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課程背景Training Background

對于中國各家銀行來說，VIP客戶（私人銀行客戶、貴賓客戶、金卡客戶的等高端客戶統稱）對于其經營業績和營業收入的提升有著極為關鍵的作用。因此，如何能夠挖掘VIP客戶的潛在需求，如何能夠為VIP客戶提供更有針對性的產品與服務，如何能夠為VIP客戶提供“量身定做”的個性化服務，如何與VIP客戶建立長期的雙贏關系，就成為銀行營銷工作的重中之重。

然而，在實際工作中我們發現，由于缺乏專業的營銷溝通技能，有相當多的客戶經理沒有能力與VIP客戶進行更深層次的營銷溝通，也更加不能去發現客戶的真實的但卻隱藏的需求。因此，導致所提供的產品或者服務缺乏針對性和個性化，從而造成VIP客戶對客戶經理工作的不滿，同時也極大程度地提升了VIP客戶的流失率。

因此，如何幫助客戶經理掌握與客戶進行專業營銷溝通的能力，如何掌握挖掘客戶潛在需求的方法，如何讓他們真正掌握開展定制式營銷的技巧，就成為銀行各級營銷管理者所關注的焦點與難點問題。

《面對VIP客戶的營銷溝通》正是針對目前中國銀行企業的現狀以及客戶經理所具備的能力特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助他們提升其綜合溝通能力的培訓課程。

培訓收益 Benefits

1、幫助學員樹立營銷目標：與客戶實現雙贏；

2、幫助學員遵循營銷原則：為客戶創造價值；

3、幫助學員掌握挖掘客戶隱含需求的系統方法；

4、幫助學員掌握進行營銷溝通的流程與模型

課程特色 Training Features

《面對VIP客戶的營銷溝通》培訓在內容上緊密結合客戶經理目前的工作實際和能力狀況以及面臨的主要難題，避虛就實，注重系統性彌補專業營銷能力中存在的“短板”；

在訓練方式上，采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際營銷溝通工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學員通過“觀摩”他人錯誤與正確的營銷行為，幫助學員從“知”到“悟”，最終實現“用”的教學目標。

教學方法上，運用案例訓練工作坊：通過模擬實際工作場景，針對客戶經理遇到的典型案例，并通過個人練習、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進行強化訓練，幫助學員即學即用，以保證最佳的學習效果！

“營銷溝通技能精細分解”：在情景視頻的基礎之上，課程對溝通與營銷技能進行逐步分解，細化到如何說、如何聽、如何問等細微但卻至關重要的營銷行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學員熟練掌握正確的營銷行為。

培訓對象 Trainees

對公/個人/理財業務線營銷管理者、客戶經理

分行、支行網點的對公客戶經理、個人客戶經理、理財經理

有營銷任務的大堂經理、柜員等

培訓方式 Training Ways

避虛就實 ——結合理論，針對問題講案例

注重實際 ——突出實務，結合方法講技巧

強化能力 ——針對實際，結合輔導講運用

理論講授與案例分析相結合，問題剖析與方法技巧相結合，互動討論與工具輔導相結合，現場培訓與課外行動相結合，是本次培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎。

課程大綱 Outline

認知篇：全面認識營銷溝通工作

1. 內容1：理解雙贏、價值、認知

2. 內容2：營銷溝通的核心方法

3. 內容3：營銷溝通四步行為模型

教學視頻案例一：錯失良機的客戶經理

原理篇： “為客戶著想”

1. 內容4：什么是“為客戶著想”

2. 內容5：應該為客戶著想什么

3. 內容6：如何為客戶著想

教學視頻案例二：為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認

1. 內容7：確認信息的準確性與客戶認知

2. 內容8：確認階段的目標與價值

3. 內容9：確認階段的問題類型

教學視頻案例三：專業的競爭對手

行為篇：行為模式第二步——探詢

1. 內容10：了解客戶的需求與想法

2. 內容11：探詢階段的問題類型

3. 內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

教學視頻案例四：行為模式

行為篇：行為模式第三步——提議

1. 內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望

2. 內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

3. 內容15：證明我的與眾不同

教學視頻案例五：自大的業務總裁

行為篇：行為模式第四步——收獲

1. 內容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程

2. 內容17：收獲階段的問題類型

3. 內容18：如何及時發現客戶的負面情緒

教學視頻案例六：經驗豐富的業務總裁

情境篇：復習與練習

1. 內容21：復習和運用行為模式

2. 案例聯系與角色扮演

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

工作經歷：

解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；

版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人

香港大學整合營銷傳播碩士；

美國企業管理研究中心認證講師；

擅長課程：

專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業銷售技能》、《終端銷售》

服務過企業：

涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如：

國有大型企業

中國移動、中國電信、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天

上市或股份企業：（部分）

中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學員評價：

“銷售的首要原則是為客戶創造價值，而關系不過是創造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業務部葉總經理

我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師的銷售課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。

-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理

銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業。這次帶著我的團隊參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業營銷部李總監

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運營企業人力資源部孫總經理

我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。

--------某世界500強電子企業中國區銷售總經理

我的銷售團隊平時自認為自己的銷售能力是“非常優秀的”，當然，優秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經理 謝亞生

作為一家技術型的企業，我們的銷售人員往往具備豐富的產品和技術知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術含量的產品是不需要銷售的錯誤認識。我認為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產業股份公司 營銷公司總經理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多段正負面對比的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等教學方法，這對于學員對于教學內容的理解和運用，有非常棒的促進作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強調的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業。我之前聽過的銷售課程總是強調說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強調的 “要想實現銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認真體會和思考的箴言。

——中國航天集團某下屬公司全國行業客服中心總經理 姚潔瑞

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