué)MBA；房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師

曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)

李老師22年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。

現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；

海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。

李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2019年他親自操盤(pán)和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；

案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；

宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格

幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

2019年李老師培訓(xùn)與項(xiàng)目成果：

2019年，李老師線下培訓(xùn)天數(shù)達(dá)92天，沙盤(pán)模擬課程與營(yíng)銷、銷售課程各占40%，另20%為談判技巧、房地產(chǎn)通用管理課程。課評(píng)滿意度達(dá)90%以上。

2019年，李老師給房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)65天，項(xiàng)目前期可研、定位項(xiàng)目4個(gè)，6個(gè)在售項(xiàng)目的營(yíng)銷輔導(dǎo)；100%在售項(xiàng)目，通過(guò)李老師輔導(dǎo)，銷售月銷售任務(wù)完成90%以上，2個(gè)項(xiàng)目從月銷售個(gè)位數(shù)達(dá)月銷售20-30套，成為區(qū)域銷冠。

2019年，李老師為中小房地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn)營(yíng)銷人員、從業(yè)人員，錄制了線上課程《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷20講》與《2020年春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷課程》

訂閱在線課程：關(guān)注”李豪講房產(chǎn)“公眾號(hào)，點(diǎn)擊公眾號(hào)下方”在線課程“即可在線試聽(tīng)或訂閱。

近年服務(wù)的部分典型客戶

萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)·新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：

呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)

鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃

徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)

呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)

黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問(wèn)

青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問(wèn)

江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷售

甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)

浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商

浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷顧問(wèn)

浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

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