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課程背景：

現(xiàn)代信息社會(huì)到來(lái)，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。

這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚(yú)肉；或者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤(pán)活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，博采百家之長(zhǎng)，形成本課程。

課程收益：

● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念

● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標(biāo)

● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧，并智破障局、僵局和死局

● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開(kāi)局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭(zhēng)取最大利益

課程對(duì)象：

采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)：分桔子的兄弟倆

第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關(guān)系

2）OPTIONS-選項(xiàng)，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對(duì)事不對(duì)人

5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素

1. 類(lèi)型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1. 披露信息

2. 創(chuàng)造事實(shí)

3. 篩選漏斗

案例：搶簽?zāi)ν熊?chē)廠

二、組合談判人員

1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1. 合理安排時(shí)間

2. 照顧對(duì)方意見(jiàn)

3. 挽救困境的措施

案例：一個(gè)意外的電話(huà)

四、設(shè)置談判場(chǎng)地

1. 地理位置優(yōu)越

2. 座次排列的奧秘

互動(dòng)：討論座次順序

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)

一、表達(dá)力——講清楚、說(shuō)明白

1. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速：三五成群，一句一重音

2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)

二、理解力——聽(tīng)得見(jiàn)、記得準(zhǔn)

1. 傾聽(tīng)：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默

2. 提問(wèn)：七種提問(wèn)打開(kāi)認(rèn)知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力

1. 反饋：正負(fù)反饋、零級(jí)反饋

2. 同理心的四個(gè)層級(jí)

四、抗壓力——調(diào)整情緒，營(yíng)造氛圍

1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例：何媽的同理心

第四講：談判程序

一、談判的準(zhǔn)備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)….

互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3. 擬定方案

1）談判目標(biāo)的制定

2）制定各項(xiàng)最低接受的限度

3）規(guī)定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案

二、談判的過(guò)程：前中后

1. 談判的開(kāi)局階段

1）謹(jǐn)防保守

2）萬(wàn)勿激進(jìn)

2. 談判的磋商階段

1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序

2）評(píng)估調(diào)整方案

3）彼些妥協(xié)讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

視頻：中國(guó)合伙人

3）死局，用“上”

第五講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

1）營(yíng)造氛圍：學(xué)會(huì)用暖場(chǎng)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

2）主場(chǎng)確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認(rèn)

互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習(xí)

案例：銷(xiāo)冠的秘訣

2. 耐心說(shuō)服

1）避免無(wú)謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見(jiàn)九步法

3）改變對(duì)方立場(chǎng)

3. 拋磚引玉

1）探聽(tīng)虛實(shí)：提問(wèn)方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

案例：書(shū)店買(mǎi)書(shū)的經(jīng)歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則

案例：準(zhǔn)客戶(hù)的丟單經(jīng)歷

二、進(jìn)攻策略

視頻：看看運(yùn)用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢(shì)

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習(xí)

四、價(jià)格策略

1. 要價(jià)藝術(shù)

1）設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)

2）獅子大開(kāi)口

3）讓對(duì)方感到便宜

2. 議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見(jiàn)（10種問(wèn)題）

2）起點(diǎn)要高

案例：買(mǎi)衣服的經(jīng)歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶(hù)的影響

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

結(jié)束：總結(jié)回顧

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話(huà)，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》

《客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶(hù)的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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