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課程大綱

一、建立工業品行業的新關系營銷(0.5小時)

新常態下大客戶營銷的”三大風險“；

大客戶成交的”四大步驟“

信任營銷的”三層構架“;

客情關系發展的“六個臺階”;

客戶立場的"五個層級“

銷售經理職業化發展的”五個階段“；

經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”

二、業務流程管控 — 天龍八部（1小時）

粗放營銷與精細管控

項目型銷售的推進流程

第一部：項目立項（5%）

第二部：方案設定（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：產品確定（40%）

第五部：商務公關（70%）

第六部：簽約成交（75%）

第七部：合同執行（100%）

第八部：客戶服務（110%）

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

三、業務操作的流程—葵花寶典（9小時）

1、信息收集，客戶評估（0.5小時）

信息收集18招

客戶評估6大原則

客戶開發方案設定思路與方法

2、發展線人,搞定小秘（2小時）

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

要學會保護內線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

建立良好關系的具體話術

建立關系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導需求,技術壁壘（1小時）

利用技術差異化，強化技術領先性；

制定技術參數，塑造行業壁壘

影響制定技術標準的關鍵人

通過技術+商務的方式來影響；

制定差異化的技術參數

滿足客戶的技術參數

4、利用線人，搞定高層（2.5小時）

決策鏈分析與關鍵人識別

掌握關鍵人的角色定位方法，評選內線、結盟者、支持者中立者和敵對者

掌握探查客戶組織內部“隱性組織結構”的方法；

掌握運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔；

探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關鍵人；

學習針對關鍵人需求提供示例以揭示產品/服務給客戶帶來的利益

清晰分辨三類非支持的關鍵人：懷疑者、誤解者和倒退者；

掌握控制或使非支持的關鍵人認同的有效方法。

高層突破

巧妙約見高層“七劍下天山”

約見高層的五個細節

高層思考的六個問題

高層（EB）的溝通術

了解高層的四類行為風格

與高層日常互動的秘訣

高層結盟

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

5、商務談判，合同風險（1.5小時）

準備商務談判

明確談判目標

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務談判隊伍

6、客戶關系維護與客戶服務（1.5小時）

客戶滿意度的真相

客戶關系的分類管理

如何打造客戶的忠誠度

客戶關系維護18個方法

客戶的轉介紹的秘訣

四、大客戶開發分析與診斷--六步分析法（2.5小時）

大客戶運作的思路分析

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

項目在線六步分析法

分析項目組織，理清角色權責

分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）

確項目采購所處的階段

分析任務清單，項目目前卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略

組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃

案例討論：蘇博特的大客戶合作推進方法

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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