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課程背景：

中小企業(yè)的數(shù)量占到中國企業(yè)總數(shù)的98%以上，中國經(jīng)濟的發(fā)展離不開中小企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)我們把更多的目光聚焦在世界500強或者是中國500強企業(yè)的時候，卻忽視了中國企業(yè)的這些主力軍——中小企業(yè)。他們往往沒有強大的資金實力，也沒有先天的壟斷資源，甚至沒有人去關(guān)注他們。他們在市場競爭的波濤中此起彼伏，前仆后繼。而對于中小企業(yè)來講最重要的事情是做好產(chǎn)品的銷售，只有這樣才能讓自己活下來。 隨著經(jīng)濟危機的日益影響，中國的銷售企業(yè)很多因為銷售不好而被迫關(guān)門，即使活下來的也會面臨這樣或者那樣的發(fā)展問題。如何走向正規(guī)化，如何適應(yīng)現(xiàn)今發(fā)展的潮流，已經(jīng)成為了中小企業(yè)老板面臨最為嚴重的問題。

課程目的：

通過本課程您將學(xué)習(xí)到

中小企業(yè)如何找準自己在市場中的位置

在小河中做大船，不要在大河中做小船

發(fā)揮自己的優(yōu)勢，集中資源做好一個市場，找到市場的突破口。

不要向第一名學(xué)習(xí),不用最優(yōu)秀的人.

學(xué)會舍棄

生意人——企業(yè)人——社會人

課程對象：

中小企業(yè)的老板

企業(yè)的銷售管理人員

企業(yè)的市場策劃人員

特別適合：處于創(chuàng)業(yè)期和發(fā)展期的中小企業(yè)

培訓(xùn)方式：

專題演講、案例討論、互動問答

課程時長：

2天=12小時

課程大綱：

第一講、中小企業(yè)要找準自己在市場中的位置

一、你的產(chǎn)品是自己設(shè)計的還是你的客戶需求的。

1、聽裝飲料的沒落——健力寶的市場哪里去了？

2、積壓的圖書

3、一卡雙號的小靈通——客戶需要嗎？

4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場嗎？

5、熱干面的尷尬與方便面的口味

6、為什么我們認為好的產(chǎn)品客戶不認同？——研發(fā)、設(shè)計人員應(yīng)該在哪里工作？

二、產(chǎn)品定位法則：

1、順推產(chǎn)品

2、倒推產(chǎn)品

三、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？

1、不要忽視了客戶的替代成本；

2、不要學(xué)習(xí)格蘭仕，如果對手死不了就不要玩

3、進入行業(yè)的最高門檻不是產(chǎn)品而是市場

4、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？

四、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺。

1、你不一定知道別人賺錢的方法

2、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺

五、不要只看現(xiàn)在的市場而要看到二年以后的市場

1、現(xiàn)在的市場還能夠保持多久？市場在未來二年內(nèi)會發(fā)生怎樣的變化？

2、你的投資回收期有多久？

3、當(dāng)你進入的時候市場會發(fā)生變化

4、中小企業(yè)不是要改變市場而是要順“市”而為

六、廣告投入要求點不求面

1、電視廣告已經(jīng)不是萬能藥

2、廣告費用至少有一半是浪費的

3、廣告考驗?zāi)愕氖袌龈?/p>

4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符

5、大公司用飛機、大炮，小公司用阻擊步槍

第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船

一、市場競爭的規(guī)律——自然界的生存法則

自然界的生存法則——弱肉強食

二、強者越來越強，弱者越來越弱

1、超市的規(guī)模越來越大，武商聯(lián)為什么要成立？

2、從春秋到戰(zhàn)國是市場發(fā)展的趨勢

三、市場的風(fēng)險來自于——選擇了比自己更強大的競爭對手

1、麗白超市的艱難

2、斗地主的秘訣

3、狼的生存哲學(xué)——

4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——

5、“東方之子”的困惑

四、在小河中成長，再到大海中搏擊

1、中小企業(yè)要對市場進行再細分，然后找到一個第一或是第二的位置先坐下。

2、在區(qū)域市場中做強再逐步擴展

3、從大公司的不足和空白中去尋找市場

五、從關(guān)注競爭對手到關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價值——打一場沒有競爭的戰(zhàn)爭

1、關(guān)注競爭對手說明你在他后面，他的水準決定了你的水平。

2、你真正的目標是你的客戶，競爭對手只是你的干擾因素。

3、對于領(lǐng)先的企業(yè)來講，最大的競爭對手是他昨天的成功

4、只有關(guān)注為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)才會成為領(lǐng)先的企業(yè)。

第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢，集中資源做好一個市場

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、了解自己比了解對手更重要

2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢嗎？

3、從別人的眼中看自己——競爭對手、客戶

4、發(fā)揮優(yōu)勢比彌補劣勢更重要

二、找到自己的優(yōu)勢并把它與客戶的需求聯(lián)系起來

1、優(yōu)勢來源于你的競爭對手和客戶的眼中

2、客戶的需求與市場的需求是檢驗優(yōu)勢的標準

三、藍徹斯特法則

1、將地區(qū)市場予以細分化，掌握各地區(qū)個別商品市場占有率

2、市場占有率擴大的方法既吞并比自己占有率底的競爭對手為原則

3、攻擊目標是個別商品與個別地區(qū)

4、以商品或地區(qū)為中心的市場戰(zhàn)略

四、做好一個市場，一個產(chǎn)品，一個通路

1、做好一個市場

2、做好一個產(chǎn)品

3、做好一個通路

第四講、不要向第一名學(xué)習(xí)，不用最優(yōu)秀的人

一、不要向第一名學(xué)習(xí)，要向你的前一名學(xué)習(xí)

1、第一名與我們的差距太遠，沒有可比的條件。

2、第一名的游戲規(guī)則與你不一樣

3、第一名有效的方法你不一定有效

4、向第一名學(xué)習(xí)很難建立企業(yè)的自信。

5、容易讓我們好高務(wù)遠。

6、標桿不是第一名，是你前面那位

7、即使要學(xué)，學(xué)的也是精神而不是方法。

二、不用最優(yōu)秀的人，用最合適的人

1、優(yōu)秀人才的誤區(qū)：

2、少用熟人，多用生人

3、什么樣的人才是合適的人？

4、及時調(diào)整薪資與福利制度

第五講、學(xué)會舍棄

一、沒有前（錢）景的產(chǎn)品

二、沒有前（錢）景的市場

三、沒有前（錢）景的人

第六講、生意人——企業(yè)人——社會人

一、生意人——狼

1、讓自己活下來

2、讓自己賺到錢

3、賺的錢中有一半是省下來的

二、企業(yè)人——老虎

1、有自己的品牌

2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力

3、有完善的制度和有效的經(jīng)營方法

三、社會人——奶牛

1、企業(yè)是大家的

2、企業(yè)在為社會為服務(wù)、承擔(dān)社會責(zé)任

3、企業(yè)的興衰影響一個地區(qū)、一個行業(yè)、一個群體

4、企業(yè)的發(fā)展代表社會的進步

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設(shè)計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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