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課程大綱

一、銷售經理的角色認知

¬銷售經理的6大職責？

?企業文化傳播者、踐行者和督導者

視頻：《亮劍》--以弱勝強

?市場信息的提供、分析和建議者

?團隊技能的培養者

?銷售業務的指導者、支持者和檢查者

?銷售人員動力的激發者

?案例：中國足球團隊的困惑

?團隊機制的制定者和檢查者

¬團隊形成的四個階段

¬高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

¬團隊領導的3大要求

¬提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現場利用所學方法打造團隊

¬團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

¬部屬發展的4個階段

¬如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

¬銷售人員動力的4大來源

¬銷售人員的4大阻力系統（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

¬提升團隊動力的13大工具和機制實操

?銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

?夢想導航工具

演練：如何制定員工職業生涯規劃

?目標激勵考核機制

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

?PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

?對賭機制

演練：目標對賭實操

?品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

?員工晉升機制

案例：如何建立員工晉升通道

?分享工具

演練：如何編制分享項目案例

?師徒機制

演練：師徒機制的建立與拜師

?薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

?標桿工具

A 榮譽墻

B 表揚與批評

視頻《鷹隼大隊》

?培訓工具

案例：如何將明星銷售員培養成培訓師

三、如何提升銷售團隊的執行力（重點）

¬團隊績效密碼

¬領導力是執行力的前提

¬認同是執行的前提

案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？

¬結果與任務

舉例：銷售人員的任務和結果

¬做結果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

¬什么是4R執行力系統

?R1：結果定義-心中有結果，執行有效果案例：小王買書

?R2：一對一責任

案例：街頭呼救/目標分解

?R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數據和事實，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統

?R4:及時激勵

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、如何建立銷售團隊4R執行力系統

¬市場開發計劃

¬客戶信息登記表

¬項目立項（大客戶）評估表

¬項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表

¬員工績效考核表（月或季度）

¬YCYA---銷售團隊執行力工具

¬銷售計劃質詢會--執行力工具

五、銷售團隊的日常管控

1、會議管理

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

¬高效會議的9大原則

¬開會的四大智慧

¬會前如何準備

¬會中如何控制

¬會后如何落實

¬計劃會議的要求

¬如何開案例分享會

¬銷售總結表彰會如何開

¬銷售培訓會如何開

2、拜訪管理

¬拜訪記錄填報

¬拜訪檢查

¬員工拜訪分析評估

3、出差管理

¬出差計劃與審批

¬出差報銷審核

¬出差推進節點評估

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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