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課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。

這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills） 。

但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：

成功完成本課程，你將能夠：

● 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣

● 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容

● 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性

● 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃

● 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息

● 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦

● 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧

● 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求

● 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程大綱

第一講：銷售人員的意愿與思維

一、自我管理

1. 銷售人員為什么不行動(dòng)

案例研討：我被客戶拒絕了

1）消極心態(tài)背后的原因分析

2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

b內(nèi)部管理

c銷售技巧

d個(gè)人心態(tài)

2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

1）情緒ABC理論

模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶

2）找到自己的心錨

3）個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力

二、銷售里程碑

1. 銷售階段的識(shí)別和劃分

1）銷售拜訪的目標(biāo)——單一銷售目標(biāo)SSO

2）每個(gè)階段我們的銷售行為有哪些？

a入圍

b需求

c方案

d評(píng)估

視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？

2. 銷售里程碑給我們的啟示

1）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

2）如何推動(dòng)客戶行動(dòng)

3）什么時(shí)候做什么事情、銷售的晉級(jí)承諾

第二講：拜訪前的準(zhǔn)備

一、成功邀約客戶

1. 邀約客戶的目的

1）兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同

2）客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2. 成功邀約客戶

1）制定你的邀約理由

互動(dòng)研討：是你要見客戶還是客戶要見你

2）梳理電話邀約話術(shù)

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

二、客戶信息的準(zhǔn)備

1. 了解客戶對(duì)我們的幫助

視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？

1）客戶信息

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運(yùn)用

第三講：拜訪中的了解

一、初次拜訪

1. 與客戶破冰

1）開場(chǎng)白練習(xí)

模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟

a寒暄

b證明公司及自己

c溝通風(fēng)格

d了解需求

e成品呈現(xiàn)

f晉級(jí)承諾

2）激發(fā)客戶興趣

2. 建立信任關(guān)系

1）關(guān)系與信任的區(qū)別？

2）建立信任的目的

3）與客戶信任建立的四根支柱

a專業(yè)形象

b專業(yè)能力

c共通點(diǎn)

d誠意

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1. 探索需求

思考：我們的立場(chǎng)在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1）客戶的不同反饋模式

a如虎添翼

b亡羊補(bǔ)牢

c現(xiàn)狀平衡

d自負(fù)溢滿

互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個(gè)層次

a內(nèi)容

b事實(shí)

c感情

d行動(dòng)

2. 溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式如何組合

a開放式

b控制式

c選擇式

d確認(rèn)式

提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題

第四講：拜訪后的評(píng)估

一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果？

1. 客戶概念

1）問題清單回顧

2）理解客戶認(rèn)知

3）理清客戶構(gòu)想

工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表

二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個(gè)階段

2）如何看待客戶異議

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)保科技有限公司 銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強(qiáng)建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項(xiàng)目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》

《銷售業(yè)績(jī)流程管控》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)

■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)

■ 過長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國移動(dòng)益陽分公司、中國移動(dòng)遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設(shè)備……

部分學(xué)員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達(dá)斯《信任五環(huán)》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經(jīng)理》

國泰精密《項(xiàng)目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環(huán)保《新任經(jīng)理》聯(lián)想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團(tuán)隊(duì)管理》美國強(qiáng)生《銷售策略》菲托過濾《項(xiàng)目銷售》

新華傳媒《職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》維凱光電《項(xiàng)目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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