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課程背景

專注于打造項目運(yùn)作技能提高的金牌課程

項目類銷售小從幾十萬到幾百萬，大則幾千萬到過億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長、大部分都是采用直銷的項目類銷售方式。最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。

項目運(yùn)作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。

本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來，具備理論和實(shí)踐雙重能力的培訓(xùn)特點(diǎn)。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過大量的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程從銷售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面：

首先，是立項。銷售往往會在立項階段缺乏經(jīng)驗，實(shí)際上不是所有的項目都可以立的：時間節(jié)點(diǎn)錯過的、關(guān)系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。

其次，切入項目。很多銷售見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進(jìn)去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這也將是本課程培訓(xùn)收獲之二。

本次培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會項目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識即：關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。

第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷售一個難點(diǎn)。

展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認(rèn)可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因為競爭對手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時候，如何識別并抓住機(jī)會，鎖定意向決定招標(biāo)？

本課程將從幾十個項目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達(dá)到快速提高項目分析和運(yùn)作能力的目的。

第四，招標(biāo)收果學(xué)員將會學(xué)到常見的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因為招標(biāo)經(jīng)驗不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來，枉費(fèi)心機(jī)。所以，必須要各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運(yùn)作自如的境界。凡是對招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項目銷售。

本課程將立志打造一個專注于大項目銷售----分析判斷與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團(tuán)隊提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)方法。

適應(yīng)范圍

銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程

需要提高項目運(yùn)作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門主管

項目運(yùn)作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售。

建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT類型的項目。

課程特色

理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際，大幅度提高項目運(yùn)作水平。

真實(shí)性：真真實(shí)實(shí)的項目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)

實(shí)操性：老師歡迎學(xué)員可以拿自己的項目來現(xiàn)場討論，收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析和討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。

培訓(xùn)收益

學(xué)會掌控項目的能力，提升成功率。

學(xué)會切入項目并且黏住項目

學(xué)會推進(jìn)和展開項目運(yùn)作，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向

分析，判斷，并制定策略?

學(xué)會競爭博弈分析，學(xué)會博弈分析工具

學(xué)會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)

項目運(yùn)作評價工具，及時了解項目運(yùn)作好壞狀態(tài)。

學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項目運(yùn)作計劃

學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地?

課程大綱

第一部分項目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個真實(shí)的案例，了解大項目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項目！

一個成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動

三項目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)

1切入問題

問題：不知道如何切入項目，無法準(zhǔn)確理解客戶興趣點(diǎn)，黏住客戶，讓項目順利進(jìn)行。

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2推進(jìn)問題

問題A：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項目

1奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機(jī)會的。

2失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會錯失了，遭致后面被動局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。

問題B：在項目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運(yùn)項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏

問題C：客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單

奧運(yùn)項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？

問題D只有掌握了客戶意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：

失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動？?

項目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？?

沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機(jī)把握不好?

業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運(yùn)作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？

缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。看看我們需要哪些分析內(nèi)容，為什么需要一張決策地圖？?

事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預(yù)則立。

第二部分意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

一項目運(yùn)作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標(biāo)故事

二意向在項目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

關(guān)注態(tài)度，利益平衡

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分項目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運(yùn)作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一關(guān)系

1關(guān)系的性質(zhì)和作用

2關(guān)系的幾個層級

3建立支撐性關(guān)系

4既是顧問，又是朋友

5案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

二產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2FFAB原則

3產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三商務(wù)

1掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3是科學(xué)也是藝術(shù)

4案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。

1決策鏈表

2形成機(jī)制

3如何使用

4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五項目信息的挖掘

1案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2品牌提升

3代理商

4技術(shù)交流會

5主動拜訪

6關(guān)系介紹

7行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

六項目運(yùn)作過程的五個階段

1五個階段

2不同階段的客戶心理分析

3不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析

4不同階段的機(jī)會窗信號

5保密工作和階段控制

6案例：一個大項目的運(yùn)作過程介紹

七立項

1立項的項目運(yùn)作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

2立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例：天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例

4立項之客戶行為分析與判斷

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費(fèi)了大量時間。

5立項的幾個基本點(diǎn)總結(jié)

 

第四部分項目運(yùn)作過程

勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

本部分內(nèi)容，分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對策。

一切入項目，施展拳腳

1.興趣點(diǎn)切入

2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3.了解興趣點(diǎn)

詢問

觀察

推理，有幾分福爾摩斯的能力

人際信息

案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

4.權(quán)衡性問題的調(diào)研

了解權(quán)重，方知勝負(fù)關(guān)鍵

技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題

因子排序

案例提供讓客戶評價

新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國家級大項目。

二推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿意

1.意向形成優(yōu)勢

2.DMI決策形成機(jī)制

3.案例題目10道，提高分值的種種手段

案例一：必要性分值，決不能疏忽

案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力

案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重

案例四：客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)

案例五：容忍度評價

案例六：無中生有，增加決策因子

案例七：利用影響力關(guān)系

案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

案例九：降低競爭對手分值

案例十：策劃時間節(jié)點(diǎn)

三競爭博弈，意向形成

1.博弈表和意向形成

2.什么會阻止意向形成

3.案例題目9道，博弈手段種種

案例一：因素上的陣地戰(zhàn)

案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

案例五：主動策劃，主動行動

案例六：意向形成評估，時機(jī)上的博弈

案例七：大膽判斷，果斷出擊

案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4.意向形成時機(jī)的把握

進(jìn)程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進(jìn)入形成期的判斷

案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

5.案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

四鎖定意向，收下果實(shí)

1.招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

2.如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

3.博弈表和招標(biāo)過程的把握

4.招標(biāo)博弈案例

5.案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機(jī)妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。

6.案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1.客戶業(yè)務(wù)上滿意

2.情感滿意

3.關(guān)系建構(gòu)滿意

4.案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

第五部分項目運(yùn)作計劃，跟蹤，監(jiān)控

效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。

一項目狀態(tài)評估表

1.Pse表的使用

2.上司評估下屬，防止項目失控

3.銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)

4.案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

二項目跟蹤和計劃表

1.跟蹤表的學(xué)習(xí)

2.跟蹤表的Pdca

3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實(shí)施

4.案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。

蔣老師

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。

專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗

培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

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