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課程背景

項(xiàng)目型大客戶具有采購周期長(zhǎng)、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：

1、接觸前期，障礙重重，難以突破對(duì)方的嚴(yán)防死守！

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無緣相見！

3、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼束手無策！

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運(yùn)作成本居高不下！

5、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子！

6、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，難以控制項(xiàng)目局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個(gè)項(xiàng)目案例提煉升華，針對(duì)項(xiàng)目型客戶進(jìn)行系統(tǒng)剖析，徹底幫助項(xiàng)目型銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取更多大單。

培訓(xùn)特色

三位一體咨詢式培訓(xùn)模式

課前—— 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中—— 以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具 為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后—— 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果—— 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

適用范圍

項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷企業(yè)

例如：工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、安防工程、電力設(shè)備、大型設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械、大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備、高新技術(shù)等企業(yè)

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程大綱

【開篇】

一、項(xiàng)目型銷售特征

二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑

三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性

第一講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個(gè)層次

一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析

二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、項(xiàng)目型銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進(jìn)步驟

3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑

5、項(xiàng)目型精益化營(yíng)銷的成果

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧

第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

二、商機(jī)評(píng)估

1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具：組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識(shí)別客戶購買欲望

二、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

2、客戶價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例：三個(gè)賣狗人

落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)

一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標(biāo)書制作九步驟

案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定

3、商務(wù)談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié) 應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”

2、事中：事中七大籌碼建立

3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講、項(xiàng)目分析與過程管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

三、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

四、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強(qiáng)企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國(guó)家武器裝備集團(tuán)青山工業(yè)擔(dān)任操盤手，從營(yíng)銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實(shí)戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績(jī)，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過300家，被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)落地”培訓(xùn)教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團(tuán)]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)聘請(qǐng)為常年?duì)I銷顧問。

培訓(xùn)特色：咨詢式定制化訓(xùn)練模式

課前：有針對(duì)銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對(duì)銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準(zhǔn)找到客戶企業(yè)痛點(diǎn)，有效定制更有針對(duì)性的培訓(xùn)方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)升華而來，具有非常強(qiáng)的實(shí)操性，現(xiàn)場(chǎng)解剖學(xué)員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導(dǎo)學(xué)員制定有效執(zhí)行計(jì)劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導(dǎo)落地工具》，課后都會(huì)與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M(jìn)行匯總分析，包老師承諾對(duì)所有服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行兩次遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴(yán)密，為企業(yè)提供一站式營(yíng)銷提升訓(xùn)練服務(wù)。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營(yíng)銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓(xùn)，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營(yíng)銷》 —— 銷售勵(lì)志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營(yíng)銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價(jià)值客戶

《新形勢(shì)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營(yíng)銷費(fèi)

《大客戶項(xiàng)目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績(jī)與利潤(rùn)倍增

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