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課程背景：

“鐵匠在啤酒中灑下眼淚，悲嘆自己沒(méi)有辦法在鐵路時(shí)代賣(mài)馬掌，但是這并不會(huì)使他們的馬掌更受歡迎，那些學(xué)習(xí)變成機(jī)械師的鐵匠才會(huì)保住自己的飯碗！”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，單純依托降低價(jià)格，提升產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段已無(wú)法為客戶(hù)提供更多附加值。客戶(hù)希望銷(xiāo)售人員能為自己提供更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，以減少購(gòu)買(mǎi)的盲目性，同時(shí)也需要供應(yīng)商能體貼入微，關(guān)注自己在每一階段的需求，從而體驗(yàn)到購(gòu)買(mǎi)帶給自己的尊崇和快樂(lè)。因此，關(guān)注顧客變化、以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的賣(mài)“解決方案”式的銷(xiāo)售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

在此前提下，我們根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，把握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展原則，提出新商業(yè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型思路，旨在指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征和規(guī)律的把握，來(lái)完成自身的營(yíng)銷(xiāo)變革。在時(shí)代的面前，即使是大公司也往往無(wú)能為力，沒(méi)有人敢在這個(gè)時(shí)代說(shuō)我的產(chǎn)品是萬(wàn)能的，我的營(yíng)銷(xiāo)模式是萬(wàn)能的，在時(shí)代的面前，基業(yè)長(zhǎng)青的公司往往都是那些勇于學(xué)習(xí)并且勇于突破的公司，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)，如果不能夠試著學(xué)習(xí)和接受環(huán)境的變化，等待他的終將是淘汰。

課程目標(biāo)：

幫助所有與銷(xiāo)售相關(guān)的員工

打開(kāi)思維，了解時(shí)代環(huán)境的變化趨勢(shì)

學(xué)會(huì)分析環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響

利用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和工具

掌握社群運(yùn)營(yíng)和全新的客戶(hù)維護(hù)技巧

懂得洞悉客戶(hù)心理，滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求

課程賣(mài)點(diǎn)：

● 迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變化趨勢(shì)，從實(shí)戰(zhàn)及趨勢(shì)的角度詮釋新的營(yíng)銷(xiāo)理念，協(xié)助傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員完成營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型，方法轉(zhuǎn)型，工具轉(zhuǎn)型。

● 通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)，傳播、體驗(yàn)、鏈接、參與等關(guān)鍵行為的解讀，全方位打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐵律

● 以淺顯易懂的方式，深入淺出的解析互聯(lián)網(wǎng)思維，結(jié)合活動(dòng)，游戲，視頻，案例解讀等多種教學(xué)形式，帶領(lǐng)學(xué)員深刻感受互聯(lián)網(wǎng)的變革。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變化與趨勢(shì)

時(shí)代的風(fēng)口，不改變的公司都將被淘汰

一、這是什么樣的時(shí)代

1. 產(chǎn)品無(wú)形

2. 渠道多變

3. 規(guī)模效益不對(duì)稱(chēng)

二、互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？

1. 客戶(hù)變化：更智慧同時(shí)更懶的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？

2. 需求變化：情感和趣味需求的崛起

3. 產(chǎn)品變化：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案

4. 廣告變化：全民廣告，新媒體營(yíng)銷(xiāo)

三、時(shí)代變化下商業(yè)趨勢(shì)

1. 群體精英化

2. 消費(fèi)個(gè)性化

3. 產(chǎn)品服務(wù)化

四、必須滿(mǎn)足的三種需求

1. 基本需求

2. 期望需求

3. 興奮需求

五、未來(lái)企業(yè)必須做的三類(lèi)思考

1. 粉絲經(jīng)濟(jì)

2. 社群經(jīng)濟(jì)

3. 分享經(jīng)濟(jì)

第二講：新媒體營(yíng)銷(xiāo)—傳播與體驗(yàn)

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)？

重新定義互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何賣(mài)產(chǎn)品？

1. 提煉賣(mài)點(diǎn)

工具：價(jià)值曲線突破圖

2. 感知賣(mài)點(diǎn)

3. 傳播賣(mài)點(diǎn)

三、新媒體營(yíng)銷(xiāo)

1. 尋求粉絲理念認(rèn)同

2. 利用熱點(diǎn)事件

3. 經(jīng)營(yíng)情懷

四、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)靠什么取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

1. 體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)

2. 店商+電商模式

五、體驗(yàn)為中心的全渠道布局

1. 什么全渠道模式

2. 全渠道模式的功能與成效

3. 全渠道如何布局

六、營(yíng)造優(yōu)秀體驗(yàn)的十二法則

第三講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——鏈接與參與

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)培養(yǎng)

1. 養(yǎng)魚(yú)模式

2. 客戶(hù)描述

3. 痛點(diǎn)挖掘

二、社交如何促進(jìn)銷(xiāo)售

1. 什么是魅力人格體

2. 如何通過(guò)魅力人格體構(gòu)建社群

3. 魅力人格體的效用與價(jià)值

4. 客戶(hù)的6種鏈接方式

三、成交率—轉(zhuǎn)化率—參與率

1. 全員業(yè)務(wù)體系

2. 全客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

3. 人人營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

四、如何參與

1. 客戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2. 客戶(hù)參與反饋與傳播

3. 利用客戶(hù)認(rèn)知盈余

第四講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型——行動(dòng)與轉(zhuǎn)型

一、營(yíng)銷(xiāo)還是銷(xiāo)售？

1. 環(huán)境分析

2. STP+4P+CRM營(yíng)銷(xiāo)組合拳

3. 營(yíng)銷(xiāo)人員需要的五種能力

二、把握互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)服務(wù)十大原則

2. 利用情感

3. 提升感染力

三、思維轉(zhuǎn)型

1. 十種互聯(lián)網(wǎng)思維

2. 持續(xù)創(chuàng)新

四、心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 擁抱變化

2. 學(xué)習(xí)與改進(jìn)

3. 用年輕人的方式思考

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)十萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售的策略與技巧》

《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（技巧篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（策略篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略》

《新商業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律》

《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》

近期服務(wù)的部分客戶(hù)：

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國(guó)泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車(chē)／電器：美的生活電器、蘇寧易購(gòu)、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車(chē)電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩(shī)家居、佛山東亞門(mén)業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保健：海南海靈藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門(mén)基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開(kāi)易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿(mǎn)地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽(yáng)生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺(tái)山璦露德瑪、香港銀杉國(guó)際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬(wàn)元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫(huà)材、杭州銘師堂教育、天津國(guó)際體育發(fā)展有限公司、無(wú)錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國(guó)旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書(shū)店、成都印鈔有限公司

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